新規開拓の営業

アパレルメーカーの営業の者です。不況で会社も危ないということで、既存の営業から新規の営業に変わってしまいました。電話でアポイントをとってから訪問したいのですが、そのアポイントがうまくいきません。直接訪問もできませんし・・・　　経験者の方。現在このような仕事をされている方。なにか良い方法を教えて下さい。宜しくお願いします。

No.5 回答者： yamato-ryo 回答日時： 2009/09/29 10:59

新規開拓営業は難しいですよねっ！

私も営業マン時代、最初の頃は失敗ばかりしていました。

神田昌典さんのベストセラー書籍の「あなたの会社が90日で儲かる！」という本はご存知ですか？

営業というのは、必要な人に必要な物を提供するだけなのですが、頭で理解できても、なかなか実践できませんが、努力次第でなんとかなります。

いろんな本を読まれてみてはどうでしょうか？
後は、行動力が必要になってきますが…。

No.4 回答者： ejison16 回答日時： 2003/08/15 12:03

私の場合は、「紹介」をうまく利用しました。

「○○と申しますが、誰それさんのご紹介でお電話させていただいたのですが・・・」と切り出せば、先方も警戒感が薄れて、話を聞いてもらえます。

さて、「紹介」ですが、当然見ず知らずの会社に対して、紹介してくれる人なんているはずがありません。
ここで考えるべきは、本来の意味の「紹介」でなくても、電話口で「紹介」という言葉が使えればよいのです。「うそ」はまずいですから（当然あとでばれて、かえって逆効果になります）「本当」である状況をつくってやらなければなりません。

私は、こういう手を使いました。まず、ターゲットにする業界（たとえば運道具店にスポーツウエアを売り込むとしましょう）の、業界団体事務所にいきます。（たとえば○○運道具共同組合など）そこの事務所の担当者に会い、自分の商品をＰＲします。運道具店にとって、どれほど利益を生む、メリットの高い商品であるか等々。
「この商品をお店にご紹介してまわりたいのですが、組合員さんの名簿を購入させていただけますか？」ともっていきます。おそらく数千円で販売しているはずです。

これで名簿が購入できたら、その事務局の人は、ＰＲに回るのを前提で、名簿を売ってくれたのですから、電話でアポとりをするお店に対して、「○○運道具共同組合さんのご紹介をいただいて、名簿からお電話をさしあげたのですが、」といっても、まったくのうそではありません。この言葉があるかないかで、アポが取れる確立は１０倍は違ってきます。わたしの場合は業界は違いますが、１００件電話すると、拒否は１割程度、ほぼ３割り以上の確立でアポがとれました。（責任者が不在だったり、担当者につながらなかったりで、この数字です。ターゲットの人に確実に電話できれば、５割は超えると思います。）

ポイントは、団体事務所の担当者に、いかに気に入ってもらえるかです。この「１件」の売り込みに全力をかけましょう。私は、商品の実演なども交えて、１時間以上も話をさせていただき、事務所の担当者と親しい信頼関係をつくりました。お店にとってメリットがある話であれば、団体事務所とはそういう紹介も、活動のひとつのはずですから、臆せず堂々と売り込みをかけましょう。

No.3 回答者： garnetscrein 回答日時： 2003/08/15 10:51

ヤバ目の会社と間違われないようにしてください。

やり方については、企業秘ということで教えませんが。
確率1%程度と思ってください。

No.2 回答者： imp555 回答日時： 2003/08/15 09:50

私はアパレルメーカーではないので、業界の違いで参考にならなかったらすみません。

ルートから新規へですか。
新規開拓って大変ですよね。

でも、今までやっていたルートの仕事も諸先輩が苦労をして顧客獲得をして来た結果なんですよね。

新規開拓がすいすい出来たら、どの会社も不況知らずですよね。
直接訪問できない理由は何かあるのでしょうか？
電話だと、よほどタイムリーな提案がない限り、すぐアポに結びつくことは少ないと思います。
しつこく電話していると、しまいには居留守を使われてしまうこともあります。
担当者と仲良くなるのは大変だと思いますが、アポイントがなくても直接訪問してみては？
papa0108さんのような口実で訪問してみたり、一度断られていても「チョッと近くまで来たもので・・・」とか「新しい商品がでたんですよ」なんて繰り返していると、話を聞いてくれる人も出てきますよ。
担当者に知らず知らずのうちに面識を作ってしまえば、何か引き合いがあったときには、連絡をくれるかもしれません。
苦労して仲良くなったお客さんほど、いざ取引に入れば大事にしてくれるものです(多分・・・）。

新規開拓をしている営業マンは、業界にかかわらず皆、その人なりの苦労をしているものですが、獲得できればそれもいい思い出ですよ。

がんばって！！

No.1 回答者： papa0108 回答日時： 2003/08/15 07:11

お悩みの解決にはなりませんが、私のつたない経験から・・・。

新規の営業、大変ですよね。
相手の立場に立ってみれば、忙しいのに売り込みの相手なんかしたくないですものね。

アポイントがうまくいかなくて当たり前です。
ある程度、「ダメモト」のつもりでいた方が気が楽になりますよ。

私の場合は
・この地域の担当になりましたので・・・
・この度、御社をご担当させていただくことに・・・
といった話から始めて、「１０分程度で結構ですので」と言って、相手の都合が悪くない日時を聞き出すようにしてました。

これでもなかなかうまくは行きませんけどね・・・。

あとは相手がいない時でも直接訪問して、名刺だけ置いてくるようにする方法を取っていた方もいましたよ。

お役に立たないアドバイスで・・・。m(__)m
頑張って下さいね。