どのお客さんを大事にするか業者の実態

こんばんは　自営業です
今まで無料見積もりを散々してきました。依頼もあったけど文字通り無料に終わったことも多々あります。
上手やってる人は儲かる案件嗅覚で鋭く見抜いたり？相見積もりかどうか事前に判断したり、
毎年依頼されそうなお客さんを大事にしたり、上手やってるかと思うんですが、
無駄な出費を抑えるために工夫していることあれば知りたいです。