アウトソーシングのプレゼン

スタッフ管理を経験し今新規営業活動を行うのですが、まず知識がありません。当社はパチンコ店にスタッフを派遣しています。当社のメリットをプレゼンできません。社員教育費の削減？社会保険費の削減どのくらい？福利厚生費？など勉強しないといけないのですが、プレゼンのコツを教えてください

No.2 回答者： maswat 回答日時：2002/02/25 15:51

業種異なりますが新規開拓営業(７年ですが。

。。)をしています。
簡潔に…視点は顧客経営者の立場を考えましょう。。。

０．その会社の企業理念、経営方針、競合差別化に努力している箇所を知る。
１．顧客の経営者(店長など)からみて困っていることは何だろうかを考える。
２．経営者の困っていることが弊社で解決できる部分があるだろうかを考える。
３．上記２点を顧客と確認しながらポイントを共有しあう。
４．ライトライン(決裁ルート)を抑える(把握する)。
５．資料にまとめ、経営者に内容を確認してメリットに対し、合意を得る。
６．試算書を提出し、合意を得る。

私の場合は０～２に対し、かなり時間をかけます。
まず顧客訪問前にホームページや会社案内、
または業界の動向をニュースで確認等で情報をしっかり掴みます。

その上で顧客にアポイントを取り、顧客の悩みと自分の仮説の問題点とを
組み合わせ、何を行えば顧客のために繋がるかを話し合います。
ここで再度１～２に付け加え、３～４を抑えます。

※ここで言う、『顧客のために繋がること』とは私は、
"売上向上”か"経費節減"もしくは"業務効率の改善"のいずれかに
なるように考えてます。
ここまでくれば私(私の仕事)では５～６は見せなくても
大体、契約とれるかどうかの判断ができます。

こんなんでいががでしょうか。。。。

No.1 回答者： kensaku 回答日時：2002/02/22 19:40

メリットをプレゼンできないでは、話になりません。

どうせ一回で決まる話ではないでしょうから、まずは先方の現状をよく聞いてくることです。何に困っているのか？　客が来なくて売り上げが少ない、ということには対応できないわけですから。
導入側の一番のメリットは、募集費用がかからない。面接の手間もいらず、ある程度の水準の（訓練を受けた）即戦力となる人材が確保できる、ということでしょう。
また、不要になった場合に、契約の打ち切りが簡単、ということも大きなメリットだと思います。
こちらのセールスポイントが、相手の求めているものにハマればいいのですが、勝手な思い込みで動くとハズス場合があります。そこで、まず相手の話を良く聞く、ということが大切なのです。そして、次回面談の日程を決め、その解決策を提案する、というのが一般的な営業方法だと思います。ポイントは、次回面談予定よりも、できるだけ早くプランを提出すること。
どんな理由があっても、ここで遅れたら、まったく信用されないでしょう。
面談相手として、誰がキーマンなのかを、うまく探ってください。