企画や提案を相手にうまく伝える術を学びたい

ここ１年ほど、企画提案営業をやることが多くあります。

クライアントのヒアリング→企画提案提出とやるのですが、自分で言うのもなんですが、
お客さんにとってメリットのある提案内容を持っていけていると思います。
しかしいざ提案段階になると、相手の顔色が悪くなってきたり、想定していない反論や質問をされると、
提案の途中で何を言っているのか、自分が他人になってしまったような感覚に陥り、
後半は何を言ったか覚えていないほど重症です。
相手が合いの手を入れてくれる時はテンポよく、かつ自信を持って商談できるのですが、
一人で15分以上話すプレゼンなどは最悪です。話している途中にも「あ～、こんな話しても意味ないのにな」なんて考えてしまい、
またそれが悪循環のきっかけになってしまいます。
で、結果提案ポイントもちぐはぐになって、自信もなくなって時間だけが経過し、終わってしまうことが多々ありました。

そこで質問なのですが、そういう折衝能力を身に着けるのに良い方法があれば教えてもらえませんでしょうか。
申し訳ありませんが、
・お客さんに教えてもらう（これは全くの正論だと思いますが、もう１年もやってこの結果なので、違う方法を探りたいのです）
・上司にロープレしてもらう（社内には提案営業がいませんし、甘えが出て論破してしまうので‥）
のはナシでお願いできればと思います。

書籍やWEB/実地セミナー、メルマガ、研修/交流会、為になるものなら何でもOKです。
ヒントだけでも得られれば嬉しいです。どうぞよろしくお願いします！

No.5 回答者： noname#42533 回答日時： 2007/11/02 07:48

企画や提案って難しいですね。

人まで話すこともなれないと難しいです。

何を求めておられるのか整理してみました。
　>アドバイス頂いておいてこういう言葉も失礼ですが、今ほしい能力　>は、本当に欲しいものを探り当てることではなく、
　>人前でスマートに提案する能力。本当に提案したい内容、ポイント　>はどこかを正しく判断できる能力。
　>想定していないシチュエーションになった時に対処能力。などでは　>ないかと思います。

欲しい能力は！
　１．プレゼン能力．．人前で落ち着いてスマートに
　２．提案書作成能力．．相手の役に立つ提案書を作成する
　３．分析・企画能力．．提案書ポイントを正しく把握し解決策を立案
　４．対人関係能力．．．とっさの場合の対処

と、上記の文面からこの4つを考えました。
多岐にわたり、簡単に身につけられるものではないと思います。

ここで提案営業を考えると、一番大切なことは、
分析・企画能力と提案書作成能力だと思います。

相手の業務を正しく分析できて、相手のメリット・リスク・コストなど
明確に解決策を提案できることが大切だと思います。
実は、ここが弱いために提案書の内容に想定しない意見や質問が出て
それにスマートに対処できないのではないでしょうか？

それを強くするには、提案書に図解を使うと良いと思います。
不明確なことは図解できません。
図解することで、自分の頭の中が整理できます。
そして、そのまま相手に伝えられ、理解されやすくなります。

提案内容がしっかりしていれば、プレゼンが下手でもＯＫです。
提案は採用されると思います。

私も提案書や企画書を作成する立場です。
お互いに頑張りましょう！

No.4 回答者： kazu2296 回答日時： 2007/06/06 18:25

#2です。

高橋メソッドをご存知とは同業ですかね？？
（高橋さんとは個人的に仲良くさせていただいております）

> アドバイス頂いておいてこういう言葉も失礼ですが、今ほしい能力は、本当に欲しいものを探り当てることではなく、
> 人前でスマートに提案する能力。本当に提案したい内容、ポイントはどこかを正しく判断できる能力。
> 想定していないシチュエーションになった時に対処能力。などではないかと思います。

いくつかに分けられますが、
・人前でスマートに提案する能力→段取りよくポンポン説明するのは必要ですが、小手先のプレゼンスキルは不要と考えます。お客さんを不安にさせないのが一番ですね。
・本当に提案したい内容、ポイントはどこかを正しく判断できる能力。→これはお客さんがほしいものが探り当てられていない証拠だと思います。
・想定していないシチュエーションになった時に対処能力→どのレベルの想定外かはわからないですが、多くの場合、自問自答を極限まで繰り返すことにより回避できます。
　または、想定外の質問の場合はこちらで逆質問しますね。
　「なぜそのようなことをお考えでしょう？」みたいな。
　質問を繰り返すことにより、真意が見えてきたりします。

> (絶対的に)Aがダメなので、Bにしようと提案(Bについては絶対的自信あり)
Aも自社提案だと仮定した場合、お客さんがAでよいといっているならばAでよいと思いますが、どうしてもBを推すのであれば、「Aもとてもいいのですが、Bのほうが・・・」みたいな言い方になるのではないでしょうか。頭ごなしに否定したらお客さんも機嫌損ねます。
（なぜそうなるのか考えたことはありますでしょうか）

> なんかはアレですね。単価が安いので、そこまでやってられないというか‥。
お客さんをナメてますね。お客さんを調べるのは最初は手間がかかりますが、受注後のその後の取引量を考慮すれば、安いコストだと思いますが。お客さんとの人間関係を築くのにも必要ですよね。

あとは人並みな答えになってしまいますが、経験だと思います。

私の場合、営業で一番大事なことは、受注することではないのです。「次の引き合いをもらうこと」「ほかのお客さんを紹介してもらうこと」
なんです。
小手先のスキルで受注することはできますが、それだけでは上記の2点は達成することができません。
結局は人間同士の付き合い、自分をどれだけさらけ出し、相手をどれだけ知ることができるか、これに尽きます。
これができれば、適当に製品紹介をしてても勝手に売れてしまうものなんです。プレゼンスキルなど不要です。

No.3 回答者： kazu2296 回答日時： 2007/06/06 14:38

#2です。

あ、忘れてました。
自分が他に気をつけていること、それは相手に共感してもらうこと、相手を感動させることです。

相手に共感してもらうためには、相手の土俵にズカズカ入ることが大切です。具体的には、その会社の社内用語を使うとか、相手が良く使う言葉をプレゼンにちりばめるとか・・・
親近感を持たせたり・・・


プレゼンスキル、こういう本を読んだなーっていうプレゼンをする子が社内にいますよ。特に20代の女の子に多かったりｗ
そういう人に限って、「だから何？」ってやつとか、色がちりばめられてて見にくかったり、パワポがグリグリ動いたり・・・
上っ面だけの提案が多かったりします。

自分は良くても、プレゼンをみるおじさんは目がチカチカするんですよね～あと、いろいろ書いてあるが文字が小さい。老眼には辛いです。
これらも独りよがりの典型ですね。

（当方20代オトコです）

この回答へのお礼

> 相手に共感してもらうこと
そうですね。これは提案営業を始めてからすぐに気付いたことですね。
いくらメリットや聞いてきたばかりの英3文字ワードなんか謳っても、人の心動かさないとどうにもならないと思います。

> その会社の社内用語を使うとか、相手が良く使う言葉をプレゼンにちりばめるとか
こっそり使わせてもらいます。

> パワポ資料は実は奥が深いですよね。基本的にグリグリ好きではないので最初から使っていませんが、
高橋メソッドまでいっちゃうと先方に置いていく資料としては物足りないしハンドルできる自信もないし‥というところです。
（デカい文字と矢印だけのパワポ資料でバリバリのプレゼンされると自分のプレゼンってなんなんだと思うこともあります）

お礼日時：2007/06/06 15:15

No.2 回答者： kazu2296 回答日時： 2007/06/06 14:30

私もそういう仕事をしていますし、どういう業界、どのようなものを提案するかこれだけでは見えないので、あまり深いところまで言えないですが、参考まで。

まず、
「お客さんにとってメリットのある提案内容を持っていけている」と思うのに、
「相手の顔色が悪くなってきた」
「「あ～、こんな話しても意味ないのにな」と考える」
とありますが、なぜこういうことになるのか、考えてたことは有りますでしょうか。
毎回、ご自身の提案について、後で反省し、失敗を次に活かすことはされていますでしょうか。

自分で勝手にお客さんのメリットはこうだ！と決めつけているだけで、本当は違うんでしょうね。
そのズレは何か、ということがすべてではないでしょうか。


私が勝負時の提案をするとき、こんな感じでやっています（IT関係のシステムやソフトの提案です）。
・事前レビューを何回か行う。
　信用できる、業界人ではない人（素人）にプレゼンする。その人が内容が理解出来ないようであれば、つまり何を言っているかわからないことを意味する。
・プレゼン資料は紙に配布しない。メモ用紙代わりもしくは要点だけ書いたA4一枚のみ配布する。
　当日紙に配布すると、そちらに目を奪われて自分を見なくなるから
・相手のことを徹底的に調べる
　経営者へシステムの細かいことを言っても意味無い。エンジニアに対しては逆に細かく。
・ダラダラと長いプレゼンはしない
　自分も飽きるのでｗ
まぁこんな感じです。


ちまたにプレゼンスキルってのもありますけど、そういう飾りというのは、まさに最後に飾りとして身につけるもの。
その前段階の、相手を知る、相手に理解してもらうということがまだまだ足りないと思います。
（その一つがお客さんに教えてもらうことですが）
相手を知り、相手に理解してもらう提案をすること、これが大前提ですが、それが出来ていないと思います。

文面から推察するに、いまは独りよがり、自分都合の提案をしているだけだと思いますよ。

まぁ失敗から学ぶことが多々あると思います。頑張ってください！

この回答への補足

アドバイスありがとうございます。厳しいですね。
経験者さんからのアドバイスですから、私の反論できる余地はあまりないのだと思いますが、思ったことを書かせてください。

> いまは独りよがり、自分都合の提案をしているだけだと思いますよ
経験者さんがそう仰るのですからそうなのかも知れません。
ですがそれは今はどうすることも出来ないですよね。１年もやってますから当然そう考えもし、
ヒアリング能力も１年前よりは高まったと思います。
で、提案内容もそれなりによくなってきたという結果です。お客さんも増えてきましたしね（それなりですが‥）。

> 「相手の顔色が悪くなってきた」
> 「「あ～、こんな話しても意味ないのにな」と考える」
のは、
(絶対的に)Aがダメなので、Bにしようと提案(Bについては絶対的自信あり)
→先方はAが気に入っているので顔色悪くなる
→想定していなかったので当方焦る（ROI、手数を考えても絶対Bの方がいいじゃん！）。
→説得しようと試みるもあたふたで失敗。頭真っ白
→場を収束させるためにプレゼンスピード加速
→意味不明ワード連発。相手どころか自分も意味が分からない
という雰囲気での話です。後で反省すると自分でも笑っちゃう。

アドバイス頂いておいてこういう言葉も失礼ですが、今ほしい能力は、本当に欲しいものを探り当てることではなく、
人前でスマートに提案する能力。本当に提案したい内容、ポイントはどこかを正しく判断できる能力。
想定していないシチュエーションになった時に対処能力。などではないかと思います。

> ・プレゼン資料は紙に配布しない。メモ用紙代わりもしくは要点だけ書いたA4一枚のみ配布する。
> ・素人の前で事前レビューを何回か行う。
などは是非試してみたいところではあります。

> ・相手のことを徹底的に調べる
なんかはアレですね。単価が安いので、そこまでやってられないというか‥。出来れば理想だとは思います。

アドバイスいただいているのにこんな補足で申し訳ありません。

補足日時：2007/06/06 15:04

No.1 回答者： merlionXX 回答日時： 2007/06/06 14:15

プレゼンテーションスキルを高めたいということですね。

では、こんなサイトが参考になるのではないでしょうか。

http://allabout.co.jp/study/cqualification/close …

http://www.nakeru-p.com/

この回答へのお礼

あ、いいですねこういうの。とても嬉しいです。
今考えると、自分のプレゼンは社外のものを見て、見よう見真似でやってきたので、
基本的な準備や進め方に手順やポリシーがなかったなと気付きました。
弱輩者はこういうのを身に着けるのが近道なのかもしれません。
後ほど自分に当てはめながら精読させて頂きます。ありがとうございます！

あとプレゼンテーションスキル、というよりも、折衝→提案→相手に納得してもらう的な術になるので、もう少し幅広いのかなと思ったりします。

お礼日時：2007/06/06 14:26