四資産分散の投資信託が２割も下がった！

Question

日本株、日本債券、外国株、外国債券の四資産に四分の一ずつ分散投資した投資信託があるとします。
去年の夏購入したとすると株安、円高のダブルパンチで２割ちかく元本われしています。

これ、数年以内にほんとうに上がるの？と顧客に聞かれたとき、本心から「大丈夫です、一喜一憂するのが一番もったいない」と言う勇気がありません。実際、年末に解約希望のお客様をなだめたところさらに損失が拡大してしまいましたし・・・

そんな弱気なら運用の世界に携わるなといったことは除外して、
あえて、自分ならこういうトークで励ますというのがあったら教えてください。お願いします。

igaguri_ml · Accepted Answer

私の意見のポイントは「失敗を失敗と認めて、勉強し直すこと」の重要性です。

＞例示いただいた件ですが、ITバブルのときだけだと真偽が判断しにくいと思うのですが・・・

御自分で詳しく過去のデータについて調べてみましたか？
運用の世界に関わっていれば国内株式と海外債券の相関係数はマイナス
になることが多いことぐらい知っているはずです。

＞また、最近外債が下がっているとはいえ、株の下落と比べると誤差の範囲内のような気もします。

例示したITバブル崩壊の事例と比較してみましたか？
ITバブル崩壊時に国内株式と海外株式はそれぞれ50%、30%程度下落しました。
しかし、国内債券と海外債券がそれぞれ10%、50%程度上昇してくれました。
結果的にITバブル崩壊直前に４資産均等分散投資をしていた人は
含み損を最大で10%未満に抑えることに成功しました。

ところが今回のサブプライムローン問題では海外債券が損失を埋める方向ではなく、
損失を増やす方向で貢献しています。

他の事例について知りたければ御自分で調べてみるべきでしょう。

あと他の方々にも指摘されていますが、
この件は「どういうトークで励ますか」のような話にするべきではなく、
「自分が馬鹿で無責任だったせいで顧客に大損させてしまったことを
どのように反省して今後に活かすか」という話にするべきだと思います。

解約することを積極的にすすめる方が去年の後半の時点では合理的でした。
そのことは去年の前半の時点で相関係数が上昇していることを
公開されたデータだけを用いて誰でも確認できることからわかります。
本物の危険が迫っているのだから、投信を解約して退避しようとすることは
合理的な投資行動です。

igaguri_ml · Answer

＞グローバル化が進む中で分散がきかなくなっているという声は
＞よくききますが、一時的に同じ方向に進むというのは過去にも
＞「よくある話」ではないのでしょうか。
＞それとも流れがそもそも変わってきているのでしょうか。

御自分で確認してみましたか？
最初にやるべきことはまず自分で努力して正しい考え方や知識や情報を身に付けることだと思います。

ITバブル崩壊のときの国内外の株式、債券のインデックスファンドの基準価額のチャートを比較してみてください。
http://quote.yahoo.co.jp/q?d=c&c=0231698A+0231898A&k=c3&t=ay&s=03311903&l=on&a=&p=&z=l&q=l
青＝国内株式、赤＝海外先進国株式、緑＝海外先進国債券
最近の半年間ではこの３つが同時に下がっています。
しかし2000年以後のITバブル崩壊時には株価は下がりましたが、海外先進国債券が上昇してくれました。
このことから国内株式、海外先進国株式、海外先進国債券が同時に下がるというのは
「よくある話」ではなさそうだということがわかります。
内需が弱いとドル安に対して経済が脆弱になってしまいます。

巷にあふれている経済論のほとんどはデタラメです。
「グローバル化」が何か特別なことであるかのように語っている経済論はデタラメです。
「デカップリング説」を信じるとはお人好し過ぎます。
デタラメな経済論に騙されずにすむためには経済学の基本を押さえておくことが必要です。
個人的におすすめしたいのは次のリンク先の2冊の本です。

http://www.amazon.co.jp/dp/4532192021
http://www.amazon.co.jp/dp/453219010X

後者は古本でしか手に入らないようですが、
デタラメな経済論を基本的な経済学で切りまくるという内容の分かり易い本なのでおすすめです。

経済学の基本を身に付けてデタラメ経済論に対する抵抗力を身に付け、
市場の数字を常に観察し続けるという努力が必要だと思います。

ryuken_dec · Answer

＞自分ならこういうトークで励ます

数年以内に上がる保証はどこにもないので「上がります」などは言えません。
現代ポートフォリオ論や期待リターンとリスクの関係など、ありのままの話をします。
そうすれば、それが投資対象として確率的には有意な商品だと分かってもらえると思います。

逆にこのようなことを理解せずに値上がりで一喜一憂したり、根拠無く販売員の大丈夫の一言を信じて持つような方は、解約した方が幸せだと思います。

shinji17 · Answer

まず販売時、このファンドの保有する場合のリスク許容度の大きさをきちんと顧客に説明して納得していただきましたか？
次に購入後のフォローはできていましたか？
世界経済の動向のウオッチングについてアドバイス（現在ならＸＸＸ関連の指標が注目されているなど）
運用会社のレポートの見方。（運用会社の立場のこと）
新聞ニュース雑誌の見方。（題材の取り上げ方など）
情報収集に仕方。
自分で日々勉強して情報収集して、経済動向について、意見を持つこと当然の事ですが、それもクリアしていますか？
「年末解約希望のお客様をなだめた」のはどういう理由でしょう？
購入時、購入後ともきちんと顧客フォローができていれば、顧客を励ますいう考え方にはならないと思います。
現在の販売会社、運用会社では役職クラスの人でも上記のことがきちんとできていない事が多いようです。顧客も含めレベルを世界水準まで上げていきましょう。

igaguri_ml · Answer

まず最初に強調しておきたいことは、
去年の後半の任意の時点で解約と止めたことは
例外的に合理的な行為ではなかったと思われるということです。

通常であれば国内外の債券の主要４資産への均等分散投資は（コストさえ十分低ければ）
長期投資に向いた十分に合理的な投資法です。
だから途中で売ることなど考えずに長期保有を心掛けた方が結果的に得になると考えられます。

しかし、Yahoo! ファイナンスから
インデックスファンドの基準価額の時系列データをダウンロードし、
去年の前半の半年間の５営業日リターンについて調べてみると、
国内株式、海外先進国株式、海外先進国債券の相関係数が
プラス方向に大きく振れていることを確認できます。
その傾向は去年の後半により強くなっています。
国内債券の相関係数はマイナス側に振れていますが、
国内債券のリターンと標準偏差は小さいので焼け石に水です。
運用の世界に関わっていてかつ十分に有能な人であれば
このような事実を去年の後半の時点で気付いていたはずです。
去年の前半の時点で分散投資によるリスク低減効果が大きく弱まっていました。
さらに、日本人なら不動産価格下落が絡んだバブル崩壊のやっかいさをよく知っているはずです。
だから、去年の後半にサブプライムローン問題が勃発したときには
次のように考えることが合理的だと思います。

「もしも海外先進国株式の半分を占める米国株式が大きく下落すれば、
海外先進国株式が大きく下がるだけではなく、
国内株式も大きく下がるだろうし、
海外先進国債券からのリターンも大きく下がることになるだろう。
しかもそうなる確率は危険なほど高い。」

大事なポイントは去年の後半の時点で手に入った去年の前半までのデータから
相関係数の上昇を知ることができていた点です。
しろうとの私でも計算できました。

このような状況ではたとえ十分に合理的な分散投資をしていた相手であっても
解約を思いとどまらせるのは誤りだと思います。
なぜなら相関係数の上昇によって危険は大きくなっており、
その危険を回避しようとする行為は十分に合理的だと考えられるからです。

今回は相関係数などの市場の変化を知らなかったせいで
大きな失敗を犯して顧客が危険から逃げる機会を奪ってしまいました。
去年の後半の時点で「判断を誤るな」という意見にも無理があるように思えますが、
失敗は失敗として謙虚に認めることは大事なことだと思います。

次からは同じ失敗をしなくてすむようによく勉強しておくのが良いと思います。
過去のバブル崩壊の事例について調べ、相関係数などのデータにも常に注意を払うようにする。
失敗を失敗と認め、よく勉強して、顧客のためになるアドバイスをしようとしている人であれば、
自然に信頼は増し、顧客の安心度も高まると思います。

しろうとの私が顧客になる場合にはそのような人に相手をしてもらいたいです。

LOSSIGNOR · Answer

不安感で一杯のお客様が冷静に聞く耳を持っているかどうかは別として。

担当のあなたが冷静でなければなりません。
数値の説明が最も良いでしょう。
単純に、その4資産の代表インデックスを引っ張ってきて、それぞれの下落率を計算してみてはどうでしょう。
単独投資のボラティリティと分散投資のボラの差が見えるはずです。
また長期投資のメリットを数値的に見せるとか。
そのうえで、自分なりの世界市況の見通しを自信を持って語る。
ここではネガティブな意見があってもいいと思うのです。「サブプライム問題はかなり深そうです。」と言ってもいいのです。
でもそれだけで終わってはだめ。「だから、その後の対処としてこうすべき」という信念を見せることでお客様は安心します。


あなたは若手の社員の方ですか。
若い社員の方ですと、ここ数年良い相場しか見てきてない傾向があるために、このようなアゲインストの相場での顧客応対に不慣れなケースも散見されます。
こういう時に冷静に対応できるか否かが顧客からの信頼を勝ち取れるかにかかっています。
担当者が右往左往していることほど顧客にとって不安なものはありません。

きちんとした根拠のある理論を持って、繊細に対応することが肝要かと。
ただ「大丈夫です！」の連呼だけでは全く効果はありません。
自分の営業成績の都合から解約を止めているだけ、と取られることも少なくありません。

偉そうなことを書いてすみません。頑張ってください。

余談）営業上の技法としては、顧客からの解約の申出が合った場合は、どっしり構え、「了解しました。」と受け、まずは解約手続の流れを説明したほうが良いでしょう。
そのうえで、あなたなりの市況観、見通しを伝え、継続保有を促すような話をしたほうが、経験上、止まります。
俗に言う、「Yes,but」法の話法です。
ここで慌てて「ちょ、ちょっと待ってください。まだ大丈夫です！」などと動揺を見せると、顧客は余計に不安となります。

もしあなたがベテランの方なら。
釈迦に説法で失礼いたしました。

四資産分散の投資信託が２割も下がった！

私の意見のポイントは「失敗を失敗と認めて、勉強し直すこと」の重要性です。

＞グローバル化が進む中で分散がきかなくなっているという声は

＞自分ならこういうトークで励ます

まず販売時、このファンドの保有する場合のリスク許容度の大きさをきちんと顧客に説明して納得していただきましたか？

まず最初に強調しておきたいことは、

不安感で一杯のお客様が冷静に聞く耳を持っているかどうかは別として。

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