No.3ベストアンサー
- 回答日時:
「千三つ」と、よくいいます。
1000社訪問して、本当にモノになる、将来にわたってよき取引先になってくれるところは3社しかない、といわれます。
ということは、ダメもと、当たってみるしかない。
しかし、来る日も来る日もダメだったら、ショゲますわな。下手したら白髪になり、髪の毛が薄くなり……。
そこで、逆の発想をしてみてください。つまり、あなたの営業が成功することによって、仕事を奪われる形になる既存取引先工場のことを考えてみるわけです。
ご質問の内容からは詳しいことを読み取ることはできませんが、一般的なイメージでいえば、あなたの会社の一番の売りは、中国で生産することによる「圧倒的なローコスト」ですよね。でも、そんなことは市場で買い物をしているオバチャンだろうが、誰でも知っていることです。
にも関わらず、依然として日本国内の中小製造業者に発注をしているメーカーがある。国際競争力だ、価格競争力だといいながら、依然として国内で製造活動をしているところにモノをつくってもらっている。
不思議ですよね。「日本の製造業を守らなければならない」という大義名分だけではなさそうですよね。そこには何か明確な理由があるはずです。もちろん、それは各社とも同じかもしれないし、それぞれ違っているかもしれませんが。
ただし、その「理由」は、あなたが営業で訪れている先では、あまり見えてこないかもしれません。しかし、あなたの営業が成功することによって仕事を奪われる側、既存の取引先工場に行けば、理由が見えてくるかもしれません。
遠回りのように思うかもしれませんが、あなたの会社と競合になるところ、つまり、既存の取引先のことを、まず徹底的に調べてみてはどうでしょうか。どういう特徴を持ち、何が得意技で、何をもって顧客(あなたがターゲットとする会社)を満足せしめているのか。それを明らかなものにする。それに対して、あなたの会社が太刀打ちできる、あるいは打ち勝てるのであれば、それを玄関口でアピールすることによって、面会率もグッと上がってくると思います。
もうひとつのヒントは、釣りです。
魚のいないところに、いくら豪華なエサを付けた釣り糸を垂れても、魚は釣れませんわな。
あなたがA社を訪れたなら、その社内のどこに釣り糸をたらせば最も釣れそうなのか、どこに撒き餌をすればいいのか、もう一度考え直してみるのも手だと思いますよ。
もちろん「撒き餌」というのはモノのことではありませんよ。「少し大きめの言葉」です。課内、部内、所内の人たちは、案外耳を動かしていたりしますからね。
まったく具体的ではない回答でした。
No.2
- 回答日時:
業界は違いますが、新規開拓の弊社での過去の経験では。
100社当たって田舎で他社競合が無い地域なら面会まで行くのが10社、其のうち取引に行くのが2社程度。
他社競合がある場合100社で面会まで5社程度。
新規は大変です。
No.1
- 回答日時:
OEMというのは、自社の製品を他社のブランドの製品として作ることですので、相手の会社に無い技術があるか、コストダウンできるラインがあるか? というあたりが勝負でしょう。
相手先工場の仕事を奪うような相手に商談すること自体が間違っています。貴方の会社がTVは作れるがビデオは作れないとしたら、逆にビデオは作れるがTVは作れない、という会社を探して売り込めばいいのです。
また、最近はいろんなメーカーのTVならTVだけを請け負って作る工場だけの会社もあります。これはEMSといいます。
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