営業の最前線で活躍されている方に質問「受身の営業」と「攻めの営業」のギャップにとまどっています…

はじめまして。30代前半の女です。
長くなりますが一読のうえ、回答いただければありがたいです。


私は大学卒業後、中堅の旅行会社で勤続10年ほどです。
入社以来、カウンター業務でお客様のお世話をさせていただき、
楽ではありませんが自分の性格にも合ったとてもやりがいのある仕事と感じています。
自分でいうのも何ですがお客様からも私に対するお褒めや感謝の言葉も頂戴しており、
会社からも正当に評価してもらっています。


ここまではよいのですが…


数年前に上司から「君は営業にとても向いている。
いずれ法人営業を専門にやってもらう。同じ営業には
変わりはないから今までの業務経験を法人営業で生かして
くれるだろうと期待している」と言われました。


私は他の職種には興味もなかったのですが
上司（会社）からの指示ですし、拒否するわけにもいきません。


そして昨年からカウンターと法人営業の兼業状態になりました。


最初の頃は景色が違って、転職をしたかのような感覚を持つほど
興味深いものがあったのですが肝心の成果が追いつきません…


カウンター業務は来店いただいたお客様のお世話をさせて
いただきます（受身です）が、法人営業は従来の顧客を除けば
ほとんどがこちらからのアプローチになります。


「受けの営業」と「攻めの営業」の根本的な違いに
どうしてもついてゆけないのです。


法人の団体旅行の売り込みがメインになりますが、
この時代に縮小こそすれ、新たにお客様を得るのは非常に難しい…


言葉は悪いかもしれませんが「お客様に必要のないものを
いかに買っていただくか…」のポイントがどうしてもつかめません。
どの業種の営業も同じだとは思うのですが…


今は兼業ということもあり、実質的にノルマは課せられていませんが
法人営業専門になったときを思うと心配でなりません。


上司からも「早く成果が出ると思ったが苦戦しているな」
といわれ、期待に応えられない自分が歯がゆくて、
私には向いてないから法人営業から外してほしいと何度も言おうと
思いましたが負けた気がしてその都度何とか踏みとどまりました。


先輩や後輩の法人営業担当、営業職の知人にもいろいろ
聞いてはいますが「景気が回復するまで我慢」とか
「こっちが教えてほしい」とか「頻繁に顔を出して情に訴えるしか
ない」とか「数をこなせ」とか…
正直、今の私には参考にならないものばかりです。


こちらからのアプローチなので、向こう（法人）からすれば
「邪魔な営業が来た」と露骨に嫌な顔をされたり、
悲しくなるようなあしらいを受けることもしょっちゅうです。


成果が大切なのはわかっていても受身の営業とこんなに違うとは…
との戸惑いは今でも消えません。


遊びではないし、自分の成長のためにもっと苦しめ、悩め、と思い
前向きの心だけは捨てずにやってます。
おかげさまで気分転換も自分なりにできています。


ですがこうしたモヤモヤばかりでなかなかきっかけが得られず、
前に進めず達成感を得る前に挫折してしまいそうな自分もあり、
何かのヒントを得たくてこちらで相談をさせていただきました。


営業の最前線でがんばっているかた、営業経験のあるかた、
「お客様に必要のないものをいかに必要と思って買っていただく」
ことの要点やコツ、営業活動上で普段から実行されていることや
知恵や工夫など、または批判やお叱りでも何でも構いません。
是非とも聞かせて下さい。


長文お読みいただきありがとうございました。

No.1 ベストアンサー 回答者： key00001 回答日時： 2009/12/16 16:51

営業経験２０年ほどのおっさんです。

営業なんて難しく考えなくて良いと思いますヨ。
一言で言えば・・・営業は恋愛と全く同じですから。

自分は相手を、相手は自分を大好きになれば、恋愛は成就しますよね。
営業も、そんな状態になれば、大体の場合は成約してます。

それが出来なきゃ、残念ですが失注（≒失恋）となりますが、それでも、その過程で恋人未満の関係になっておけば、次は恋人になれるチャンスがあります。

営業の場合は、コッチが売り込みたいんだから、最初はコッチの一目ボレって感じかな？
ホレた弱みだから、最初は下手に出なきゃならないですし、相手の恋の駆け引きなら、いくらでも応じます。

でも恋愛だから、最後は対等。
恋人は奴隷じゃないんだから。
売れても赤字じゃ愛せない。

過酷な値引きを要求したり、無理難題を言う様な顧客は、コッチから願い下げ。恋人失格。

> 「お客様に必要のないものをいかに必要と思って買っていただく」

これはさすがに不可能です。(^_^;)
最低限ニーズは必要。
一目ボレした相手が、同性愛者じゃどうしようも無い・・・ってカンジ？

ホントに恋愛と同じです。

「恋人が欲しい～！」「この人じゃなきゃダメ」なんて、強く思い過ぎるとダメ。相手も身構えちゃうんじゃないかな？
むしろ軽い気持ちの時の方が、恋愛が始まるモノでしょ？
恋のきっかけなんて、ひょんなことです。

合コンでも、「あのコはね～」なんて他人を評論する様な人とか、何にでも出しゃばり過ぎるタイプは、目立つし面白いけど、恋人としてはどうかな？って感じませんか？
逆に壁の花で、時々、心に響く謙虚な言葉を口にする人が気になったりします。

営業でも同じです。
信頼関係が出来ないウチから、他社商品をけなして営業したり、他愛のない世間話をしに来る様な営業マンは二流以下。
むしろ、最初は自社の悪い点なども正直に話したり、業界人ならではのお得な情報とか、問題の無い範囲で秘密情報とか、「御社とご同業のＡ社さんは・・・」とか、少しでも興味を惹く話題を提供しようと努力する営業マンは、魅力的です。

この回答へのお礼

key00001さま、こんにちは。

恋愛に例えた解説、とてもわかりやすかったです。

私自身に余裕がなくて、そういう視点で考えることはできませんでした。

＞恋人未満の関係になっておけば、次は恋人になれるチャンスがあります。
＞強く思い過ぎるとダメ。相手も身構えちゃうんじゃないかな？

すぐに成果がでるほど甘くないとの認識にとらわれすぎて、とにかく粘り強く…と、訪問を繰り返していました。
先方にはさらに嫌な顔をされるというスパイラル状態です。
私自身は、ごく普通に接しているつもりでも先方からすると鬼気迫るものを感じられてしまったのかもしれません。。。
「恋人になれるチャンス」と捉えれば、話の進め方も変化や余裕が出るかもしれませんね。

＞最低限ニーズは必要

やっぱりそうですか…でも営業先はそうした足がかりさえないところばかりというのが私の印象で、ニーズを探しあてるところにたどりつくのがひと苦労…という感じです。。。

＞他社商品をけなして営業したり、他愛のない世間話をしに来る様な営業マンは二流以下。

私もそう思います。こういうことだけはしたくないと思っています。

＞御社とご同業のＡ社さんは・・・

そういう話の展開をしやすくするために対象業種を絞り、複数社まわることも考えたのですが、時間的な制約があってなかなか難しいものがありました。
でも、ある程度絞って情報的なものの提供も考えてみたいと思います。


さすがに説明力というか、ものの例えや引用がお上手ですね。

日々営業活動をされている積み重ねやセンスがないと、こういう回答をすることは不可能だろうと感じています。

それだけに営業の最前線で立派に活躍されていることを尊敬します。

これからも一層ご活躍下さい。
ご回答ありがとうございました。

お礼日時：2009/12/17 11:25

No.8 回答者： key00001 回答日時： 2009/12/17 17:27

No.1です。

丁寧なお礼有り難うございました。

相手に「丁寧」と感じさせるのも、営業にとっては、大事で貴重な資質ですよ。
「お礼をする」だけなら知性です。知性は誰でも努力で有る程度は身に付けることは出来ます。
でも感性ってのはなかなかやっかい。努力で身に付きにくいものです。
感性ってのは、センスとか品性とかですかね？

営業において、センスは割と万能な武器になるですが、品性の方は、これも案外やっかいで・・・。

受け身営業なら相手に「感じの良い応対」とかプラスに受け止められる場合が多いですが、逆に、飛び込み営業なんて場合には、品性が邪魔して、もう一歩が踏み出せない様な方も多いです。

質問者様にはこの品性の方を感じます。
これでご苦労されてるんじゃないでしょうか？
でも前述の通り、品性も簡単には身に付け難い、貴重な資質ですから、これがネガティブに作用するなんて、勿体な過ぎです。

だから、品性を前面に出しゃ良いと思いますヨ。
営業マンなんて、何かを覚えてもらえば勝ち。逆に顧客がパッと何も思い出せない様な営業マンはダメなんだから。
質問者様も「アノお上品な営業のお嬢さん」みたいな評判になっちゃえばどうでしょう？
悪目立ちでも何でも、営業マンは目立てば勝ちって部分はありますヨ。

それと、優れた営業マンはやたら運が良いんです。
周りから見ると運が良く見えるし、自分でもそう思うくらい、顧客から「お～！良いトコに来た！」なんて言われる機会が多いんです。

でも、ホントは運が良いワケじゃないです。
そんな奇跡が連発するワケないですからね。

モチロン、行くタイミングが良いとか、やはり足繁く通ってるとか、計算も努力もしてますし、何より「チャーミング(＝魅力的）」な人なんじゃないかと思います。

通りがかりに「お～！」と言われる人と、「どなたでしたっけ？」と言われる人もいますし、もっとヒドイのは、誰か判ってて良いタイミングで現れても「アイツには仕事を発注したくない」と思われる様な営業マンもいます。

サイトのやりとりだけで「丁寧な」と感じさせる質問者様なら、「お～！良いトコに！」って言われる営業マンになれますヨ！
頑張って下さい。

この回答へのお礼

重ねての回答と励ましの言葉をありがとうございます。

品性。。。
そのように言われるとお恥ずかしいかぎりです。

皆様から真摯で具体的な回答を頂戴して、営業者としての皆様のスキルの高さやいい意味での自信をお持ちなんだな、とわかりました。
御礼の言葉も、つい業務的になってしまいそのような印象をお持ちになったと思います。

実際はこれほど品性はないです(^^ゞ

ただ、カウンター業務のときより不作為に固く構えているのは確かだと感じています。
そういう意味では気をつけたいと思います。

私が丁寧かどうかはわかりませんが必要なことだと思うので、これからも大切にしてゆきたいと思います。

皆様のお話を聞けて、とても勉強になります。

がんばりたいと思います。
ありがとうございました。

お礼日時：2009/12/18 13:23

No.7 回答者： 2009ken 回答日時： 2009/12/17 10:47

そもそも、なんであなたが移動になったかを考えてみてはどうでしょう。

おそらくですが、カウンターでのお客さんへの接し方が、明るく、礼儀正しく、積極的だったからではないでしょうか。だったら、外に出ても同じようなスタイルで対応できるのではないか・・・という期待です。

で、目的（ある意味買う気満々の見込み客）があってきてる人にくらべれば、開拓飛び込み営業は、大変でしょう。ただ、旅行って浄水器とか住宅とは違うんですよね。相手が不要、もしくは考えてなくっても、そういうものがあるという時点で検討開始になる可能性が多い。もしくは、例年の計画があって、それをどこにまかせるかという話になる。浄水器はなくても死なないし、あるから楽しいものでもない。住宅は物理的、金銭的に、限られた人しか建てないので、需要割合は低い。旅行はその気にさせればそこから始まる可能性が大きいのです。なくても死なないけど、それが楽しいものだという共通認識はある。不要、無理やりというのではないです。楽しいから買ってください。精一杯サポートもします！って感じなのでは？

ただ、問題は、そういう「旅行検討中」の方に、どれだけたまたま会えるかと、法人は既に任せてる会社があるだろうから、どうやってそれを横取りできるかです。
前者は、もう数をこなすか、紹介などの人脈を増やすしかない。だったら、とにかく人に会うことです。営業先で他を紹介してもらえることのあるでしょう。
後者は、金額のダンピングもですが、それよりいかにあなたが先方に気に入られるか。その点、最初に言ったように、上司はあなたの人柄を見込んでる可能性が高いので、そういう方向で頑張ればいいのではないでしょうか。

ともかく、速攻で結果が出る営業なんて、そうあるものではありません。とにかく、自分を売り込むことから始めましょう。マツダ自動車でトップセールスマンだった、現横浜市長の林文子さんの著書なんか読まれたらどうでしょう。彼女が、女だてらと言われた時代に、いかに高価な車を売ることができたか。それは、自分を売ったから。自動車の売り込みをやってた頃は売れなかったけど、自分を売り込むようになってから彼女の躍進が始まったと、私には読めました。

この回答へのお礼

2009kenさま、こんにちは。

私も少なからず今までの業務で培えたものは最大限発揮するつもりで動いています。

＞楽しいから買ってください。精一杯サポートもします！って感じなのでは？

楽しさ、サポート、私もそのつもりではあるのですが先方には伝えきれていないかもしれません。。。

＞そういう「旅行検討中」の方に、どれだけたまたま会えるかと、法人は既に任せてる会社があるだろうから、どうやってそれを横取りできるかです。
＞前者は～営業先で他を紹介してもらえることのあるでしょう。
＞後者は～そういう方向で頑張ればいいのではないでしょうか。

そうですね。今のところ新規のお客様といわゆる「他者からの横取り」がだいたい半分くらいの割合です。
紹介していただくこともわりとあって、ありがたいのですが私のお客様への「入り方」が甘いのかせっかくの好機もなかなかものにできません…

「横取り」の場合はダンピングは不可能ですので商品内容に差をつけるか私自身を認めていただく（担当者としての魅力を感じていただく）ことは心がけています。

これは先方が営業者を何を望まれているのか…に尽きるので、きちんと見極めてできるだけ柔軟に対応しているつもりですが、もっとこうしたことを磨かないといけないかな、と感じています。

林文子さんのことは自動車のセールスで活躍されたことくらいしか知りませんが機会があれば書籍も読んでみたいと思います。

回答をお読みして営業というものを体系的に捉えていらっしゃるな…と思いました。

それだけ積み重ねてこられたものがあるのだと思います。

現役の営業のかたと思いますが今後もますますご活躍下さい。
回答ありがとうございました。

お礼日時：2009/12/18 13:09

No.6 回答者： suzutaka18 回答日時： 2009/12/16 18:53

私の25年の営業経験から少しだけアドバイスさせていただきます。

物事深く考えすぎると根本が見えなくなります。受身でも攻めでも一番大事なのは顧客第一主義で物事考えるべきです。攻める営業でもまずお客様に最初はお話を聞くことからはじめます。それから何を望まれているか瞬時に判断して、自分の最善の提案を繰り出していく。受身でも同じです。お客様を無視していくら提案しても決まらないと思います。受付で実践したとおり、まず自分を売り込みお客様第一にやっていけば必ず結果が出ます。受付で実績を出したのですから問題なくやっていけますよ
自信を持ってかんばって下さい。あと一言言い忘れましたが人間性を磨く事も忘れないようにしてください。

この回答へのお礼

suzutaka18さま、こんにちは。

カウンター業務でも「お客様のニーズから逸れるものは基本的に売れない、お売りするべきではない」と私自身は心がけています。
これは法人営業でも変わっていません。

＞攻める営業でもまずお客様に最初はお話を聞くことからはじめます。それから何を望まれているか瞬時に判断して、自分の最善の提案を繰り出していく。

これも頭では理解しているつもりなのですが、実践ではこのなかの何かが（すべてなのかもしれませんが…）不足していると思います。

＞自信を持ってかんばって下さい。あと一言言い忘れましたが人間性を磨く事も忘れないようにしてください。

そう言っていただくと励みになります。
仕事を通して、プライベートでも人間性は磨き、磨かれている気はします。
あとは結果がでるということないのですが。。。

営業の進め方の大切な基礎の流れを簡潔にご指摘いただいた気がします。

今後もますますご活躍下さい。
回答ありがとうございました。

お礼日時：2009/12/18 12:49

No.5 回答者： baritsu 回答日時： 2009/12/16 18:01

一応営業もしておりまして、それなりの結果も残しておりました。

新規獲得の営業と、既存顧客に対する、あるいはあちらが買う気で来ている場合の営業とでは、適性が違います（と思うのです）。
ですので、今までの営業活動がうまくいっていたからといって、今回の営業にあなたが向いているわけではないのかもしれません。
どうしても心理的な負担が大きいのであれば、その辺りを率直に相談してみてもいいかもしれません。


さて、ご質問の
「お客様に必要のないものをいかに必要と思って買っていただく」
ですが、回答は
「お客様に必要のないものは買ってもらうことはできない」
となります。

まずは「お客様に気に入ってもらえる自信のある商品」を用意しましょう。お客様もどうせ気に入らないだろう、自分も不要だと思うし・・・みたいな商品では売れるはずがありません。これは自分が客だったらと考えると当然わかりますよね？

ではどんな商品が気に入ってもらえるのでしょう。
一般的には、その答えはお客様が持っているケースが多いです。
ならば、お客様に会って、話を聞かなくてはなりません。

でも、自分自身が不要と思っている商品を持っていって売り込んでも、そりゃ嫌な顔をされると思います。欲しくないものですから。
もっとお客様が会いたくなるように、商品以外にも役に立つ情報などをお持ちしないといけません。

旅行業界のことは疎いので見当外れだったら申し訳ないですが、例えばですが、
・「今後の参考にしたいので団体旅行に関するアンケートを実施して企業を訪問している」という名目で担当者に会いに行き、その会社のニーズを吸い上げる（回答してくれた従業員にはプレゼントなど何かメリットがある）。回答は担当者にフィードバックする（これで実施時とフィードバック時の最低2回は会える）。うまくすればその会社の担当者の自覚していないニーズが出てきて、提案につなげることができる。
・金額的に団体旅行よりはるかに手軽で、魅力的な商品を用意する（会社の福利厚生的に従業員に喜ばれて担当者の株が上がるような企画です）。まずはお付き合いのとっかかりにできそうな商品です。


それから、意識改革も必要かもしれません。
「攻め」の営業ってなんでしょうか？
私は自分がお客様だとして、セールスから「攻め」られたくなどありません。「攻め」の営業という発想は「相手を攻略してやろう」という意識から出てくる言葉と思いますが、カウンター業務でお客様に向き合って接してきたあなたにはなかった発想だと思います。
「攻め」落としてやろうという考えが根っこにあるので、法人の担当者が身構えるのではありませんか？無理にそんな風に考えなくても、買ってもらえる時は買ってもらえます。


もっと楽に、自分が担当者だとして、されてうれしいことってなんだろうという立ち位置から始めてみてはいかがでしょうか。
その立ち位置からのスタートなら、最初は洗練されていない、手作り感満載のニュースペーパーをお持ちするのでもいいじゃないですか。そのうち気持ちは通じると思いますよ。
急がば回れです。

この回答へのお礼

baritsuさま、こんにちは。

＞新規獲得の営業と～その辺りを率直に相談してみてもいいかもしれません。

法人営業を担当するようになって正直自信をなくしています（泣）
期待に応えられず、会社にも迷惑をかけている気がして、逆にカウンターなら会社に迷惑をかけることもないのに…と何度も思いました。
でも今は最低でも3年はがんばらないと…と考えています。
最終的に判断するのは会社だし…

＞まずは「お客様に気に入ってもらえる自信のある商品」を用意しましょう～自分も不要だと思うし・・・みたいな商品では売れるはずがありません。

おっしゃるとおりだと思います。
私としては自分なりにおすすめの商品をすすめているつもりです。
ただ、心のどこかにお客様（法人）に対して「申し訳ないです…」みたいなものがあるんだと思います。
これをあらためないとダメなのかもしれませんね。

＞自分がお客様だとして、セールスから「攻め」られたくなどありません。「攻め」の営業という発想は「相手を攻略してやろう」という意識から出てくる言葉と思いますが、カウンター業務でお客様に向き合って接してきたあなたにはなかった発想だと思います。
＞「攻め」落としてやろうという考えが根っこにあるので、法人の担当者が身構えるのではありませんか？無理にそんな風に考えなくても、買ってもらえる時は買ってもらえます。

お読みして「…」という気持ちです。痛いところを突かれたというか。。。

そのとおりなんです。もう半分は意地で「この客から絶対に受注してやる～！」みたいな。。。

先方には見透かされているのかもしれません。

私の根本的な誤り、もう私の未熟さというか恥をさらされた気持ちです…

具体案も提案いただき、参考にさせていただきます。

今後もますますご活躍下さい。
回答ありがとうございました。

お礼日時：2009/12/18 12:37

No.4 回答者： whatup 回答日時： 2009/12/16 17:40

カウンター営業ですと、お客が既に何かを求めているわけですから結構売りやすいのかな？と察します。

法人は逆に何も求めてないので非常に難しいです。その興味を示さないお客をどう振り向かすかは、こつこつ地道にやっていくしかないと思います。この地道にやっていくやり方が受身の営業と思います。
私はハンタータイプ（攻め）と農夫タイプ（受身）と呼んでいます。農夫は成果を得るために先ず土地を耕し、種をまき、実がなるまで育て最後に収穫となります。成果が出るまでもの凄く時間が掛かります。ところがハンターは１発でしとめるので成果は直ぐにでます。どのやり方も有利不利はありますが、こと法人に関しては農夫でないとだめだと思います。
法人に対しては（私の場合はＯＥＭですが）、先ず関係者と信頼関係を築くことから始めます。文面から推察すると、まだいろはのいまで行ってないかもしれません。
嫌悪な顔をされても、お客と話すことで何かのヒントが出ると思います。例えば他社の不満とか、その法人の会社行事とか。。。そもそも嫌なら先方も会わないと思います。会話さえできれば後は相手のニーズを上手く掴むことが肝要です。
ニーズに沿った提案をすれば少しは振り向いてくれると思います。要はどのように相手のニーズに自分の提案を乗せるかです。ニーズにあっていても嫌な顔をされるときがありますが、それは時間が解決してくれます。人間どんなに怒っていても、一生怒り続けられるひとはいません。と私は思っています。
要は受身とか攻めとか考えず、相手のニーズは何で、それに対し何が協力できるかを考え提案していく事を考えましょう。どぶ板営業をやりましょう。そうやって私も数十年になります。そのほうが後々良い関係が築けますよ。

この回答へのお礼

whatupさま、こんにちは。

＞カウンター営業ですと、お客が既に何かを求めているわけですから結構売りやすいのかな？と察します。
＞法人は逆に何も求めてないので非常に難しいです。

おっしゃるとおりで、カウンター業務の場合、お客様は少なくとも自らが興味・関心をお持ちになり来店されます。私からお客様を呼ぶわけではありません。
そういう状況ではお客様への説明や商品の提案は私にとっては難しくは感じません。
しかし法人への営業は全く逆で、そこに戸惑いを感じています。

＞まだいろはのいまで行ってないかもしれません。

満足な成果が出ていない以上、そういわれても反論できないです（泣）

＞会話さえできれば後は相手のニーズを上手く掴むことが肝要です。

私は会話自体は苦手ではないので、ごく普通に対応させていただいているとは思います。そのなかで当然先方のニーズは聞くようにしています。
ただ、ご指摘を受けて「買っていただくためのニーズ」の見極めが悪いのか、ニーズへの乗せ方が不足しているのかもしれません…

＞人間どんなに怒っていても、一生怒り続けられるひとはいません。

お読みして心が軽くなりました。そのとおりですよね。

＞相手のニーズは何で、それに対し何が協力できるかを考え提案していく事を考えましょう。

相手のニーズに私の提案を上手に乗せる…具体案はよく考えてみたいと思います。

ハンターと農夫の喩えも、営業で活躍されているかたは、ものの喩えや説明法の能力の高さがあると皆様の回答をお読みして痛感しています。
私は完全に農夫タイプですので、その姿勢は続けてゆきたいと思います。

現役の営業のかたと思いますが、ますますご活躍下さい。
回答ありがとうございました。

お礼日時：2009/12/18 12:18

No.3 回答者： mujou 回答日時： 2009/12/16 17:26

営業経験者です　世に言う　バブル崩壊後の失われた十年

どっぷり営業にハマってました
まず　お客様に必要のないものは売れません！あなたがそう考えている間
は成果は上がらないでしょう　法人のお客様のところには同業他社の営業
もガンガンにアプローチしているはずですよね「必要のないものをいかに必要と思っていただくか」と言うような低いテンションでは契約は取れないでしょう　
それと法人と言えども担当者も人ですから　相手を口説くのです　
惚れた相手を口説くように迫るのです　「今日は〇〇さんに取って置きのお勧めがあるので私に時間をください！」　後は商品のアピールして押しの一手です　
必要か必要でないかはお客様が決めることですよ！

この回答へのお礼

mujouさま、こんにちは。

＞お客様に必要のないものは売れません！あなたがそう考えている間
は成果は上がらないでしょう

「いらないものの営業に来るなよ」という感じの訪問先が多い中で自分自身が「いらないもの」と決めつけすぎていたと、回答をお読みしてハッとさせられました。

＞惚れた相手を口説くように迫るのです
＞後は商品のアピールして押しの一手です　

惚れた相手かどうかはともかく（笑）、押しの一手が空回りしていたと反省しています。利点・長所に絞ってアピールしないといけないですよね。

＞必要か必要でないかはお客様が決めることですよ！

おっしゃるとおりだと思います。。。

私の商品売り込みに対する考え違いを端的に指摘していただいたと思います。
参考にさせていただきます。

今の職種でもますますご活躍ください。
回答ありがとうございました。

お礼日時：2009/12/17 12:00

No.2 回答者： 11otosann 回答日時： 2009/12/16 16:58

私も法人相手の営業を20年以上経験して来ました

今は事務管理職で外回りする事も無くなりましたが、業界ではそれなりの営業成績でした。
経験から申し上げると

貴女の個性を出して積み上げると良いですね
今の社会情勢で法人契約を取ることは困難でしょう
会社に余裕が無いからね…

でも、考え方です
法人として計画は無いが、職場の部門としては行っている
小さな店舗で旅行する機会は無いが、組合等で行っている
法人の中の部門でも良いので実績を作ると機会があれば大口だって可能性があるでしょうね

一般的に法人担当は大口と思い込みますが、小さな案件からスタートでしょう
その中で提案するのは窓口で人気の商品
企画の旅行ですね

今まで考えた事も無かった顧客を考えてください
病院、施設、組合等です

私が営業時代はバスで向かって、帰りは徒歩
その間にある企業、店舗を全て飛び込みしたこともあります

問題はモチベーションの維持です
落ち込むとモチベーションがモチベーコンになります。
秘訣は「遊び心」です。
飛び込みで訪問して、成果が無くても訪問件数の記録を意識してください。
・訪問件数の自己記録
・イケメン男子の面会件数記録
・成約件数記録
何でもいいです
自分の中で遊び心を持つのが営業を続ける秘訣です

同業者や諸先輩が行ってきた営業スタイルも大切ですが、自分らしさも必要ですよ。
新規開拓は未踏の白地から始めましょう。

頑張ってね～
疲れた時は…　割り切って遊ぶこと！！
一日中、映画を見てのんびりしてもいいですよ。
翌日から切り替えていけばいい

この回答へのお礼

11otosannさま、こんにちは。

＞個性を出して積み上げると良いですね

私の個性…何なのでしょう。。。
成果に結びつきませんがカウンター業務で得られたものは法人営業でも活用しているつもりです。
来店されるお客様は、お客様の意思やニーズでご来店されており、商品の説明、提案、展開の話は困難に感じませんが、
法人営業はこちらからの勝手に訪問することになるので、何が必要か、何が効果的か、の見極めが非常に難しく感じています。

＞今の社会情勢で法人契約を取ることは困難でしょう
会社に余裕が無いからね…

本当にそう思います…

＞一般的に法人担当は大口と思い込みますが、小さな案件からスタートでしょう

そうですね。回答をお読みして「法人だから大口」の考えにとらわれていたかな？との反省はあります。

＞私が営業時代はバスで向かって、帰りは徒歩
その間にある企業、店舗を全て飛び込みしたこともあります

すごい…の一言です。
そこまでやっていらしゃるのですね。
私のレベルとはるかに違うと思います。

＞秘訣は「遊び心」です。

成果が出ないから余裕もない…のが今までの流れです。
自分の納得のゆく成果が出れば、もっと余裕は出ると思うのですが、こういうことも大切にしてみたいと思います。

＞頑張ってね～
疲れた時は…　割り切って遊ぶこと！！

ありがとうございます。成果を積み重ねられるようにがんばりたいと思います。


モチベーションの維持、件数の積み重ね、遊び心、ある意味営業の基礎なのかもしれません。
参考にさせていただきます。

現在は営業からは離れていらっしゃるとのことですが、そちらでもますますご活躍下さい。
回答ありがとうございました。

お礼日時：2009/12/17 11:50