マンガでよめる痔のこと・薬のこと

システムベンダーで営業をやっております。

今回、未知の分野である官公庁(地方自治体)向け営業の指示があり、
初回訪問のやり方を思案しております。ついては、官公庁への初回
訪問は飛込みで可能なのか、あるいは電話アポが取れるものなのか、
または他に良い方法があれば教えてください。

尚、入札業者登録は済ませております。よろしくお願いします。

A 回答 (2件)

飛び込みは嫌がられます、


また、自治体によっては業者挨拶禁止というところがあり、カウンターに挨拶箱のようなものがありそこに名刺や資料を入れるようになっているところもあります。

午前中は会議(課内打ち合わせなども)があるので、午前の早い時間に電話すると嫌がられます(退勤間際も同じ)午前中なら10時半ごろ、午後は4時から4時半の間くらい。

電話でアポを取るにしても、代表にかけても盥回しにされる可能性もあるので、できれば売り込み部署の直通番号を調べられるのでしたら調べたほうがいいです。

あと、システムなどはすでに食い込んでいるところがあるので、よほどメリットがない限り業者変更しないです。
ちなみにコスト削減はそれほどウリにはなりません。
(本当は一番考えなければいけないのですが)


どういうシステムかはわかりませんが、官設民営の施設などに売っり込んだほうがまだ商談につながるかと思います。

あとは、入札情報をまめに見るとかですかね。
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この回答へのお礼

大変参考になりました。
困難は何かとあるようですが、まずは直通番号でアポ取り訪問をやってみようと思います。
ご回答、ありがとうございました。

お礼日時:2010/02/04 12:55

回答者No.1さんが的確な回答をされています。



付け加えるなら、役所というところは変化を嫌います。新しいことをしようとすると自分の仕事が増えるからです。
またコスト意識は低いので、採算や収益性にはあまり興味がありません。

役所は『課あって部なし』なので、システムはほとんど課単位で作ってあり、全庁的な統一されたものはありません。従って課単位で出入りのベンダーが決まっています。

敢えて喰い込んで行くなら、首長や議員のルートから紹介してもらうのが手っ取り早いでしょうね。後援会の有力者などにコネがあれば早いです。
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この回答へのお礼

ご回答、ありがとうございます。
正面から行くのは難しいようですね。
参考になりました。

お礼日時:2010/02/04 12:57

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Q法人営業を経験したことある人教えてください。

法人営業は取引先の企業に行くと思うのですが、
相手も仕事中ですよね。

1、こういう場合でもみんなに話しかける事がいいの  か、邪魔しないように挨拶だけで済ませるのか
  どちらがいいのでしょうか?

2、営業は挨拶だけでは駄目でしょうか?

3、みなさんの営業の拘りとか自分なりの方法あれば
  参考に教えてください。

 またみなさんの営業先はどのくらいの規模なんですか?

僕は新卒で3ヶ月目です。やり方がわかりません。
相手先の企業も10数人くらいの事務所を訪問しますが恥ずかしくてたまりません。

Aベストアンサー

はじめまして。
御入社されて3ヶ月とのこと、まだ本来の営業が見えていないと思われます。というより、まだまだ日本の会社でも本来営業はどうあるべきかという議論がなかなかなされていないように思います。

【営業は押し売りとは違う】
営業でよく誤解されるのは、「とにかく売って来い」という上司と「数うてば当たる」とばかりに、あちこちと訪問する営業マンの構図です。昔モノが強かった時代は、この営業はある意味効果がありました。理由は、顧客はwinerさんの扱っている製品を欲しがっているという前提があったからです。しかし、現在のように世の中が成熟期にはいると、営業のスタイルは根本的に変わってきます。

【3C分析でメリットを明らかにする】
とにかく訪問する飛び込み営業ではヒット率が極めて低いため、営業活動の前に十分なアセスメントが必要になってきます。勘の鋭い方は、直感でこれをやっているのですが、一般的にはこのアセスが不十分なために営業が押し売りになり、営業マンも後ろめたくなるのです。3Cというのは、自社の製品がどこが強みなのか、顧客は何を求めているのか、競争相手と比較してどこが優位なのかを明らかにするという分析手法です。

たとえば、WINERさんが扱っている製品は、おそらく類似品があり、顧客にとっては類似品より明らかにメリットがあるものでなければ、買いません。また、そもそも顧客はその製品を欲しがっているのかという検討もすべきです。そのように、リストアップした顧客に対して営業をかけていくのが営業の基本です。

【押し売りから感謝される営業へ】
このような分析を行えば、営業マンのセールスは顧客にとってメリットを説明するものになり、営業マンは感謝されるはずです。「へー、それはいい。そういうのが欲しかったんだよ」という声を聞くようになれば、営業は恥ずかしくもなんともなく、むしろ、一人でも多くの人に製品を渡したいという思いに変わっていくのです。

これを読んで、机上の空論だという方がおられますが、それは間違っています。私自身10年近く営業をやっており、売れている時のメカニズムは、まさに、このような「顧客が喜ぶ実感」があります。逆に口八丁、手八丁でうまく「押し込む」営業もいますが、そのようなスタイルは、一瞬は売上をあげることもありますが、絶対に長続きしません。

もし、このような「顧客にとってのメリット」が見えない、どう考えても他社の製品を買ったほうが顧客にとってよい、というケースは営業ではなく、製品自体に問題があり、そのような製品は基本的に撤退、または、改修していかねばなりません。

とにかく、営業と言うのは「ゴミでも売るもんだ」という悪しき考え方が広がっており、嘆かわしいばかりです。ぜひ、顧客にとってのメリットを確実に説明できる準備を整えて営業にでてみてください。

挨拶、振る舞いなども大事ですが、そもそもその製品のメリットは何で、顧客にとってのメリットを自分がはっきりと説明できるかどうかという分析をすることが大事です。

はじめまして。
御入社されて3ヶ月とのこと、まだ本来の営業が見えていないと思われます。というより、まだまだ日本の会社でも本来営業はどうあるべきかという議論がなかなかなされていないように思います。

【営業は押し売りとは違う】
営業でよく誤解されるのは、「とにかく売って来い」という上司と「数うてば当たる」とばかりに、あちこちと訪問する営業マンの構図です。昔モノが強かった時代は、この営業はある意味効果がありました。理由は、顧客はwinerさんの扱っている製品を欲しがっているという前...続きを読む


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