統計：営業訪問回数と営業達成率との相関の訪問回数補正

顧客店舗訪問回数増加によって営業施策達成率の増加が認められるとの仮説検証を相関を調べることによって確認しようとしていますが、訪問回数と達成率との相関の訪問回数補正方法がわかりません。
店舗ごと各10回の施策に対して１０回達成の店舗は達成率100％、5回は50％です。
個々店舗訪問は基本1名ですが、一部3名、0.5名と働きかける人数にばらつきがあり、必然的に訪問人数が多い店舗は回数も多くなり、逆に1人で複数店舗掛け持ちの場合は1店舗あたりの訪問回数も少なくなります。
それらを単純に総訪問回数と達成率で相関を見ると大人数訪問の店舗は訪問回数のわりに正の相関が低くなり、掛け持ちの店舗は逆に高くなります。
しかし、3人訪問店舗は訪問回数を平均訪問回数としたり、0.5人の店舗は2倍に補正するのも違う気がします。
また働きかけ総数が顧客に対するインパクトと考えると補正不要とも考えられます。
上記のような条件に違いがある場合、適切な補正方法はありますか。
いい方法があれば教えて頂ければ助かります。

No.1 ベストアンサー 回答者： prius770c 回答日時： 2020/02/02 18:55

長文で失礼します　※後半は私見ですので質問からは大きく外れています。

状況が分からないのですが、3名や0.5名とはどのようなケースですか？

訪問ならば、必ず1名以上と思いうのですが0.5名を2倍する必要があるケースが思い浮かびません。
テレワークなどのインサイドセールスを0.5として扱っているなら実訪問とは違うので実訪問のデータから除外して別で分析すべきでしょう。

何となくですが、複数名が同行などで訪問した場合に1カウントではなく訪問した人数分をカウントしてませんか？
そうなれば、当たり前ですがおっしゃる様に人数を掛けた分だけ相関係数は下がります。

この手の分析で、1カウントとする訪問は顧客サイドから考えて1カウントと出来る数字にすべきです。
3名が同時に訪問してきても1カウントです。

このようにデータを補正すれば、それほど複数名が訪問する顧客と1名が訪問する顧客で差は出ないと思います。
すでにこのような分析を行っても差が生じているのであれば、総訪問件数以外の部分に要因がある可能性が高いです。
例えば、複数名で訪問する顧客に対する訪問周期が短いため、顧客が意思決定するために考える時間よりも短いタイミングで訪問しているのでれば
無駄が生じますから訪問件数が多いにもかかわらず成果は伴いません。

訪問回数で施策の達成率を考えているところから1度の訪問ではなかなか施策が達成できないような業種・業態かと思います。
この手の業種・業態の場合は顧客サイドも考える時間が必要なので単に訪問回数だけ見てもその効果は測れないと思います。
適切なタイミングで後押しするような訪問が出来ているかどうかも重要なファクターなはずです。
1回の訪問でもタイミングによって同じインパクト（効果）を与えられているとは限らないですからね。

私なら、回数に加えて1回目の訪問日から達成の可否が分かった日までの日数を算出して分析したり
訪問周期（間隔）を見ますね。

私も営業の行動分析を仕事としていますが、一つの切り口では基本的に説明しきれないためいくつかの切り口を使って
総合的に判断せざる負えません。
顧客との関係性や社員の実力、顧客側の意思決定プロセスの違いなど成果に対して影響する項目は複数あります。
訪問件数は確かに多い方が、その顧客に対しての成果は上がる傾向はどの業態も変わらないと思います。
だからと言って、訪問件数を増やせとだけ言うと昨今の働き方改革に逆行した指示になりますから
ミニマムで成果出せる訪問件数とそれに関わる施策（方法論）まで考えないとありきたりな訪問数が命という結論になってしまいます。

この回答へのお礼

大変お忙しい中、ご丁寧に教授頂きありがとうございました。
私どもの業種はメーカーが中間業者の店舗に訪問し、それら中間業者の営業マンに小売業者への販売を依頼する業種です。
訪問する店舗の営業マンは3人から15人程度とバラツキがあり、大人数営業マンが所属する店舗には3名程度の自社営業マンが訪問し、同一人物の中間業者営業マンをフォローすることはありません。
また郡部では生産性を考慮し、複数店舗の中間業者をフォローしています。
また施策は1月単月、4-5月と同一期間内での各店舗ごとの目標に対する達成、未達成であり、成果までの期間は全店舗一律です。
ご指摘頂いた0.5名はメーカー側の観点から1営業マンが2店舗フォローしているので、店舗当たりは0.5名のため補正が必要かとも考えましたが、あくまでも中間業者各店舗の達成率と比較するなら、2倍にするのはおかしいと思います。
また、大所帯の店舗は複数の営業マンが先方の担当者を分担してフォローしていますが、あくまでも店舗の達成率が基準であれば補正は好ましくないかもしれません。
訪問すればするほど成果が出るとは言うつもりはありませんが、最低限の訪問さえしない、もしくはそもそも訪問する必要性があるのかとの疑問を持つ営業マンが存在するため、成果を出すためにはある程度訪問が必要であることを相関係数で提示できればと思い質問致しました。
ありがとうございました。

お礼日時：2020/02/02 20:54