検討して折り返しますを避けたい

こんにちは
自営業ですが、仕事の依頼がたまにあり、会話下手なのか、検討して折り返しますとか、
また連絡しますといった会話で終わり、依頼に結びつかないケースが多いです(;^_^A
一般に仕事をやる人自身が、電話応対も上手ということは必ずしも言えないから
仕方ないかもしれませんが。
上手に会話して成約率ほぼ100%のつわものとかいるのでしょうか？
秘訣を伺いたいです。よろしくお願いします。

No.1 ベストアンサー 回答者： shien-r 回答日時： 2016/03/01 23:06

業種が分かりませんので、簡単に。

まず一般的に、契約が取れない理由は以下になります。

一、サービスに魅力がない
二、信頼がない
三、予算に見合わない

一についてはどうしようもありません。
サービスの質の向上、見直しなどするしかないでしょう。

二については、お客様と信頼関係を築けていないということです。
営業は何度もお客様のところへ足を運び、ニーズをつかみ、売り込みのチャンスを狙っています。
そうして何度も訪問することでお客様に顔を覚えていただき、会話をして人を覚えていただき
信頼関係を築いた上で、商品を提供するチャンスをつかみます。
どういった経営、営業形態化は分かりませんが、営業に限らず
お客様との信頼関係は必要不可欠な要素です。

三については二点、観点があります。
一つは、こちら側の値段設定がマーケティングを経ていない場合です。
商品、サービスの適正価格が分かっていなければ、お客様の予算にもミスマッチします。
あまりにも安すぎても不安を抱かれますし、高すぎれば当然売れることはないでしょう。
もう一つは、お客様の予算の都合です。
前述と多少矛盾しますが、お客様は予算をたくさん出したい、とは思っていません。
適正な価格で品質を保証してほしいか、もしくはなるべく安くと思っています。
こちらがいくら適正な価格でサービスを提供しようとも
それがどういった理由でその価格であるのかをはっきりと理由づけ出来ていないと
お客様に信頼していただけず、結果契約に繋がりません。
そして、適正な価格でも、それがお客様の予算を超えてしまっては、これも×です。
しかし、この場合は割引を提案できるならまだしも、そうでないならばどうしようもありません。

さて、以上を踏まえ、ではどうすれば契約を取れるのか。
質問者様は、文章から察してお仕事の依頼を電話で受けられることが多いのでしょう。
その場合、考えなければならないのは電話では伝えられる情報量が少ない、ということです。
余程話の上手い人ならば話は別ですが、一般的に言葉のみで伝えられる情報は
一分間で原稿用紙一枚分くらいが限界です。
そして、電話で『相手が話をストレスなく聞いてくれる時間』はどれくらいでしょうか。

基本的に、電話で話していてストレスを感じない時間は３分から長くて５分ほどです。

あなたの提供するサービスについて、その利点、欠点、契約形態、価格、方法など
思いつく限りの要素を上げて、原稿用紙三枚にまとめてください。
それを、３分以内で的確に、すべてもれなく相手に伝えてください。
その上で、『相手に説明して』もらってください。

つまり
『相手がストレスなく聞いてくれる時間』内に『相手に説明して』もらえる。
これが、前提条件です。
どうでしょう。電話では、相当上手くやらなければ、難しいのではないでしょうか。
しかも、この中に相手が「これは良い、任せてみよう」と思える要素を入れこまなければなりません。

よって、第一の手段としては、電話で終わらせないことでしょう。
相手に電話ではすべてお伝え出来ないことを話し、会って話す時間を取ってもらう。
これはまた別の意味で難しいことですが、努力・意欲次第です。

ただ電話で受動的に相手の質問に答えているだけの人と契約を結びたいとは思いません。
逆に、自分の依頼に対して、「是非ともお力にならせていただきたく、その為に少しだけ、お時間を」ということであれば
それほどまでに自分のことを考えてくれるのか、頑張ってくれるのか、という気持ちになります。

次に、第二の手段として広報の仕方を工夫することです。
全てを電話でお伝えすることが困難であるのならば、他の方法で伝えることを考えます。
例えば、ＨＰ一つでも違います。
参考にパンフレットなどがあれば、送付させて頂ければ、それを参考にしていただけますし
何かの拍子にまた手に取っていただける可能性もあります。
電話だけで伝えきれないならば、他の手段を人の目に触れやすい場所に置いておく。
これは宣伝広告と同じことであり、効果的です。

第三は、少し厳しいかもしれませんが、会話術を磨く、ということです。
電話対応で魅力的な会話をする人は確実にいます。
そして、そういう人は前述のストレスなく話せる時間が伸びます。
会話術の詳細に関しては書籍などの方が詳しいでしょうからここではお答えしませんが
基本的には、相手に聞かせるのではなく、相手が聞きたいと思うことを話す、ということです。
真剣に、また深層まで学べば非常に難解で、技術的にも高いものを要求されますが
これを会得してしまえば、色々な事にも応用が利くものです。
経営をしていらっしゃるのであれば、是非とも習得したい技術です。

さて、前述の契約が取れない三要素は、後者の電話対応で必ず心得ておきましょう。
まとめると

サービスの詳細をはっきりし、魅力をアピールする。
相手との交渉において、電話対応で終わらせることなく、積極的に出る。
相手の予算と欲する要点を見出し、適正な価格と要点を提案する。

といったところでしょうか。
ちなみに、個人的な見解になりますが、最も重要なのは信頼であると思っています。
商売において商品、サービス、価格はメインですから当然大切ですが
それらを扱うのは最終的に人です。
人と人とが繋がって、そこに需要が生まれるから商品が生み出されるのです。
互いに信頼関係のない商売など、芥に等しい、と思います。

ご時世柄厳しいことばかりですが、お互いに頑張って参りましょう。

この回答へのお礼

ありがとうございます。

お礼日時：2016/03/02 09:04

No.2 回答者： うたま 回答日時： 2016/03/02 16:16

No，1の方の広報の方法に追加提案として、

電話で検討しますと言われたら、
FAXでサービス内容の分かる紙面をお送りするのも手かと。
電話で伝わりにくいことも、
紙面にしてなら伝わり安いこともあると思いますし、
簡単に手元に残ります。
相手側にFAXがあればですがw