値段交渉の断り方について

この度はお世話になります。
ビジネスメールにおいて返答の仕方に迷っており、質問をさせていただきました。

当方、IT系サービスを提供しているのベンチャー企業に努めております。

以前ご依頼ただいたお客様より、リピートでご依頼をいただいたのですが、
前回ご依頼ただいた際の金額では利益を出せず、赤字を出してしまいました。
（想定していたよりも、作業時間がかかり人件費の方が高くなってしまった）

そこで、値上げ交渉をさせていただいたのですが、
提示価格よりも下げてほしいとご要望をいただきまして…。

お得意様ということもあり、値上げをしたといっても、
通常よりは安く料金を提示させていただいているので、正直これ以上の値下げは出来ない…
という状況です。

その場合、「前回作業した際の料金では利益が出なかったため、今回の金額がギリギリの料金です」
と正直にお伝えしても良いものなのでしょうか…。

少し失礼になるかと思い、返信を迷っております。

また、私は営業担当ではなく、
担当の者が退職してしまったため代わりに対応をしている状況です。

そのため、営業の値段交渉の仕方等の知識がほぼなく、
何か至らない点がありましたら、遠慮なくご指摘いただけますと幸いです。

お手数をおかけいたしますが、
何卒よろしくお願いいたします。

No.3 ベストアンサー 回答者： key00001 回答日時： 2016/10/26 14:21

まずは社内コンセンサスの形成が重要かと思われます。

すなわち、得意先が値上げに応じてくれない場合、失注や受注辞退してもよいのか？と言うところで。
そこら辺りは、経営陣やら営業責任者の判断が必要です。

まず、前回の赤字に関しては、顧客に責任はありません。
たとえ強引なネゴなどがあったとしても、最終的には、それに貴社が応じた結果、生じた赤字です。
言わば、「貴社のミスで前回は赤字になったツケを、今回修正させて欲しい」と言う交渉で。
一方の顧客担当者としては、最悪でも前回価格までで決着したいと考えています。

従い、失注しても良いなら、「前回実績が赤字であった」と言う事実は、値上げ交渉の材料としては有力だし、常套手段です。
たとえウソでも、もっと良い値上げ交渉理由があるなら別ですが、前回実績と言うのも歴とした値上げ要請の根拠だし。
下手なウソをついて、「では証拠を示せ！」などと言われたら、困ることになりかねません。
言い換えれば、材料高騰なども、そう言う事実があることを前提に交渉するもので、やはり「事実」が強いのです。

逆に取引関係を重視し、受注せねばならないとすれば、せめて前回価格での契約くらいまでは裁量権を貰わないと、交渉は難しいかと思います。

もし「値上げして必ず受注しろ」と言う指示であれば、「私には出来ません」が正解です。

この回答へのお礼

＞まず、前回の赤字に関しては、顧客に責任はありません。
本当に仰る通りと思います。
その上で、どのように対応したら良いかを丁寧にご指南いただきありがとうございます。

上司に相談した上で、先方には正直に赤字だった旨をお伝えいたしました。
会社側としてはあまり良い対応ではなかったかもしれませんが、変にウソを吐いて誤魔化すより、誠実にお伝えすることが出来たので、個人的にはほっといたしました。

経営者側やお客様側など、多方面からの視点で考察いただいた上で、私の立場までご考慮いただいき、親切なご指導、とても嬉しく思いました。
この度は誠にありがとうございました。

お礼日時：2016/10/26 23:03

No.2 回答者： AR159 回答日時： 2016/10/26 13:16

まず、こういった込み入ったやりとりについては、あなたの会社の責任者は承知していますね？　

値段交渉の結果仕事のオファーが取り消され、下手すると顧客を1社失う可能性もあります。どこまで価格交渉して良いものか、社内でコンセンサスを得ておかないと、すべてあなたの責任になってしまう恐れもあります。

その上でのメール返信ですが、

『弊社といたしましては、貴社に最善のサービスを提供いたしたいと考えており、○○社様向けの特別価格をご提示しております。サービス品質を維持するためにはこの価格が最低ラインであり、これ以下の価格は現状では難しい状況でございます。どうか事情ご賢察のうえご了承賜れば幸いでございます。』

あたりでどうですか。

この回答へのお礼

値上げを提案するところは、責任者と決定したのですが、値下げを要求いただいた件に関しては、責任者に報告をすること失念しておりました…。
焦って冷静に判断ができなかったため、こちらのアドバイス大変助かりました。

回答を拝見した後、すぐに上司へ状況共有いたしました。

返信文までご提案いただき…本当にありがとうございます。
こちらを参考に、返信をさせていただきました。

この度は、誠にありがとうございました。

お礼日時：2016/10/26 22:30

No.1 回答者： εγmakkiω 回答日時： 2016/10/26 13:12

ビジネスでお金に関する交渉で気後れしてはいけません。

「口調は丁寧に、いいたいことはストレートに」が基本です。

強気になってよいかどうかは「競合がいるかどうか」がポイントです。
代替不可なポジションならば、むしろ値上げの交渉をしてみるのも術として有りです。
（現状維持に落とし込めば成功でしょう）

この回答へのお礼

前向きなアドバイス、とても励みになりました。

＞口調は丁寧に、いいたいことはストレートに
自信がない時は、いつも遠回しな言い方になってしまうため、この言葉にハッといたしました。

交渉時の姿勢、大変参考になりました。
ありがとうございました。

お礼日時：2016/10/26 22:20