営業中心でやってきた中堅の代理店なのですが、
新しくマーケティング部なるものを新設することになりました。
そこで、マーケティング部としては、何をやっていけばいいのか教えてもらえませんでしょうか?
上司に対してや営業担当とのやりとりで注意した方がいいことなどもあれば教えてもらえると助かります。

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A 回答 (3件)

衝撃的な告白ですね。



最近、社内にマーケティングセクションを設立する事が流行っているようですが・・・。

コトラ-の本の中でフィリップ・ネートという人が次のように述べています。
「性急にマーケティング部門やマーケティング・チームを編成しても、真のマーケティング文化を根付かせる事は出来ない。たとえ、この上なく有能な人物をその職に就けたとしても無理である。マーケティングは経営トップに始まる。経営トップが顧客志向の必要性を確信していないとしたら、社員がマーケティング・アイデアを受け入れ、実践する事など、どうしてできよう」

マーケティングは全社的な取り組み。
厳しい意見を言うようですが、なにをやっていいのかを社外の人にアドバイスを求める、というのは論外ではないでしょうか。
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マーケティングに関しては様々な参考書が出ていますが、どれを読めばよいのか?探すのが大変ですので、私の経験から端的に申し上げます。



扱っている商品が「何故売れているのか?」「何故売れないのか?」につき把握し、『売れるように手を打つ』役割を持った部署です。また、新製品の市場投入に当たっては、計画通り売れるようにする策を講じる部署です。
そのためには、市場における自社の状況を把握(お客様は誰か?その評価は?競合相手は?市場の動向は?自社の能力は?自社の戦略の正しさ加減は?など等・・)その上で営業部門を操りながら目標を達成させる部署です。
従いまして、基本的な機能としては『調査する機能』「企画する機能』の両面が望まれます。

営業部門に対しては、上記の視点に基づきマーケティング部門の「調査・分析」した内容を理解してもらいその上で「目標達成のための戦略・施策展開の仕方」に従い営業活動を行ってもらうことになるため、それなりの説得性と推進力が求められます。
マーケティング部門の担当者は、スタッフ部門なので営業現場は営業部門に任せる・・・という考えの方がいらっしゃいますが、これは大きな間違いで自分の「調査・分析したこと」「企画したこと」の正しさ加減を検証するために営業現場へ出向き、営業担当以上の活動をしなければならないことがあることを承知しておいてください。

営業業績が芳しくなくなってくると、営業部門からは「あいつらの言う通りにやったのに・・・」と責任転嫁されますし、また経営トップからは「詰めが甘かったから・・・」と責められます。またうまく機能しても市場での成果は1~2年後にしか現れてきませんので、精神的にもタフネスさが求められます。
ただ、この部署を経験すると様々な知識・能力がつきますので、将来経営幹部になるにも転職するにもその経験が活かされますので、自分の勉強の場だと思い頑張ってみてください。
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今までのお仕事の内容が書かれていませんので、既存の仕事の内容がかぶるところがあればご容赦下さい。



代理店のお仕事ということで、基本的にお客様の注文書に基づいて、商品を客先に納入する、という形ではないかと推測いたします。

マーケティングの観点が入るとなると、大きく変ってくる点は「提案」と「市場開発」の部分だと思われます。つまり、お客様の求めている商品やサービスを調査して、より適切な商品やサービスを提供する、もしくは提供につながるような提案をして、新規拡大を図っていく、というイメージになるかと思います。

御社での新しい組織の役割については存じませんが、仕事の流れとしては、上記のような考えの下に、営業担当からの情報の吸い上げや市場調査などを通じて情報を入手し、お客様の潜在的なニーズを具現化できる商品やサービスを開発、調達し、お客様に提案して、新しい商品を売り込んでいく形になると思います。

(単に新しい商品が出ましたので、これどうですか?という売込みでは無い、ということです。)
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