法人営業について

一人会社で自分で法人営業をしています。ほぼ未経験といっていい状態です。

法人営業の場合、1回の訪問じゃまず決まらず訪問を重ねる必要がありますよね。そこで営業の駆け引きというかパターンとして1回の訪問じゃなくてわざと訪問数を増やすというやり方をしたほうが契約をとりやすい的ことがよくハウツウ的なサイトで書いてあります。

たとえばプレゼンをして相手がじゃあコストはどのくらいするのといわれた場合、今日は時間がないので、それでは来週の○曜日に再度見積もりを持ってきますが、お時間が大丈夫でしょうか。みたいなことで二回目のアポをとって訪問回数を増やす手法、実際に契約の確率を上げる効果はあるのでしょうか。

もちろんに鞄のなかにはコストの資料はすぐに出せる状態です。ケースバイケースだとは思うのですがそのケースバイケースと契約の確率の相関について何か経験談を教えてくれないでしょうか。正直、逆の立場だったらはよ出せやと思ってしまいます。

No.2 ベストアンサー 回答者： yonesan 回答日時： 2015/03/22 19:23

私は訪問される側ですが、プレゼンで「今日は時間がないので」なんて言われたら、「もう来るな！」と思います。

質問にはその場で何らかの答えが欲しいですね。
その場で概算のコストを伝え、詳細な見積は後日持ってくる。
その方が売る気があるように見えます。

どの会社にも馴染みの業者がいます。
彼らに勝つにはスピードも必要でしょう。
当然ながら複数の業者と相見積して検討しますが、馴染みの業者より見積提出の遅い業者はあまり比較しません。
「他社に決めたから、もういいよ」となることが多いです。

だからといって最初から詳細な見積を提示するのも避けた方が良いと思います。
要望を伝えた直後に金額を提示されたら、検討していないように見えます。
「本当にこの金額で収まるの？後で追加ないだろうな？」と疑念が沸くのです。
そういう意味では「1回の訪問じゃなくてわざと訪問数を増やす」ことは有効かもしれませんね。

この回答へのお礼

見積もりの出し方がとても参考になりました。

お礼日時：2015/03/23 16:38

No.1 回答者： h_7o30347 回答日時： 2015/03/22 17:46

何度か業務で訪問を受けております。

一番多いパターンでは
一度目はクライアントに簡潔な提案、二度目に具体的なデータの提示、
三度目に最終的な契約内容の提示といったところですね。

自分の役職は主任ですが、上司にも契約に関して伺いを立てないといけないので、
相手からアポを取らなくても再度訪問をお願いすることはあります。

質問の内容のような切り上げ方をされてしまうと、訪問される側としては多少苛立ちますし、
今後の契約にプラスになることは無いでしょう。