売れる営業になるには

私はプラスチックの材料を売る商社(問屋）で営業職をしています。
得意先は加工店、商社などで主にルート営業が主体です。
現在、半年ほどたちますが、先輩社員ようにうまく得意先と会話をすることができません。
業界全体、現在不景気、材料の値上げなどもありますがどうしたらうまく商品を売ることができるでしょうか？営業に関する本を何冊か目を通しましたが、飛び込み営業や新規営業が主体に書いてある物が多くあまり参考になりません。ルート営業のスキルアップ方法が書いている本やサイトがあったら教えてもらえないでしょうか？
また業界の知識もまだまだ浅いので、そのようなことが分かる本、サイトなんかがあったら教えてください。
よろしくお願いします。

No.1 回答者： kyoromatu 回答日時： 2007/06/12 23:02

半年ぐらいですから焦る必要はありませんが、物を売る前、とにもかくにも自分を売らなければなりません。

特にルートの場合はそうです。得意先の信頼を得て自分のファンになっていただけることが先決です。

いただいた1枚の名刺を、いかにフル活用できるかも、営業職としての力量の差になってきます。

ということで、先ずは自分のファン信者になっていただくにはどうすれば良いのかを考えて見ましょう。

この回答へのお礼

返信が遅れてしまってすいません。
あれからだいぶ経ちますがだいぶ得意先にも顔を覚えられることができました。でも、名士の重要性はあまり考えていなかったような気がします。今後気をつけて行動したいとおもいます。

お礼日時：2007/12/09 10:51

No.2 回答者： iah 回答日時： 2007/06/12 23:21

そうですねぇ、先の方もかいておられるように自分を売るということは大切なことと思います。

私が先輩によく言われたのは、「同じようなものを売っている競合はたくさんいる。モノではなく自分を売れ！」「何を売るかではない、誰から買うかだ！」です。

ともすれは、自分の立場、売り上げ、が（意識はしてないにしても）中心になり、商品の押しつけになりがちと思います。
ルートセールスとのことですので、相手もその先のユーザなり販売業者に販売している立場の方が多いのではないのでしょうか？
その立場の方にとっての有益な情報提供者になっていますか？こうすればもっと売れますよ、こうすればユーザは喜ばれますよ、とか、今自分が売り込もうとしている人がその先の相手に売りやすくなる情報を提供すればいかがでしょうか。
相手も売れなくて困ってるのですよ（まぁなかにはそんなの無縁のスーパーマンはいるでしょうが）。その方が「なるほど」「あぁ、その手があったか」とか自分の営業の手助けとなる情報を伝えることができれば、誰から買うのかは自ずと見えてくることと思います。

そんなに簡単なことではありませんが、一つの方向としてお聞きいただければと思います。

この回答へのお礼

回答ありがとうございます。

お礼日時：2007/12/09 10:53

No.3 ベストアンサー 回答者： naokita 回答日時： 2007/06/12 23:25

失礼ながら売れない営業マンの典型的な方向に向かっています・・・

マニュアル読む位ならニュースやスポーツ、経済、雑学、お笑い、ヒット商品、話題、芸能、等々を要チェック。

知識が豊富になったからと言って話過ぎず、
自己主張もし過ぎず、相手のペースを作る。
ちょっと質問出来る程度の幅広い知識を身につけるって事。
（質問責めは禁物）相手との共通点を早く探す。
好かれる人間になる。物を売るより自分を売る。

コミュニケーションが取れたら
それから自分のぺース（仕事の流れへ）

参考までに、興味の無いスポーツ紙や経済新聞を毎日読んでる
ホステスさんもいるんですよ。

マニュアル通りの営業なんて出来ません。続きません。
早く自分流のスタイルを見つける事です。頑張って。

この回答へのお礼

なるほど！いろんなことに興味を持っていこうと思います。
回答ありがとうございました。

お礼日時：2007/12/09 10:54

No.4 回答者： medic-ace 回答日時： 2007/06/13 14:40

本から勉強されるのも良いと思いますが、せっかく先輩社員が近くにいるのであれば、まずはそこから学んでみては？やり方を聞くのではなく、先輩社員の良いところを盗んでみるのです。

話し方、身振りや会話の作り方までためになることは山のようにあるはずですよ。

この回答へのお礼

回答ありがとうございます。

お礼日時：2007/12/09 10:55