B to Bの商売の営業は客先のキーマンと仲良くなるのが受注の一番近道だと思いますが、仲良くなるには

Question

B to Bの商売の営業は客先のキーマンと仲良くなるのが受注の一番近道だと思いますが、仲良くなるには一体どういう風にすれば良いですか？コツを教えてください。
例えば、見た目が清潔感があるとか、何回も訪問して顔を合わせるとか、趣味を聞き出して趣味の話を合わせるとか、商品知識が豊富で提案してくれるとかですか？

ぐーるぐる · Accepted Answer

昔からあるのは、相手の趣味に付き合うこと。
酒好きなら仕事の後に飲み会とか、喫煙者なら喫煙友にもなった方が仲良くなるだろうし、ゴルフや山登りだ、BBQだとか、カラオケだとかね。昔、温泉が趣味の人がいて、山奥の秘湯まで一緒に行ってた人いましたよ。
相手次第でしょうね。

独身なら独身の異性の方が、優しいかもしれないし、
子供がいる人なら、同じ学校のPTAとか、
同じ大学卒とか、地元が同じとか、同じスポーツ経験者とかね。
野球やサッカー、ラグビーなど、チケット手配して一緒に見に行くとか。

逆にPVまで入り込んで欲しくないタイプも今は多いかもしれないですね。
やたらFBやインスタに画像を上げているようなワイワイ系なら、別ですが。

gazira · Answer

確かに、BTB営業は先ず、キイマンを探す事です。
キイマンの要望を的確につかむ事です。
相手のキイマンが役員以上であれば、
貴方の会社の課長、部長を巻き込みます。
入札の担当部署の課長とも親しくなりましょう。
入札参加会社の中に入れてもらいます。
質？納期？コスト？
サービス（発注ー受注ー出庫ー入庫、迄のITによる可視化）　
自社はニーズ以上に応える事は可能かを探る。　
納期なら、受注後3週間後の１ｓｔ　ロット出庫であれば、
2週間にならないか？

契約は入札？3年契約くらい？
契約期間は4年にして、コスト２割減は出来ないか？
相手の課長クラスと忌憚のない意見を交わします。
その中で、新たなニーズを探ります。

一営業マンとしては、嘘はつかない、時間厳守、
社内を調整しても、出来ないことはできないと言い、
必ず、これなら可能と言う代替案を出します。
常に相手が期待した以上の事が出来る様に努力をする。
自分を売り、信用を得る事。
雑談と商談は分けるべきです。
平には平の仕事、職分があります。

しゃりお · Answer

熱心な仕入先担当者が本当に求めているのは情報です。ある人は「情報を持ってこない営業は要らない」とまで言っていました。私は訪問する時は、その業界や自分の業界ではないが、その取引先が扱っている商材や新製品に関する新聞切り抜き（日経産業新聞などから）や雑誌の記事をコピーして渡したり、話のきっかけにしていました。もちろん、「あいつはいきなり仕事の話しかしない」のもダメでしょうから趣味の話なども取り入れながらですが。

cn94 · Answer

トーク力とか商品力は全く同じレベルとして、アメリカの研究結果ですけど、営業先にの担当者に対して異性の営業担当にするだけで効率が上がったらしいです。

B to Bの商売の営業は客先のキーマンと仲良くなるのが受注の一番近道だと思いますが、仲良くなるには

昔からあるのは、相手の趣味に付き合うこと。

確かに、BTB営業は先ず、キイマンを探す事です。

熱心な仕入先担当者が本当に求めているのは情報です。

トーク力とか商品力は全く同じレベルとして、アメリカの研究結果ですけど、営業先にの担当者に対して異性の営業担当にするだけで効率が上がったらしいです。

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