損害保険と生命保険の営業のコツ

Question

29歳男性です。
とある上戸彩さんの損害保険会社で代理店実習生として働いているのですが…
飛び込み営業(個人宅)で契約が取れません。ノルマがあって達成できないとクビ！！なので心配でそのことばかり考えてしまいます。
ちなみにグループ会社の生保も売れます。

紹介・縁故はほぼ尽きました。
どういうトークで、どのように話を進めればうまくいくのでしょうか？
今は断られてからせめて、個人プロフィールシートと自動車火災のチラシを投函しています
やはりお店など小規模事業所をねらうのでしょうか？
もっと縁故を深掘りするのでしょうか？
ご教授願います。

mi-to-mi · Accepted Answer

コツとはいえないかもしれないけれど、客の目線から「こういう営業さんは信頼できない」「こういう営業さんなら話をしたいな」という目線から。
保険営業の基本や研修で習ったことかもしれませんが。

売らないとクビになってしまうと心配されているとのことですが、そのことを気にし過ぎて売り急ぎが顔や態度に出ていませんか。生命保険なんかは人生に関わることなので、自分の営業利益を考えている営業さんなんかには任せられません。むしろ話すらも聞きたいとは思いません。
まずは「現在ご加入になっている生命保険について教えてください」から始まって「このオプションはあまり良くないから、オプションだけを外されては？」「今この保険を解約すると損だからあと○年経ってからのほうがいいので、またその頃にお邪魔します」など、こちらの利益を第一に考えてくれているというのが感じられないと、信頼はできません。その元となっているのは、自社の商品だけじゃなく幅広い他社商品のメリットとデメリットを知り尽くしているという自信が感じられないとだめだと思います。
「契約しれくてなくってもいい。貴方の人生を一緒に考えていきたい！」そんな感じをにじみだしている営業さんに出会うと、自分のことをまかせてみたいと思うし、周りで悩んでいる人がいると勧めたくはなります。

また、新しい商品が出たら小まめに連絡するとか、健康状態や家の経済状態などのことを雑談で聞いても覚えていてアフターフォローしてくれるとか、大切だと思います。

お仕事がんばってください。

WANWANWAMKO · Answer

ほかのサイト探していて偶然目に入りました。縁故知人のない地域で仕事を始め、現在に至っています。
あなたの所属する保険会社の代理店です。保険会社発行の社内誌にも何度か掲載されたり、時折依頼されて講演したりしていますので成功した部類と思います。

私自身縁故知人がないものですから飛び込みはかなりやりました。しかし当時と違いインタ－ホン越しでの会話がほとんどと思われます。一般家庭の飛び込みは普通のやり方では時間のムダです。
かといって会社訪問は目の前で数字が欲しい場合はむきません。

飛び込みで手早く数字にするなら個人事業主含めた小規模事業所や商店です。なぜなら・・間違いなくお会いできるからです。エリアを決めるのか、業種で切り分けるのか、販売する種目を決めるのか。やみくもに訪問するのではなく目的意識を持って訪問してください。

自動車と火災では即効性がありません。商店主は何にピンと来るのでしょうか？　自分が倒れたら・・
そう考えた時に生保がうかびますね。損保の数字が欲しいなら所得保障もありでしょう

そうやってイメ－ジしながら飛込みしてください。きっと成果が出ますよ。

今後の事です。本気で数字をあげる方法を知りたいなら所属保険会社の成功している代理店に聞いてみてください。苦労した人は今苦労している人を応援したくなるものです。親身になって教えてくれます。
ただし社員の人は何もわかっていませんから聞いてもムダですね。

縁故の深堀はクビの時期を延命するだけですのでお勧めできません。縁故があっても成功している人は別のこともしっかりやっています。（紹介の連鎖など)　縁故だけで成功している人はほとんど見ません。

どこかでお会いできるのを楽しみにしています。

ADATARA · Answer

こんにちは！
営業経験者です。
＜ノルマがあって達成できないとクビ！！なので・・・
私のときもそうでしたが,採用契約が雇用契約ではなく負契約の形になっているのでしょう。請負契約を理由にそんなことができる仕組みにしているのでしょう。しかし，そんなことを論議しても意味がありません。
「生き馬の目を抜く保険業界」という言葉が昔からあります。営業する人にとって，とても生き残りがむつかしい業界です。縁故を使い果たして行き詰まり止めていく人もたくさんいます。
私が営業していたときも，実にたくさんの人が入社して，そしてたくさんの人がやめて行きました。
御質問文を読んだ印象からは，適性について若干の疑問を感じます。。。営業は自分に合った方法をとってやっていきます。基本は大切にしながらも，断られても断られても，地道に飛び込むしかありません。人と接するのが好きか，嫌いか，この辺のところが長続きするかどうかの分かれ目ですし，ご自分でセールストークを研究する必要があります。
私の営業経験が，世の中にはいろんな人がいます。常識では考えられないような人もいます。
私からの回答は，セールスのバイブルと呼ばれている「奇跡のセールス」（三笠書房）を読んでみたら，役立つことがいっぱい書いてあります。伊藤さんというセールスで成功した人が書いた本で５００円くらいで買えます。そして伊藤さんはセールスが好きなのか，嫌いだったのか，考えてみてください。
お客さんのニーズを考えて営業する，という姿勢は大事ですが，それはお客さん側からみた意見であり,営業マンとしてはそれだけでは不十分で，戦略というものが必要です。
私は，その後，別の職業に転じましたが，そのときの同僚の一人が保険代理店として独立して成功し,今でもクルマの保険に入っています。この人は「個人賠償保険」という年間掛け金の安い保険をまず売って，それから徐々にクルマの保険を勧めるというテクニックが得意です。そういうふうに工夫して営業することです。

miu_chan · Answer

実際に肌で感じていると思いますが、保険屋というだけで
「こっちが知識ないのを良いことに必要もない高いのを売りつけてボロもうけしてる」
というマイナスイメージを持たれています。このイメージの取っ払いが先決でしょう。
（一般の方々は、保険業法で保険屋の取り分がごくわずかだと決められているなんてご存じないので、
保険屋＝お金は取られるばかり、自分の利益ばっかり考えてる、の印象もあるようです。）

・個人プロフィールシートは、やめろ！
これ、昔々の押し売りイメージの強いオバチャン営業のニオイがするんです。
もらう側も、保険は楽しい商品じゃないだけに、きちんとした知識と安心を求めています。
だったら、社名と名前と連絡先を書いた名刺の方が印象がよいはずです。
趣味：音楽鑑賞　とか、言われても困りますよね、保険売ってもらうのに。
・知識をしっかりつけて、わかりやすく簡潔な説明を。
保険は形が見えない商品だからこそ、何がどうなってるのか不安です。
説明するときはサクっと簡単に。専門用語は避けて。商品知識をしっかりつけて、
こんな時に支払われる、具体的にはこれくらいの額が必要、その根拠はこう、
といったことを、質問されたときにちゃんと答えられるように。
お客さんは「いつ、どんなとき、いくらもらえるのか、何をしてもらえるのか」
を一番気にかけています。
・押し売りＮＧ
売ると言うより、説明をして理解して頂くのが仕事だと考えること。
理解してくれなけりゃ加入してはもらえないのです。理解の先に加入があるのです。
今の保険加入状態だと、何が十分で何が足りないのか、チェックしてあげるのが最初の仕事。
じゃあ足りない部分はこんなのがあるけどどう？と初めて提案に入るのです。

個人宅か企業周りか、ですが、企業まわりの方がチャンスは多いです。
断られるときにもダメージが少ないです＜ちゃんとした会社員なら丁寧に断るから。
15人くらいの企業でも、うまく取れたら、営業車の自動車保険、社員の傷害保険、
企業年金や役員の保険、さらに社員個人が入る生保や損保までいけることも。
外回りは玉砕が当たり前なので、100件に１つ話が出来たら万々歳でしょう。
但し同じ会社の営業マンが既に出入りしている可能性も十分あるので、
「現在○○保険の営業マンは、お伺いしていますか？」の確認をしてから。

トーク手法は、営業トークの本はいくらでも書店に並んでいますので、ご参考に。
どれにも共通しているのは「自分が話すよりも、相手から話を聞く」です。
話を聞けば、ニーズも絞り込まれてきます。考え方もわかります。
なにも、初回でクロージングする必要はない。最初は話で情報収集だけでもいい。
まずはたくさん話を聞いてから、その人に本当に必要な商品を提案してあげて下さい。

たぶん、保険の営業が、営業の世界でも一番厳しい仕事だと思います（内容も収入も）。
私は生保レディを挫折したクチで偉そうなことは言えないのですが、
厳しい分だけ、人間的に成長も収穫もある仕事です。
大変だと思いますが、商品の良さを信じて、頑張って下さい。
長文失礼致しました。

損害保険と生命保険の営業のコツ

コツとはいえないかもしれないけれど、客の目線から「こういう営業さんは信頼できない」「こういう営業さんなら話をしたいな」という目線から。

ほかのサイト探していて偶然目に入りました。

こんにちは！

実際に肌で感じていると思いますが、保険屋というだけで

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