営業経験無いので困り果ててます。

私は営業経験ありません。社内にも営業職ありません。会社から今の取引先の何かしらの仕事をもらえないか、聞いて来い。といわれました。（会社が不況で業務をふやすため）
「何かないですか」というのも・・・
「うちはミスをしない発送には定評がありまして」。また、「ほかの取引先から同じような内容の仕事をしていますので、わが社はその道のプロですので、その仕事をやらせてください。」、「工賃やすくしますから」と言うつもりなんですが、どなたか経験のある方、アドバイスいただけないでしょうか。相手にどんなアプローチしていけばいいのかまったくわかりません。いきなり仕事をもらう話をしたらいいのかも解りません。最初は雑談で次回言った時に本題に入るべきか。でも、タネは播いておく必要もあるのかなあと。
　ちなみに、他の仕事の打合せのついでに、仕事をもらう話をするつもりなんですが・・。
一番の目的であるほかの仕事の打合せの前に、仕事をもらう話をすればいいのか。それとも打合せ終了後に話すのか。まったくわかりません。また、下準備として何を調べておけばいいのか。
経験のある方ぜひできれば具体的なアドバイスお願いします。宜しくお願いします。

No.1 回答者： mayu02116 回答日時： 2013/10/22 18:43

新卒なら「何かください」「安くします」もありでしょうが

社会人経験があるようでしたら、
お取引先の業務内容を熟知する。（もし雑談をするなら、相手の業務に関連したこと）
→その中で、自分の会社が何を提供できるか考える。
→その業務を自分の会社に発注したら、相手にとってどんなメリットがあるかを提案する。
という流れではないでしょうか？

「うちはミスをしない発送には定評がありまして」。は、
相手が発送のトラブルで困っているなら、この点とこの点が改善できます。
また、他の取引先（会社名は匿名で）で、こんな風に喜ばれた。
など、数字に置き換えて成功事例を具体的に。

「わが社はその道のプロです」は
仕事をもらう段階では、意味がないと思いますよ。

今、もらっている仕事に関連して何かないでしょうか？
今、受注している業務の規模を大きくすることが、一番早いのですが。

営業＝怖い・つらいという感じが文面から感じますが
相手にとってメリットのあるものを提案する。という原則から外れなければ
喜んでもらえるという達成感を味わえますよ。

いつもやり取りしている取引先の人に喜んでもらうためにという
アプローチをまずしてみてください。
もし、全く思いつかないようでしたら
「当社がお力になれることはございませんか？」でしょうね。

No.2 回答者： ricky0530 回答日時： 2013/10/22 18:45

大変ですね。

営業にはルートセールスと飛び込み営業があります
ルートセールスは言わばご用聞きのようなもので、飛び込み営業はそれこそ全く面識のない所へ営業に行くものです。貴方の場合は得意先へ行くということであればルートセールスになると思います。この場合は信頼関係の構築が重要ですので、地道に足を運び貴方の人柄を知ってもらうことだと思います。慌てる乞食はもらいが少ないといいますので自然体で行きましょう 頑張ってください。

No.3 ベストアンサー 回答者： taoyuany 回答日時： 2013/10/22 18:53

営業職です。

結局は人柄なので他人の真似してもうまく行きません。

ですが、ノルマというわけではなさそうですし
飛び込み営業ではないので、それほど悩まれる事は無いと思いますよ。

まず、してはいけないのは「何か仕事はありませんか？」と聞く事です。
急に言われて思いつく人はいないので十中八九断られます。

以下は営業職ではないので話術で取るのではなくて、
今までの実績と信用から取る方法です。

仕事依頼は告白ではないので、重々しく言うと今の関係も悪化する可能性もあります。
毎度打ち合わせの頭と帰り際あたりに、軽く機先を制する感じで

「今私が別の案件が終わって少し暇なので、
なんでも見積しますので何かあればおっしゃって下さいね」

などと軽く伝えてから打ち合わせをして、
余裕があれば少し探る感じで雑談してみて
何もなければ再度伝えてすぐ帰る感じで良いのではと思います。

「常に何かあればすぐ見積します」とだけ伝えておけば
相手が覚えている間に任せるべき仕事を思い出すような雑談をすれば
「あ、これ見積だけでも任せてみようかな？」となるものです。

雑談を仕事に持って行く流れとしては

家族の話題など→毎日の帰宅時間
→仕事遅くまでされてるんですか
→今はどういった方面の仕事が動いていますか？

が一般的ではないでしょうか。

本職ではないので取れたらラッキーくらいで
肩の力を抜かれたら良ろしいかと思いますよ。
以上参考になれば幸いです。

No.4 回答者： ben0514 回答日時： 2013/10/22 19:01

営業のノウハウや考え方などは、人それぞれです。

私が心がけているのは、失礼のない範囲でお客様の状況を把握します。取引先に行けば、取引先がどこの業者をどのような目的で使っているかを聞き出したり、置いてある段ボールなどで把握しようとします。
もちろん、嫌な気分にさせないために、雑談や作業の合間などで目を配ってですがね。

その中で、ライバル業者などになりうる仕事については、既存の業者に対してどのような不満があるかも気にします。営業するような際には、不満を解消するだけでなく、費用的なものなど複数のメリットを堕するように考えます。

さらに、上席者と一緒でないような場合には、取引先へ提示できる金額などを事前に決済を受けておくことが大事ですね。お客様からいくらなら発注するよと言われて持ちかえって回答するまでに、既存の業者が安くしてしまったり取引先が教えることもありますからね。

最近気にしているのは、いくら言葉で説明したとしても、聞き流されたり、すべての把握が難しいこともあります。ですので、書面での提案書を作成し渡すようにします。口頭で説明すべきことではないかな？と思うようなことでも、説明があることだけを触れておけば、お客様にとって重要だったり気にする部分であれば、読んでくれることでしょう。疑問としてあげてくれるかもしれませんしね。

営業職としてのある程度の権限をもらわなければ、なかなか話ができるものではないと思います。これが最初の段階で行うのか、段階を踏んで行うのかは、状況次第だと思います。

お客様が不満として感じていなくても、他の業者の常識から見ればサービスが悪いまま、高額なまま取引していることも多いのです。さらに、なあなあでの取引の場合には、書面での説明などをすることでの安心感や既存業者への不満を掻き立てることにもつながります。もちろん他社の悪口は言うべきではありませんが、他社より良いサービスの説明をして、お客様自身が比較するのは問題ありませんからね。
既存業者を悪く言えば、お客様の判断など失敗を言い当てるようなことにもなりえます。ですので、言葉は慎重に、でも自社のサービスや商品の売り込みは重要性を持って聞いてくれるような説明が必要でしょうね。

私は、もともと営業職ではありません。取引先からも怒られたりしながら会社を経営しています。その中で思ったのは、相手の性格にあった説明や言葉を選ぶことが重要だということですね。他の会社で成功した営業会話であっても、気分を悪くされてしまう可能性もありますからね。

下手に出るのであれば、仕事には自信がありますが、営業に自信がありません。うちを一度でも使ってもらえれば、仕事も費用もお客様にとって良いものだとわかってもらえます。などということもありかもしれません。

私が別件と合わせて少しでも営業をと思う時には、関係する人で見える人に対して、困っている・お手伝いできることはありませんか？と聞いて回るようにしています。必要であれば、○○や××などで困っているようなことはありませんか？と声をかけています。
仕事がほしいんだろうと、上から目線では、よい仕事になりませんからね。それではなく、このようなこともできますが、困っていたり手伝えることがあれば、声をかけてください、言ってあるいた方が、聞いた方も気分を悪くせず、気にかけてくれていると聞いてくれる場合もありますからね。