決定権のある人にアプローチできずに営業で困っております

お世話になります。

社会人3年目の営業マンです。
新規顧客開拓を行うところなのですが、今の段階で結果が出ません。
皆様のご意見をお聞かせ願えないでしょうか。お伺いしたい事は、「どのようにサービス導入決定権限のある人にアプローチしていくか？」です。

現在行っている業務は、新規サービスの販路開拓のためにとりあえず自社製品のユーザー（以下「自社ユーザー」と表記）にアプローチしています。
目的は、自社ユーザーで新規サービスの導入を検討してくれた方の共通点を洗い出し、共通点をベースに新規顧客開拓をしていく事を目的としています。
自社ユーザーへのアプローチ方法ですが、「話を聞き出す事（＝ある程度相手の事情を聞き出す事・自社の説明をする事）」を目的に手段を考えると、
1.電話2.メール3.飛込み
があるかと思いますが、他に手段はありますでしょうか。
（補足ですが、これまで自社は自社ユーザーへの顧客アプローチをほとんど行ってきませんでした。また、ターゲットの業種の方は非常に忙しいようなので、中々お会いさせていただくことが難しい現状にあります。これまでは、顔を合わせればセールスの話にしていたらしいので、警戒もしているようです）
私は現在、「近くまで来ましたので今から伺ってもよろしいですか」と電話で許可をもらって担当レベルの方でも名刺交換をし、それを楔に内部に入り込もうとしています。

ですので、新規開拓以前の話で恐縮なのですが、上記の内容を1人でやっている事も問題なのかもしれませんが、決定権のある人の在宅時間を狙いたいのですが、担当レベルでも「いついるか分からない」そんな状況なので、どのように決定権のある人にアプローチしようか困っております。

お忙しいところ恐れ入りますが、ご協力宜しくお願い致します。

No.2 ベストアンサー 回答者： FRI 回答日時： 2004/07/13 10:40

経営コンサルタントです。

まず、ターゲットとする顧客の洗い出しの方法が間違っています。新規サービスの導入を検討してくれた方の共通点を洗い出すというのは、ターゲット顧客選定の必要条件ですが十分条件ではありません。
　まず、ターゲット顧客を洗い出すためには、「既存顧客が自社製品を使用している理由」を明確にする必要があります。その際、自社の製品が提供している（と思っている）特徴や付加価値を疑って、あくまでも、顧客の視点で考えることが大事です。例えば、喫茶店は顧客にコーヒーを提供していると思っている経営者が多いのですが、実は顧客側から見れば、仕事をサボる為の場を提供してもらっている、ということがあるということです。
　次に、その「顧客が買っている理由」に対して、自社製品と同じサービスを提供している競争相手との違いを明確にし、さらに、競争相手ではなく、自社製品を選択している顧客を絞り込みます。
　このようにして抽出した顧客群を、何がしかの方法で分類し（内容を聞いていないので、分類方法はわかりませんが）、訪問の優先順位をつけていってください。その際、期待効果（成約時の効果金額）が大きく、かつ、アクセスチャネル（顧客アプローチルート）が用意である客から攻めて行くというのが定石です。

　長くなりましたが本題です。アクセスチャネルですが、上記のような検討を十分に行ったら、口コミ、新聞のチラシ、新製品発表会など、さまざまな方法が他にも考えられますが、このメールで「一般的なアイデア」を募集して、とにかくやってみる、というのはお勧めしません。しっかりと、想定顧客のプロファイル（顧客イメージ）を明確にして、その顧客群にアプローチする方法は何がもっとも効果が高く、容易かという軸で考えてみてください。

この回答へのお礼

ありがとうございます。
貴重なご意見参考になりました。

確かに、中々これまで気が付かずに（よく言えば）がむしゃらに走ってきたため、私の上司を含め周囲を納得させることができました。

今後とも宜しくお願いいたします。

お礼日時：2004/07/15 19:07

No.1 回答者： mk02cv 回答日時： 2004/07/12 16:42

商品に関する小冊子などを

決定権のある方に名刺と一緒に
お渡しする、とかどうでしょうね。

できたら現在のユーザーの方から、
ご紹介いただけるのが一番早道かと思いますが。

よろしければ下記サイトをご参考に…。

参考URL：http://www.nihonkeiei-lab.com/

この回答へのお礼

ありがとうございます。
今は外資系生保の営業手法に挑戦して実践しております。

貴重なアドバイスのおかげです。
ありがとうございます

お礼日時：2004/07/15 19:05