パソコン販売、営業に対しての指導アドバイスください

はじめまして。
現在、地方で小さなパソコン販売店を経営しています。パソコン等の販売、アフターサービスを１８年数名でやってきました。
今度新しく営業を１人雇うのですが、教育をどのようにしたら良いか悩んでいます。
営業に必要なことはお店によって様々だと思いますが、営業教育に対し、基本的な大切なことなどありましたらアドバイスください。
また、参考になるサイト等ありましたら教えてください。

No.2 ベストアンサー 回答者： bbkake 回答日時： 2005/06/05 14:37

一倉定／社長の販売学　

とてもよい本です。お時間があるときにでも、お読みになってみてはいかがですか？

参考URL：http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4382051 …

No.1 回答者： bbkake 回答日時： 2005/06/05 14:30

ご参考になるかどうか分かりませんが、自分の経験の中から、感じたことを書いてみます。

営業において一番大切なのは、「言葉の力」ではないかと思います。言葉に力がないと、いくらうまく説明しても、相手に納得してもらうことができません。

では、「言葉の力」はどうすれば出るのかというと、「自分が勧める製品やサービスが良いものだという確信」を持てるかどうかにかかっていると思います。
この確信が深ければ深いほど、言葉に力が出るはずです。

ですから、まず、その確信を営業の方に根付かせるために、顧客が御社を利用する場合のメリットを徹底的に教え込むというのはどうでしょう？
言葉は変ですが、「会社のサービスに対して」信仰を持ってもらうのです。「自分が信じていないもの」を他の人（会社）には、勧めれないですからね。
もちろん、そうでない方もいらっしゃいますが、そういう方は、どこか不自然な感じがします。

さて、確信が根付いたら、いよいよ実践です。世の中には、いろいろなお考えがあると思いますが、私が思うに、最初は、基本的なマナーさえあれば、具体的なノウハウはなくても良いと思います。
まず、当ってみると言うことです。そして、現場で発生した成功・失敗から問題点を発見・解決していけばよいのではないでしょうか？もちろん、一人ではそれが出来ない方もいらっしゃるので、その場合は、当面、社長様が同伴され、一緒に問題点を考えていかれるとよいと思います。

現場で得た気付きは、営業マンにとって宝物です。遠回りのようですが、それが近道ではないでしょうか？
もちろん、現場仕事に平行して、いろいろな書物から学ぶことも大切です。ただし、失敗が続くと（当然、はじめは失敗ばかりですので）、「まだまだ学びが十分で無いから」とか、「ノウハウが足りない」などと、頭でっかちになってしまい、言い訳が多くなりがちです。
そのようなときこそ、原点回帰し、現場に戻すべきです。うまくいかない場合は、往々にして、ノウハウ云々の問題ではなく、ただ単に「訪問件数が少ない」だけだとという場合がよくあるからです。
知識はある程度経験がついてからでも良いと思います。

「自分提供するサービスに誇りを持ち、現場から学びながら成長していく」こういう営業マンに仕立てていけば、良いのではないでしょうか？
くれぐれも「作戦を立てる事を仕事のように思っている営業マン」にはならないように注意してください。どんな優秀な営業マンでも、断られるのはいやですから、「楽な方法」を考えようとしてしまうのです。しかし、長い目で見ると、残念ながらそのような方法は無いような気がします。
「数をこなす」しかないのです。

長々と書きましたが、何かのご参考になれば幸いです。