提案書、企画書作成前にクライアントについてリサーチする事？

以前、知り合いのコンサルさんから
提案書作成前に相手の○○○○を調べる・・・
と聞いたのですがなんだったのか忘れてしまいました
このコンサルさんは大手コンサルティングファームでした
確か？・・・

相手を徹底的に知る際に調べるものは何でしょうか？
何卒、教えていただきたく宜しくお願いいたします

No.2 ベストアンサー 回答者： atshr2k 回答日時： 2008/09/10 16:19

質問者様がどのようなビジネスに携わっているかにより重点は異なると思いますが、どのようなビジネスでも提案書を出す目的は「受注をし、最良のサービスを提供する事」だと考えます。

その目的を達成するためには、提案書作成／提出前のクライアント調査のポイントは、大きく二つあると考えます。

一つ目は、「提案先の本当に求めている事は何か」。これは、提案書の中身そのものをクライアントに向けて最適化する事に他なりません。

よく、RFP（提案依頼書）の内容を鵜呑みにして、実はクライアントの本当の要望は違うところにあった、と言う事態に陥ることがあります。これは、クライアント自身が自分の問題点を正しく把握できているとは、必ずしも言えないからです。ITシステムやコンサルティングサービス、また大型機器など提案型販売の必要な商材では、特にこの点は重要になるでしょう。

これが調べられるかについては、クライアント次第というところもありますが、例えば入札案件でも「提案の質を上げるために、お時間をいただけませんか」という言い方で事前インタビューの時間をもらう事は、必ずしも不可能ではないと思います。入札でないのなら、ましてこういった事前調査は重要になるでしょう。

二つ目は、「提案書が受け入れられるにはどうするか」。私は良く阻害要因調査と言っていますが、要するに受注確率を上げるための調査です。提案書の質が高いからと言って、提案書が受け入れられるとは限りませんよね、残念な事に。例えば競合企業が意思決定者に根回しをして、ゴルフをしている間に契約の口約束が成立してしまっていた、とか。

逆に考えると、自分たちが上の例の競合企業の立場になれれば良い訳です。そのためには、1)意思決定者は誰か？、2)意思決定者の社内での立場は？（何が達成できると彼は出世するのか、そのために今回の提案はどう役立つのか）、3)意思決定者の現状の問題認識はどうなっているか？（何をポイントに発注の意思決定をしようとしているか）、4)逆に、反対しそうな人はいないのか、5)反対しそうな人を抱き込むにはどうするか？などと言った、クライアントの社内力学、ドロドロした部分を理解しておく必要があります。これは一朝一夕に出来るものとは限らず、既存顧客については「クライアント情報」として、社内力学に関わる情報を残しておく事も重要になります。

大型案件でクライアントごとのカスタマイズが必要な商品になればなるほど、こういった調査は重要性を増すでしょう。一方、カスタマイズの余地が少ない商品の場合、二つ目のポイントの重要性が高まるでしょう。

No.1 回答者： katokato 回答日時： 2008/08/26 08:02

相手のコンサルにもう一度聞くのが一番だと思います

提案以前に調べることは山ほどあります　一つではありません
財務状況、製品・サービスその開発状況、競合、経営陣の特徴、担当者の好み、過去の競合採用での傾向．．．．．
それら一つ一つを徹底的に調べて検討して相手がチョイスする方向へ持っていく必要があります
業界もＩＴ、会計、専門分野のコンサルなどで異なるでしょう
しいて言えば検討会議での議論となるテーマを把握して提案するのが重要だとは思います