弱者の戦略、一点集中について！

Question

ランチェスター戦略、弱者の戦略
の一点集中に関してお尋ねします。

「一点集中」とは、攻撃目標を一つに絞り
強者の弱点を重点的に攻める。

ペプシが強者であるコカ・コーラーと
競合しないカップペンダーによる販売と
スーパーマーケットでのファミリーサイズ
によりシェアを大きく伸ばしてきたとも聞いてます。

質問です。

弱者は商品またはサービスを一つに絞れ！！
去年読んだ書籍に謳われてました。

こういうことですかね・・
例えば、コンサルティング会社を一人で今後
運営するなら弱者の戦略でいくと、
コピーライティング、集客方法、マインドと・・・

あれもこれも手を出さず、自分の得意分野が
マインドならマインドだけやれという教えですよね？

よろしくお願いします。

giashi · Accepted Answer

Ｎｏ４です。回答補足を拝見しました。

>創業まもない小さい会社に戦略は必要ない！
>従業員が５名前後の小さい会社なら
>戦略より、小手先の戦術一本で売上げアップ！

>さらに長時間労働すれば負けないビジネスになるのでは。

>従業員が１０名以上の会社になれば仕組みを作る
>ため弱者の戦略がここで必須だと思います。
>的外れでしょうか？

会社規模に依存する、というよりも「顧客側から選別される状況（競合・コンペなど）」になる前と後で、
質問者様がおっしゃるような戦術重視→戦略重視にシフトしていくのではないでしょうか？

従って顧客に選別される前では、大手がやらない売り上げや利幅の小さい仕事などをたくさん引き受け少しずつ実績を積み、
会社の知名度や評判をアップさせる。

顧客に認知されるようになり競合やコンペに呼ばれるようになれば、
他社にはない強み（エッジ）をきちんと打ちたて、それを軸足にしたビジネスを展開し（≒弱者の戦略）
その会社のブランドを強化していく、ことになりますでしょうか？

aokisika · Answer

２００２年版中小企業白書によると、１９６８年に５０万人いた創業希望者は、９８年には１２４万人に増加しています。
年齢別で見ると、２９歳以下が３２．８％、３０代が２８．０％、これだけで６０％もいます。
１２４万人の６０％は７４万４千人です。これだけの人数のターゲットがいたら、競合が１軒や２軒いてもどうでもいいんじゃないでしょうか。

http://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/h14/html/14211110.html
http://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/h14/html/14211120.html



戦略というものは、それだけあっても役に立たないのです。それが顧客のニーズにマッチしていなければいけませんし、戦略を実行するためのオペレーションの仕組みが必要です。さらにオペレーションを実行するためのす人間を動かす会社組織の仕組みも必要です。
これらのどこかでしくじると、戦略は失敗するわけです。


＞差別化できる部分は「個別」「返金保障」「営業時間20～22時」
＞だけです。マインド（コンテンツ）の内容はやはり5割は似てしまう。
＞他社にはない差別化なのでマインドに特化して弱者が戦えるでしょうか？

＞特徴として、あるいはもう少し狭くするなら
＞私自身、睡眠障害を克服したノウハウがあるので、
＞睡眠障害専門　マインド○○と謳おうと考えてます。


まず、市場は十分に大きいと考えられますから、変に敵愾心を燃やして差別化うんぬんということを考えない方がいいと思います。

サラリーマンで得意先回りか何かしながら、
「週末起業って面白そうだなあ。やってみたいなあ。でも自信ないしなあ。」
と考えている人が
「睡眠障害専門　マインド○○」
という広告を見て

「おお！これこそが、私が求めていたものだ！睡眠障害セミナーで起業しよう！」

と言ってセミナーに参加すると思いますか？
それよりも、ターゲットニーズに合うかどうかを考えるべきでしょう。


＞私が提供するのは、20～３０代の起業家予備軍、
＞サラリーマン、学生に起業家マインドのみを提供したいのです。
＞ビジネスモデルが不明確、あるいは決まっているが
＞失敗を恐れて行動を起こせない人がターゲットです。


「マインドのみ」ということは、「よし！起業するぞ！」と言って行動をスタートさせるところまでで、その先はサポートしないのでしょうか？
起業家が欲しいのは、起業に成功するためのサポートであって、
「よし！やるぞ！」とスタートしたら「じゃあ、あとは一人で頑張ってね。バイバイ。」
ということではないはずです。

であるならば、「マインド」という商品形態を使って「起業に成功する」という核を提供すべきだと思います。
あなたのライバル企業も、マインドを前面に出していますが、提供している商品の核は起業の成功です。


さて、起業の成功を提供する商品の核とするのであるならば、戦略、マーケティング、組織、財務の各知識が必要になります。

私としては、質問者さんがどこまでできるのか、はなはだ不安です。
お奨めは、質問者さんご自身が、まず創業者向けのセミナーに参加してみることだと思います。
ライバルさんの敵状視察でもいいですし、商工会議所でやっている創業塾もお勧めだと思います。


がんばってください。

giashi · Answer

たびたびすみません。Ｎｏ４です。

ご存知と思いますが↓のようなセミナーに参加し、ノウハウを学ぶだけでなく、
同業他社の方とパートナーシップを想定したネットワーク作りも、創業当初は重要なことだと思います。
http://www.rmcaj.com/

色々、中小企業を見てきましたが、同業他社とのネットワークが強い会社は、
業界に関する情報力、大きな案件へ協働で対応できる、経営ピンチのときの相互協力など、
メリットが大きいと思います。

>クライアントに本当に感謝されて喜ばれる仕事を
>心からしたいですね。
↑
まさにその通りだともいます！
採算云々の前にクライアントから「無理言ったけどおかげさまでうまくいきました。本当にありがとうございます」
という一言が、例えお世辞であっても、次へのモチベーションにつながりますね。

少しでもお力になれれば幸いです。

aokisika · Answer

質問者さんは、コンサルティング会社を運営したい、と考えているのでしょうか？

だとしたら戦略というものに対する基本的理解が不足しているように思います。


「競争戦略」とか「攻撃目標」とかいう用語にだまされてしまっているようですね。
「競争戦略」というのは競合と戦うことではないのです。
戦わないですむような状況を作り出す、あるいは市場を見つけることなのです。


ペプシは一時期、ヤング層をターゲットにアウトローっぽいイメージのあるロック歌手をCMに起用し、シェア拡大に成功しました。

このときコカコーラは、これに対抗する措置を行いませんでした。
なぜか？
コカコーラは、老若男女みんながニコニコ笑って飲む、みんなのコーラをコンセプトに売っています。
ペプシのアウトローに対抗してアウトローのCMを行うことは、このコンセプトを破壊することになります。だから、コカコーラはペプシと戦うことができなかったんです。



「爆弾あられ」とか「ポン菓子」とかいうお菓子は、大手の菓子メーカーは作っていません。
OEMはやっていますがね。
なぜ作らないか？
設備投資が必要で、市場規模が小さく、かつ利幅が狭いので大手がやっても規模の経済を発揮できず、儲からないからです。



こういう、競争が生じないような環境を作り出すことを「競争戦略」と呼ぶのです。戦って勝つことではありません。



さて、質問者さんに役に立ちそうなお話をしましょう。

商品には三層構造があると言われています。
商品の核、商品の形態、商品の付随物の３つです。

化粧品を例にするとわかりやすいでしょうね。
私は男なので、化粧品にどんなものがあるのか良く知りませんが、
ファンデーションとか、なんとかトリートメントとか、ルージュとか、いろいろありますね。
女性は、ファンデーション自体が欲しくて買うのですか？
違いますよ。
そのファンデーションを使うと、CMのモデルさんのように美しくなれる、美しい肌を買うのです。
あるいは、美しくなれるかもしれない、という夢を買うのです。
これが商品の核です。

そして、ファンデーションや、なんとかトリートメントや・・・・
が商品の形態です。

そして、いかにも美しくなれそうな感じのする容器や化粧箱、そしてきれいなオネーサンが
「お客様のお肌は○○ですから、このトリートメントをお使いになると・・・」
というサービス。
これらを商品の付随物と呼びます。


さてここで質問者さんに質問です。あなたはコンサルティングという商品を売ろうとしているわけですが、あなたがこの商品の核は何ですか？

それが明確になっていないので、回答者の皆さんは、貴方が何をやろうとしているのかわからないのです。
だから貴方の質問に対して、ある人は狭いと言い、別のある人は広いと言うのです。

もう一度聞きます。
あなたの商品の核は何ですか？

dai-ym · Answer

>マインド・・これだけでも広いんですか？
マインドについては詳しくないので、マーケティングに置き換えさせていただきます。
マーケティングもある業界に強いマーケティング、さらにその業界のうちある地方やある商品形態に強いマーケティングと絞ってそのコンサルの売りにしていきますよね。
そうなっていくとその形態のもののマーケティングはそいつに頼めと言う話になっていきます。
マインドもどういったマインドなら自分がトップクラスだ。くらいになって弱者の武器になります。

自分はリスクが高いと言いましたが、コンサルであれば小売や製造業ほどリスクは高くないと思います。
このあたりはコンサルの特徴を考えずに書いてしまって申し訳ありません。
小売や製造業だと仕入と販売のタイムラグや在庫の問題があり、方向転換に時間もお金もかかりマイナスからのスタートになってしまいます。
でもコンサルなら０からのスタートで済みますので。

理想は大黒柱一本で家を支えるのでなく（これが商品やサービスを本当に一つに絞ってしまった場合ですよね。)、
大黒柱のほかにも「一本では支えられないが大黒柱に問題が発生した場合にそのほかの複数の柱で少しの間は持ってられるくらいの細い柱を何本かもっている」です。
ただその状況にするまでにまず大黒柱を作ることからはじめるか、柱を何本も立ててどれかが大黒柱になるように育てるか。
それは自分に合う方を見つけてください。

giashi · Answer

>例えば、コンサルティング会社を一人で今後
>運営するなら弱者の戦略でいくと、
↑
大手コンサル会社と全く競合状態にない、個人事業主の会社では
弱者の戦略などはそもそも適用不可だと思います。

noname#45642 · Answer

大手は大量生産が得意です。
客のニーズに合わせた商品や個別商品は弱者が入りやすいビジネスです。
あなたの得意分野が人の真似が出来にくい特徴があるとか、販売時期が短いなどの特徴があれば可能でしょう。

dai-ym · Answer

オンリーワンであるかのようにいかにして見せるか。
そして、実際にいかに周りと差別化していくかですね。
>マインドならマインドだけやれという教えですよね？
正直これでもまだまだ広いです。
例えば飲食店(かなりでかいですね)。
ラーメン屋(1商品に絞りましたがライバルが多いですね)
味噌ラーメンだけで何種類もの味がある。みたいな味噌ラーメンの専門店(かなり特化しました。）
みたくかなり狭くする代わりにそのエキスパートになる。
そのことならどんなことでもこいってくらいに。

ただ、この戦略のリスクが高く、それに失敗すれば後がありません。
それだけの自信があるのなら一つに絞るのもいいですが、
そうでないのならいくつかの柱があったほうがいいに決まってます。

10ken16 · Answer

それは狭いです。

あなたの挙げた例は、商品価値があるものを
相手のまだ商品展開していない部分に投入して
成功したケースです。

無論、ニッチな隙間をついた商品展開を橋頭堡とし、
そこで信用をつかんでから商品展開を拡大してゆくのは
セオリーの一つでしょうが…。

既に商品が存在している分野では難しいと思います。

弱者の戦略、一点集中について！

Ｎｏ４です。

２００２年版中小企業白書によると、１９６８年に５０万人いた創業希望者は、９８年には１２４万人に増加しています。

たびたびすみません。

質問者さんは、コンサルティング会社を運営したい、と考えているのでしょうか？

この回答への補足

>マインド・・これだけでも広いんですか？

この回答への補足

>例えば、コンサルティング会社を一人で今後

この回答への補足

大手は大量生産が得意です。

オンリーワンであるかのようにいかにして見せるか。

それは狭いです。

この回答への補足

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