価格交渉と定価販売、なぜ二種類の販売形態があるのでしょうか？

海外ではリンゴやマンゴーなど買う時も価格交渉をする必要があったりします。
日本の場合でも車や家など比較的大きな物を買う時には価格交渉があります。
なぜ、定価販売にはならないのでしょうか？

すぐに思いつく理由としては、利益率が大きく変わる物であれば、
交渉する時間やコストに人件費を割いた方が有利という判断もありそうですが
それ以外の理由はありますか？

質問者からの補足コメント

• 訂正：定価販売 → (店頭)表示価格
  お手数ですがこのように読み替えて下さい。

    補足日時：2018/01/25 09:41

No.12 回答者： yyak1 回答日時： 2018/01/25 16:15

もういちど

レクサスが値引きなしをうたってましたね。
知り合いの営業マンが、楽ですと言っていました。
値引きなしなので「値引きはできません」の一言で会社にも怒られないということです。
まぁ～、他のオプションで少しはしてるのでしょうがね。

家の場合、売れ残りは５％の値引きは普通かも。
3000万円で150万円。
一般人の150万円は凄い金額ですね。

300万の車でもう1万円の値引き交渉ですよね。
300万円の1万円と考えると軽く考えるけど、されど1万円ですからね。

＞交渉する時間やコストに人件費を割いた方が有利という判断もありそうですが
ネット販売がそうですよね。倉庫だけあればいいのだから経費が安く済みますよね。
大手電気屋で、商品情報を確認してネットで買う人も多いかな。
ほんと人件費の無駄ですよね。
ヤマダ電機が、無償でメーカーの人を店頭で説明させていましたよね。
どちらが悪いのか？？？
昔は、故障修理は、購入店にお願いしていましたよね。
今は、メーカー直接になりました。
領収書、保証書があれば、どこで買っても同じなのですよね。
電気屋で展示している現物を見て説明を聞いて、ネットで買う。
メーカーが購入店経由でしか保証をしないとなっていたら電気屋で買うのかな。

ただ、車、家は保証に関しては少し違うからね。
営業マンは必要かな。

ちなみに、私も値切りますよ。でも、一発勝負かな。
時間かけたくないから、「ベストの価格お願いします。」とはっきり言いますね。
あなたの言う通り、相手に無駄な時間を作らしたくないからね。

嘘か誠か
車の値引き情報で自慢してるサイトもありますよね。
見積書、契約書を載せてますが、ディーラーは偽造と言ってますね。
他の人より安く買えたらうれしいのはうれしいけどね。

この回答へのお礼

回答いただきありがとうございます。

レクサスなどは買う方も楽で良いですね。ただ、軽自動車で十分だと考える場合、
メンテナンスや諸費用を考えるとあまりに粗利が高すぎて買う気になれません。
買えない金額ではありませんが、正直、ラグジュアリー感に幸福度を感じないのですよね・・・
飛行機などでもLCCで気にならないタイプですし

カカクコムで最安値を買って、メンテナンスやサービスも評価の良い所で最安値で買ってというのが好みです。
必要経費が掛かるのは当然ですし儲けも必要でしょう。しかし、余分なお金は払いたくはないですし、
ましてやカモリストに入れられると後々面倒ですしこれが一番面倒です。


ベストの価格をお願いします。
でも、実際には今日買うのでお願いしますとかで
また下がったりしますよね。

また、ネットでセールスマン側の話を聞いていると
1言目に本当にベストな価格を提示する人はいないそうです。
多分、カモリストがあるなら、そちらへ組み込まれるのではないでしょうか？
後々のメンテナンスなどでも定価料金からちょっと引いただけが提供される感じです。

また、例えば同じHondaでも店舗が違うだけで軽でも値引率が5万円くらい異なったりしました。
新春セールならオプションが余分に5万円着いたりしますし、時期が遅れてそのチラシを持ち込んでも
今回だけは特別で5万オプションサービスしますとか本当のベストを示してくれることは稀ではないでしょうかね？
今の例ですとチラシの有無だけで5万違いますし・・・

嘘というと角が立ちますから、最近では瞬間最大風速でうちでは出たことのない割引率ですね。とか上手な言い方になっていました。

お礼日時：2018/01/26 14:12

No.11 回答者： phj 回答日時： 2018/01/25 11:43

なぜ定価販売と値下げ販売があるかというと「販売側が最大の利益を得るため」です。

質問者様は「消費者の餞別が行われているような気もします。」と書いていますが、当然に行われています。

そもそも全く同じ商品がネットを使えれば安くそうでなければ高く、または大都市で価格競争が激しければ安く田舎で選択肢が無ければ高く、さらには通り１本違うだけでガソリン代が１０円近く違ったりするのも消費者側から見れば「各種リテラシーをもっているかどうかによって選別されている」といえるでしょう。あ、新聞を購読してチラシが入る家とそうでな家でも選別されますよね。

だから「消費者が各種の状況によって選別されている」というのは受け入れるべきことです。

その上で「定価販売」にするか「値引き交渉を受け入れるか」というのは、その販売チャネルが「どのように売り上げを最大化するか」と言う選択にかかっています。コンビニやユニクロなどが個別の値段交渉を受け入れないのは「どこで買っても同じ」が価格戦略上有利だと判断しているからです。

コンビニはスーパーのように値下げをしません。その代りドミナント展開と言って「地域の一定の距離に１拠点」です。だから「同じコンビニだけどあの店のほうが、あっちよりも安いよ」ということになると「同じコンビニブランドで地域を制圧する」というドミナント戦略が成り立たなくなります。本部としては「ローソンよりセブンイレブンのほうが集客できる」ということは望みますが、Ａ店よりＢ店のほうが安売りで集客できるというのは望んでいないからです。

ユニクロはもっと事情が深く、そもそも「大量仕入れ大量販売」を戦略しています。だから「隣の人もその隣のひともユニクロだった」ということもありえるわけで、それぐらい大量に販売することが目的です。特にユニクロは「同じ品質で他社より安い」と言う戦略と「機能的に他社より優れていて安い」という戦略をとっています。
「安さ」を一定のレベルで実現した以上、これ以上下げることは販売利益を落とすことにつながり、Ａ店とＢ店で値段が違う、というのは店舗の展開と販売量の戦略に問題がでてしまうのです。

だからそういう販売戦略を取る場合は「定価販売」は重要なツールなのです。

逆に家電などの「高額だけどどこで買っても同じもの」は価格の競争が激しくなります。なにせ「どこで買っても機能は同じ」なわけですから「安い方がいい」のです。だから値下げに応じるわけです。

この時「値下げに応じる」と書いていますが、実は売る側の戦略は違います。このとき売る側が心掛けているのは「顧客満足度をどのように上げるか」なのです。その満足度が「とにかく安く」と言う人にはとことん安くするしかないのですが、実際にはそうでもありません。

たとえば４０インチのテレビを買い替えたい人が値段交渉をしてきたときによく話してみたら「目が悪くなって見づらいから大きくすればいいのかと思って」４０インチを指定してる、と言うことが分かったとします。本来は３２インチぐらいが家にベストサイズだということなら３２インチの４Ｋをお勧めしたほうがいいかもしれません。
　４Ｋは当然に値段が上がりますが、それを値引きし予算に合うようにして買って帰ってもらえば「あの店は良くしてくれた、次に買うときにはまずあの店に行こう」という顧客満足度につながります。

値引きをしている店舗と言うのは、それ以上に「顧客満足度」を上げないと「単なる安値での集客」しかできず、価格戦略が限界にくれば負けてしまうという危機感があるのです。

車や住宅などのオーダーメイドのものは値引き対象になるのは仕方がありません。車の場合はオーダー以外にも他社の同じような車格との競争、もあるからです。
ですからやはり顧客満足度を上げないと車は売れませんし、なにより車の場合は車検や修理など「顧客が信頼してくれればなんども来店してくれて売り上げが上がる」と言う部分もあります。

これらの戦略はすべて「販売側の意向」です。消費者は「そもそも選別されている」わけで自分の地域や特性にあったものしか選ぶことができません。

ただ、特性を知っていれば消費者もそれらをうまく利用することができるといえます。販売側はものすごく勉強していろいろな手段で「買ってもらう方法」を提示しているわけですから、消費者側がなにもしないで「常に客としていいものが提供されるのが当たり前」と言う態度ではいけないでしょう。

だから知っている消費者と何も知らない消費者が峻別され、お得感を得られる人とそうでない人が出てくるのは市場経済として正しいと思います。

No.10 回答者： zipang_style 回答日時： 2018/01/25 11:14

＞最近建て売り住宅を買った人がいたのですが、ほぼ同じにも関わらず、

＞若い住人さんは値引きせずに買ってしまい隣の家の2倍程度の金額になったと
　関東では、そんなアコギな商売をしたら総スカンを食らうでしょう。

＞噂になっていました。
　値引価格で購入する人との売買契約書には
「購入価格を開示しない」という守秘義務化の条件が付き、
　万が一、価格差がある購入者とトラブルになった場合は、
　購入者の責任と負担で対処することになります。

元々、不動産には定価はありませんが「相場」があります。
その相場と大きくズレる場合は「それなりの事情」がある訳です。
火災や自殺が行われた土地（いわゆる事故物件）であったり、
日当たりや水はけが悪くカビが生じ易かったり、排水が詰まり易かったり、
建築後、ずうっと売れ残り、販売者がとにかく現金が欲しかったり、と。

同じモノが２つと無いのが不動産です。

＞なぜ、定価販売にはならないのでしょうか？
　今で言う「メーカー希望小売価格」ですが、
　例えば、
　店先で１０万円のプライスを付けて販売されることを想定して
　メーカーは１万円の原価を掛けて生産し、４万円で問屋に卸す。
　問屋は、販売店に６万円で売る。
　販売店は、１０万円で売れれば４万円の利益が出るが、
　店頭に並べて半年経っても売れ残っている。
　そこに「８万円ならば買う」という人が来店した時、
　店が「１０万円でなければ売らない」と断るか、
「ありがとうございます」と値引き、
　ある程度の利益を得て販売するのかは店の自由です。
　そういう行為（商売）に対して、メーカーなり、問屋なりが
「１０万円で販売してくれなければ、値崩れが起こるから止めてくれ」的な
　要請をしたら「独占禁止法」に抵触する訳です。
　販売店自体も「数か月に１個」のところもあれば、
「連日、１０個以上」売れるところもあるし、
「その商品だけ」扱っている訳ではない、という事情もある。

ワンプライス、、、
トヨタが、価格交渉なしの販売スタイルを掲げていましたが、
年間何十台、何千万円とか購入する法人客に対しても
「１円の値引き、サービス品の提供はしません」と断わる？
法人は、個人よりも予算に厳しいので
そんな商売をしたらアッサリと日産なり、ホンダなりに流れてしまいます。

メーカー希望価格／オープン価格が、実勢販売価格に限りなく近いのであれば
値引き交渉などすることなく、ササッと売買されますが、
公取で禁止されている【二重価格】的な販売がされていたら
いくらで売るの？！　と無駄な時間を掛けてでも
納得出来る実勢価格に近づける必要があるでしょう。

時間の有効利用が出来ていない地域なのか、
消費が大したことが無く、店も客も暇なのか、
店が吹っかけた、ふざけた価格を表示してカモが現れることを期待しているのか。

そういう国もありますが、総じて「貧しいところの商売方法」って印象を受けます。

No.9 回答者： rgm79quel 回答日時： 2018/01/24 21:33

日本の法律では、定価がある場合は、定価販売をしなければ『二重価格』と言って、違法行為になります。

定価がある場合は、定価で売る義務があるのです。
これは、定価を定め、価格交渉を省き、販売価格を安くするために発明された『商人のちえ』なんです。
（定価販売＝掛け値無し＝もう値引きできない安い価格設定）お客様にもっとお得な販売方法と言うことです。
日本では西暦１６７３年に三井 高利が越後屋を江戸へ出店したときに発明した販売方法とされています。
（三井家の越後屋は、「三」と「越」をとって、現在の三越百貨店となっています）

Re: 回答No.5
いちいち値切る暇があれば、その時間働くなり、好きなことをする方が人生お得ですから、値切るほどばかげたことはないんじゃないですか？
値切りが趣味で、それが人生のテーマだというならご自由になさればいいですが。。。

この回答へのお礼

回答いただきありがとうございます。

最近は定価というよりも、オープン価格としていますね。
質問で定価としたのは誤りでしたすみません。
正確には店頭の表示価格の意味で使っています。
ただ、そのような法律があるのですね・・・

なお、定価販売という商人の知恵ですが、実際には掛け値がありありでここに虚偽があったため値引き交渉が成り立ってしまっているのではないでしょうか？

No6、7で言われるように消費者の餞別が行われているような気もします。

ただ、お礼を書いていて思ってきましたのが、価格交渉する人は相対的に少なく、しっかりと利益を載せてまずは販売。
一部、価格交渉をする人のみ格安で販売。更に、価格交渉をしない人にはカモリストに入れて優先的に商品広告することで広告費も抑えられる（DM回数を増やすなど）。
このようにした方が販売店からするとより多くの利益が見込めると思っているのかもしれないと思い始めています。

結局の所、定価販売（掛け値無し）と言いつつも、実際には掛け値販売がまかり通っている。
なんだかこんな気もしてきました。

お礼日時：2018/01/25 09:40

No.8 回答者： poteti800ne 回答日時： 2018/01/24 19:52

ざっくり言えば「慣例」でしょう。

車や大型家電品は古くは月賦払いが当たり前の商品でした。
（ローン分割払いとは性格が違う）
現金一括払いならば月賦払い価格よりも安くなり
その際の割引価格を二重表示もしてました。
二種類の販売価格提示は昔からあったのです。
現金一括にするからもう少し安くならないか、とやり出したのが価格交渉の始まりです。
現在は月賦払いではなくローン分割に変わっています。
そのため月賦払いは消滅しましたが価格交渉の慣例はそのまま残り
ローン分割の場合も価格交渉が出来るようになったので購入者にとっては有利といえます。

無駄な交渉時間を使うくらいなら最初から割引価格で販売したら？
があなたの疑問なのですが一度定着した慣例は簡単には消えません。
一時期、定価格制を導入した車を販売したことがあいますが売れ行きが悪く、
購入者には価格交渉の余地のない割高な車としか映らなかったようです。

この回答へのお礼

回答いただきありがとうございます。
なるほど・・・
慣例的な話もあったのですか！
これは気づきませんでした。

お礼日時：2018/01/25 09:30

No.7 回答者： BOMA-DE 回答日時： 2018/01/24 18:48

専売品以外　定価で物は、買わないでしょう！

食品をスーパーで買うのは、割引されて安からでしょう。
これと同じこと
高額な自動車です、定価販売されば、買わない人は、増えるでしょう
マイホーム購入でも　値引きを求めるでしょう！

一部の外車やレクサスなどは、値引きなしか　一定の割引価格（ワンプライスと言います）なのかも知れませんが　それでも良いと言う富裕層が買えば良いだけ
トヨタディーラー、ホンダディーラーも20年以上前から　ワンプライス販売を心とさせようとしましたが　いまだに浸透していませ。
ワンプライスを実施しても　買ってくれない客を逃すまいと値引きを増やしちゃうからです。

車購入には、商談による交渉っていうのも楽しみの一つです。面倒と思う人には、手間でしかないでしょう。
現状値引きが存在する以上　平均相場の値引きしてもらわないと損です。
ディーラーの言い値で買う客は、良い客ではなく　良いかもであり　点検や修理時も高い請求が出てくるものです。

この回答へのお礼

回答いただきありがとうございます。

>ディーラーの言い値で買う客は、良い客ではなく　良いかもであり　点検や修理時も高い請求が出てくるものです。
そうなのです。実際問題これが嫌なのですよね・・・

はじめから、少し安い価格に設定しておけば、全ての客が買ってくれるのではないでしょうか？
ワンプライスだからといって売れないというわけではないと思うのです。
Appleの製品や通販、コンビニでは表示価格販売が極めて一般的に思います。

スーパーのお値引きは別件で、品質劣化や日販在庫処分の一環であり、価格交渉による値引きとは性格の異なる物かと思います。

お礼日時：2018/01/25 09:26

No.6 回答者： isoworld 回答日時： 2018/01/24 18:39

Re: 回答No.5

値切り交渉がトコトンできるのが一人前のたくましい社会人（とくに商売人）だと思うのです。値切り交渉できない人間は、大人しくひ弱で恥ずかしがり屋で生命力が弱いと思ってしまいます。

> 3%程度であればその余剰分の時間でアルバイトでもした方が利益が大きくなりませんか？
そんな理屈は通りません。それは値切り交渉できない弱い人間が言うやっかみの口実です。

> しかし、値切ってみないとどこまで行けるか分からない。
だから値切り上手が得をするんです。定価でしか買う能力のない人は、買い物以外でも損していると思いますよ。

> 双方にとって非合理的な経済メカニズムの思うわけです。
お互いに切磋琢磨することによって何事も努力し向上もするわけです。定価販売に安住していては進歩も向上もありません。徹底的に値段を叩くのが最善です。

この回答へのお礼

再度回答いただきありがとうございます。一応、ミナミに居たこともあり値切りが文化圏でした。実際、ネット価格よりも安いまでに値切ったことも度々あります。学生の頃で値切りが趣味でしたので。また、上手い下手ではなくやり方次第です。店舗が多いですので見積もりを複数で出させて競合させれば良いだけの話です。誰でも値切れます。ここまでしなくてもスマホでネットの価格を見せるだけでも無駄な時間が掛かります。販売店、購入者共に無駄な時間を使うだけで経済的なデメリットを考えるわけです。一方ではなく双方です。社会全体で見るとその時間をもっと他の有意義なことに使った方が（例えは早く業務を終えて家族と過ごすとか、製造業ならその余剰時間分残業して他の商品を買うとか）良いと思うわけです。

お礼日時：2018/01/25 09:18

No.5 回答者： isoworld 回答日時： 2018/01/24 17:22

定価販売なんてぼったくりそのものですから、買う側からすると、とことんまで値切り交渉するのが当たり前じゃないですか。

ごくふつうの家庭だと、一世代の一家の総収入は大雑把に言うと３億円ほどです。この３億円は最終的に何かを買ったり支払ったりして消費しているわけです。もしすべての買い物で３％でも値切れば、１千万円ほどは得するわけですよ。それでもあなたは定価で買いますか？

この回答へのお礼

回答いただきありがとうございます。
しかし、定価でしか売らないお店屋さんもありますよね。
または、定価販売と価格交渉できる商品が混在しているお店屋さんもありますよね。
値切るのに時間を掛ければ、双方莫大な時間的なコストが掛かります。
3%程度であればその余剰分の時間でアルバイトでもした方が利益が大きくなりませんか？
しかし、値切ってみないとどこまで行けるか分からない。双方にとって非合理的な経済メカニズムの思うわけです。

お礼日時：2018/01/24 18:01

No.4 回答者： irisin 回答日時： 2018/01/24 16:58

＞日本の場合でも車や家など比較的大きな物を買う時には価格交渉があります。

必ずしも価格交渉があるとはいえないかと思います。

私の実家は木造注文建築業を営んでいましたが、フルオーダーメイドの住宅って、
「うちの家を建て替えたい。予算は●千●百万円です。」というご予算などを
まず訊いたりして、そこから設計などの会社が「こんな感じになる」というたたき台を
出して、煮詰めていきます。

現金で支払うという人を除いては、住宅ローンを組まれますので、銀行などに紹介し、
その人がパンクすることもないシュミレーション結果などを提示し、初めてローンを
組まれる感じです。

そうすると元々定価設定がないという感じになります。

なぜかといえば、木造注文建築業というのは、同じ家が2つ以上存在しないので、
定価というものがそもそも存在していない。

現場に出向き、「ここではこんな車で搬入できる」とか経験値で計算して、削減できる
ところは削減する。

車を買う場合、新車でも買いに行くと、総額いくらになりますという見積書を提示
されますので、人によっては値引き交渉などもせずに買っていたりすると思います。

日本では、「お金の話は何となく言いにくい」という風習のようなものがあります。

人によっては、価格交渉をする＝値切る＝値踏みするという図式で、なんとなく言いにくい
とか言えないという人もいらっしゃいます。

そうすると、海外のようにいちいち値引き交渉とかしないで済むような定価販売の
ようにしてあげた方がお客様にとってはありがたいことになると思うのです。

この回答へのお礼

回答いただきありがとうございます。
通常、その予算で組むばあい余分な儲けが乗っかっており（値引き交渉があることが多いため若干高めに設定してある）値引き交渉をしないのはバカを見ることになりませんかね？
以前、納屋をオーダーして建てた時に設計図を別で作成し、複数で見積もりを取ると異なる金額が算出されました。実際に必要な経費+αがあると感じました。
また、最近建て売り住宅を買った人がいたのですが、ほぼ同じにも関わらず、若い住人さんは値引きせずに買ってしまい隣の家の2倍程度の金額になったと噂になっていました。これも、一般には家を買う時には値引き交渉が前提で売値が組まれているため消費者がバカを見た事例かと思います。しかも、そのことが露見したと言うことはアホな人が住んでいる、常識のない人が住んでいる、お人好しな人が住んでいるというあまり良くない評価も加わるわけです。車を買う場合でも言い値で買っていればお金に甘いと思われて、余計なオプションを平気で追加してきたり・・・
かといって、時間を掛けまくった人が得をするというのは、双方の人件費を考えると結局の所損なわけです。
また、あなたの会社のようにそもそも値引き前提ではない価格で設定しているところもあり混乱するところでもあります。
しかし、実際には値引き交渉をするとオプションが無料になったりと全く動かないという話もあまり聞かなかったりします。
また、これも迷うところなのですが、同じような品質の物でも、値引き交渉無しの最安値だと主張しているところが、意外にも余所の価格よりも安いという話も多くあり、これも混乱というか、販売店の話がなかなか信用できないところに思います。

お礼日時：2018/01/24 17:50

No.3 回答者： yyak1 回答日時： 2018/01/24 16:51

＞買う時も価格交渉

綺麗な言い方ですね。
関西では【値切る】といますね。関西では当たり前の交渉かも。
関東では、【恥】とされてるのかな？

関西では、値切られることを計算して販売価格を提示している。
関東では、値切る人がいないけど、表示価格で判断するのかな。

電化製品なんか、値引き競争ですよね。
仕入れ価格ですよね。
ある商品のメーカーは、希望小売価格に対して卸売価格を８０％にしてると聞きました。
理由は、新商品が出てもすぐに値引き競争が始まるからそういう設定にしたということを聞きました。
結局、新商品が出ても値引き競争されると、ブランドとしての値打も下がるからでしょうね。
タバコなんか、95％だったかな？店の利益より、たばこ税、消費税の方が儲けてるのかも。
タバコの安売りなんか聞いたことないでしょ。
昔は、車のタイヤ8割引きなんか当たり前でしたね。
服もそうですよね。セールになれば半額以下当たり前ですよね。
ルイビトンは、一応、直営店のみの販売ですからね。その直営店が強い。
個人で並行輸入しても、少し値引きすれば売れるのでしょうね。それでも利益が出るのでしょうね。

この回答へのお礼

回答いただきありがとうございます。
今は九州で以前は関西にもいましたが値引き交渉でネット価格よりもかなり安く買っていましたが、それには時間を掛ける必要があります。場合によっては複数回通ったりするわけです。この場合、双方含めて人件費が無駄に掛かりますし、更に、値引きの上手い人と下手な人で不公平感も生まれ、ショッピングの楽しみは別にして、ハッキリ言って効率が悪いと思うわけです。
なぜ、こんな非効率的な販売形態が残っているのかと思ったりもしています。

お礼日時：2018/01/24 17:39