営業マンが怠けず活動する仕組みづくり

Question

創業し、このたび初めて営業マンを採用することとなりました。そこで心配なのは見えないところで企業開拓をせずに怠けて結果が出ないと困るということがありえるのでは、ということです。もちろん採用時の見極めが大切であることは承知のことですが・・。完全歩合制等はいまのところ考えていませんが必要でしょうか。
営業マンに怠けず活動してもらう仕組みづくりをアドバイスいただけると助かります。宜しくお願いします。

martinbuho#2 · Accepted Answer

お店の規模にあった営業マンへのインセンティブを考える必用はあるでしょう。固定給だけでやれるのは、大企業か身内、親戚に手伝って貰う時ではないでしょうか。業界の慣習、地域性、商品（価格は、必需品か、オリジナル商品か）など考慮すべき点が多多あるので、sakagutiさんご自身がもっと研究すべきだと思いますよ。

例えば営業日報で訪問店、販売結果、課題などを書かせるべきですが、これもお店に管理能力（人材）がなければ気休めに終わり、セールスに余分な仕事をさせる結果になります。歩合制もケチれば効果なく、無計画に一定歩合を与えた場合、極論すれば責任者より高給を得ることにもなります。固定給プラス歩合給の比率（例えば８：２）は業界或いは類似の業界の数値を参考にすればよいと思います。

当面は売上目標達成のために最低必要な販売責任額を与え成果主義でボーナスに色をつける程度でスタートし、早急に業界並み或いはそれ以上の報償制度を考えるべきかと思います。私の経験から申し上げれば、営業成績は市況、商品力、取引条件（支払い条件など）及び営業力で決まりますので、お店に管理力がない間は、信頼と情報公開（何事も話し合う）こそが必用です。セールスマンの管理はその気になれば幾らでも方法はありますが、如何なる制度にも一長一短があります。制度はよくても管理者の質や能力（人間性も含む）にも左右されます。

chien · Answer

今回のご相談の参考になるかどうか分かりませんが、以前、ある自動車メーカーの販売員の調査をした経験を言います。
　営業マンの行動調査をしたところ、１日に何度も喫茶店やその他の場所で時間を潰していることが分かりました。全く無駄な時間だと考えましたが、営業マンに直接インタビューをしますと「販売とは、断られることが商売なんです。多くの人たちに不要だ、と言われることが日常で、精神的に参ってしまう」とのことでした。そのちょっとした休息がなくては、次の営業活動移れないと言うことが分かりました。
　何を言いたいのかと言いますと、営業マン対して、単なる管理をし、ノルマを押し付けるだけでは、成果が挙がらないと言うことです。
　調査結果から得られたことは、経営者・管理者側が「営業マンの管理をする前に、営業という仕事を理解し、営業マンと共通の目標意識をもち、一緒に営業活動をしている」ことが大切であるということです。
　「怠けず活動してもらう」ことが重要ではなく、「営業成績を挙げてもらう」ことが、大切なはずです。したがって、営業マンに対して「管理をする分だけ、理解をし」、「拘束する分だけ、信頼をする」ことが大切だと思います。この経営者・管理者側の「理解と信頼」を金銭的なことだけではなく、様々なことで営業マンに伝達することがポイントだと思います。

yohsshi · Answer

以下、当社で実行していることを箇条書きにします。
１．営業日誌をつけることを義務づけ、毎日の行動をチエックするとともに記録する
２．営業員を管理する立場の人間（管理職）が定期的に同伴外交をおこなう（月1回～半期1回）
３．外交に出た場合に定期的な連絡を義務付ける。（一日中外にいる場合は２～3時間おき）
４．同じ営業マンに同じ顧客を担当させるのではなく、定期的にローテーションを行う（顧客からの反応などで相対的な比較ができる為）

＞完全歩合制等はいまのところ考えていませんが必要でしょうか。
完全歩合制度の人間もそうでない人間もおりますが、完全歩合にした場合にもデメリットはあります。不正行為を起こす人間が増えますのでその管理が大変であることや会社への帰属意識が希薄で自分の数字を挙げることのみに注力するなどが問題となります。この辺は企業風土を加味して考慮すべきだと思います。
但し、完全歩合とまでは行かなくとも、賞与の金額が実績に反映される必要はあると思います。

営業マンが怠けず活動する仕組みづくり

お店の規模にあった営業マンへのインセンティブを考える必用はあるでしょう。

今回のご相談の参考になるかどうか分かりませんが、以前、ある自動車メーカーの販売員の調査をした経験を言います。

以下、当社で実行していることを箇条書きにします。

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