相手の懐に入り込むには。

36歳の営業マンです。
少し悩んでいます。

どうすれば相手（顧客、社内共に）の懐に入り込めるのでしょうか。

営業ながら、一定以上のコミュニケーションを取る事に少し引け目を感じています。
以前に上司や周りの人と合わず、人間関係で苦しんだ為と思います。
相手の意図、真意を汲み取れているか、いつも不安を感じるようになりました。

営業方法は、相手のメリット等をきちんと道筋立てて説明、論理的に進めるタイプです。
が、それだけでは人は動きません。
感情面をきちんと押さえなければ今以上の結果が出せないのでは、と
危機感を抱いています。

よい知恵をお借りできれば幸いです。
宜しくお願い致します。

No.3 ベストアンサー 回答者： heroself 回答日時： 2010/03/26 11:54

４０代男性です。

「相手の懐に入り込む」ですか。

上司、先輩、に聞いても、ノウハウ本を読んでも、これが大事とあり、間違いなく「営業の極意」ですね。

しかし、顧客が１００人いるとして、どんなトップセールスでも全ての顧客の懐には、入り込めません。

人間である以上、どうしても「好き嫌い」「合う合わない」があります。

慣れと訓練、また失敗による痛い経験などにより、自我を自然に押さえ、相手に合わせられる様になります。

文面から考えると、あなたは、あまり営業に向いているとは言えない様ですね。

私の経験からお話すると、人間十人十色で、上司やノウハウ本の言っている事は、正論で間違いはないんですが、とても難しく、直ぐには役に立ちません。

勿論、上司の言う事は大事で、それに向けての努力、ノウハウ本のテクニック等は、勉強続けるべきです。

しかし、即効性があるやり方は、まず、数を回り「自分と相性の良い人」「自分と合う人」を見つける事です。

ルートで、数がない場合は、懇意になった顧客に「紹介」をもらって話にいったり、「テレアポ」して、「飛び込み」です。

「前例がない」とか
「うまくいかない」とかで直ぐ諦めたりせず、「自分の合う人」探しを続ける事です。

話を聞いてくれた「お客様」に、折りを見て、「何故話を聞いてくれたのか？」「営業マンとして、自分の良い所、悪い所」聞き、メモし、自分の営業スタイル、取り組み方を変えていきます。

顧客の懐に入り込まなくても、真剣に「営業マンとして自分の至らない所を教えて下さい。」と教えをこう姿勢を示すと
、意外と教えてくれます。

最初は、恥ずかしく なかなか上手くいかないかもしれませんが、指摘を受けた所を一つ一つ変えていけば、相手も好感を持ってくれますし、慣れないやり方でぎこちないより、正直でやり易いと思います。

自分で、気付かない所などの指摘とかあり、発見があります。

結局、営業マンの場合、自分は「自分の思っている自分ではなく、相手(顧客)から見た自分」が自分なんですよね。

健闘を祈ります!

この回答へのお礼

お礼が大変遅くなってしまい申し訳ございません。
また回答頂きありがとうございました。

「営業の極意」
その通りと思います。
それに関する書籍も星の数ほどあります。
いろいろ読みましたが、要するに、という点はどれも同じです。

ですが、仰られた方法は改めて勉強になりました。
なかなかいないのですが、「自分と相性の良い人」「自分と合う人」を探しています。
もっと気持ちをオープンにし、且つ話題豊富であれば今よりうまくいくのではと
思っています。

今からですが、諦めずにひとつひとつやっていきます。

お礼日時：2010/04/23 19:01

No.4 回答者： sasarahime 回答日時： 2010/03/27 10:37

失礼いたします。

質問者様と同じ歳の頃、営業職として働いておりました。
私も同じ事を考えていましたよ。
『相手の懐に入り込むには…』って…。

でも実際『入り込む』のは大変難しくて、…
実は　相手（お客様）の懐に『入れていただく』
って気持ちが大事だと　思い知らされました。
（ＮＯ１さんと重なって申し訳ないですが…）

営業って、利害が絡むために、先ずは相手に≪警戒≫されますよね。
なので、最初はコミュニケーションが難しいのはあたりまえだと思います。

＞一定以上のコミュニケーショを取る事に少し引け目を感じています。
そう感じてしまうのは、仕方ないかと思います。
先ずは雑談がてら、自分のちょっとした悩みや失敗談を　
お客様にお話してみてはいかがでしょう？
自分の“弱点”を　お話することによって、
“私は貴方を受け入れています”とアピール効果があるそうですし
相手も≪自分に悩みや失敗談を　打ち明けてくれた≫と　思い
相手の心もほぐれてくるそうです。


私の大先輩の話ですが、営業に行って雑談
（ほぼ一方的に客の愚痴や自慢を聞いている）だけで帰ることも少なくなかったです。
営業の話、出来ませんでしたね～？　って聞くと
『今日はそれでいいのよ☆』と笑ってました。
後日その大先輩は、そのお客様から成績を挙げているのです。
※人は自分の話を聞いてくれた人の話は　聞く耳を持つのよ※　
って事でした。
その大先輩は、今でもお客様からお客様を紹介していただいたりして
営業をかけるお客様の輪を　広げています。

話の内容はなんでもいいのだそうです。
先輩は、お客様のお宅に伺った際　玄関扉を見て
『あら、この扉は○○メーカーの一枚板から作られた○○ですね、素晴らしい！』
『あら、お詳しいですね、実は○○には凝っていて…』とお客様とお話が弾んでましたし

『私はパソコンしか能がなくって』と自虐気味に言えば
『え？パソコン詳しいの？　ちょっとコレ教えてくれない？』とお客様。
（何度か個人的な文書を作って差し上げたこともありました）

社屋やお宅に飾ってる絵を『○○作の絵ですね？』でも

お客様の車を見てハンドルが凝っていたら　
ハンドルに凝ってらっしゃるんですね？
私もやってみたいのですが　何がいいか分からなくて…とか。

様々な分野に興味・関心を抱いて
お客様との“共通点”を持つ・探すのも　有効だと思いますよ。

利害関係だけの営業では、やがて営業をかけるお客様数が枯渇してしまいますし、数を増やす為の営業努力も大変なモノでしょう。

お客様が次のお客様を自分に繋いで下さる…
これはお客様から自分が信用されている
という最大の“賛辞”ど先輩は言ってました。

営業って　ほんと大変ですよね、頑張ってください。

この回答へのお礼

お礼が大変遅くなってしまいました。申し訳ありません。
また回答頂き、ありがとうございました。

私の上司、先輩も商談らしい商談はせず、雑談がほとんどですがしっかり注文は
取ってきます。
とても羨ましく思います。
所謂「遊び」の経験値の違い、「遊ぶ」事が好きと思います。
そこが大きな違いです。

私は「遊ぶ」事に多少の罪悪感をもってしまいます。
固い性格、生真面目なので、積極的に遊ぶ気にどうしてもなれない
ところがあります。
馬鹿になりきれないのですね。プライドが高い、のか…。

悩みや弱点を人にはよく話すのですが、
話し方がまずいのか（高飛車？）、相手の懐に入ったような気はしません。

ただ、プライベートではうまくできているようです。
人にはそのように言われます。
ただ、仕事ではうまくいきません。
仕事でうまくいかない方が人間的に劣っているようでがっかりします。

皆さんのご意見を基に、もっと工夫してみようと思っています。

ありがとうございました。

お礼日時：2010/04/23 19:15

No.2 回答者： comattania#2 回答日時： 2010/03/26 09:27

人間関係をより快適にスムーズにするには、相手を持ち上げ、自分は遜る気持ちを相手にわからせる努力です。

相手の自尊心を擽り、優越感を持たせる事が、相手の懐に入る最も確実な方法ですが、殆どの方は、解かっているけれど、相手の自尊心以上に自分の自我を出してしまうから上手くいかないのです。
貴方のお考えは理論だけが上滑りしています。人垂らしの名人だった秀吉が天下を取ったのも、相手をその気にさせる持ち上げ方の上手でしょう。
私も言うは易くのほうですが、少なくとも相手を持ち上げ、自分は馬鹿にならなきゃ商談は進展しません。コミュニケーションは、対等の立場の人のことです。コミュニケーションをなんて考えてる間は好成績は挙げられないでしょう。

この回答へのお礼

大変お礼が遅くなってしまい申し訳ありません。
また回答頂きありがとうございました。

その通りですね。
頭で理解していても、なかなか実践し結果に結びつきません。
周りからは腰の低い性格と言われているのですが…。

頭でっかちと思っていますので、何とか気持ちの方で進めていけるように
しようと思います。

お礼日時：2010/04/23 18:44

No.1 回答者： kyoromatu 回答日時： 2010/03/26 09:13

相手の好きな趣味の話などでも雑談ができるようにまでなると、急速にテンションがあがり親しくなれるものです。

懐に入る・・というのは論理的メリットだけではできません
損得勘定抜きの感情的対話もできる相手は一目おかれ懐に入れてくれるものです。

この回答へのお礼

大変お礼が遅くなってしまい申し訳ありません。
また回答頂きありがとうございました。

趣味が共通すると話も進みますね。

論理や自分側のメリットに傾かず、
本人的には気を楽に相手に心を開こうと思い実行するのですが、
なかなか思う通りの結果となりません。
どこかで構えてしまっているのだと思います。

お礼日時：2010/04/23 18:40