生命保険の乗り換え

Question

生保レディ新人なのですがどうも基本的なことがよくわからないです。
他社からの乗り換えのメリットがわかりません。

昔に加入されたのは入院給付が１泊２日になっていない、保険料払い込み免除特約が付いていないから乗り換えを勧めたらいいとか上司に言われます。

でもお客さんには昔でも景気の良い時に入ったから予定利率も良いし変える気はないって言われることもあります。

だいたい解約したら少ししかお金が戻ってこないし、
また入り直すと年齢が上がっているから保険料も高くなるし、損するような気がするのですが。
それに生命保険は長く続ける方が意味があるのではないのでしょうか？

先輩には保険は損得で考えるものではないと言われるのですが、やっぱりお金に関わる事だし損得で考えるものではないのでしょうか？

なんだか支離滅裂な文章になってしまいましたが、結局どういう人に乗換えを勧めたら良いかわからないです。
本当に乗り換えて満足した人っておられるのでしょうか？

Pigeon · Accepted Answer

こんにちは。
疑問に感じているのはもっともな事です。
そもそも、１泊２日からの給付や保険料免除特約自体メリットのみ存在している物でもありません。
４泊５日から給付の従来のものに比べれば当然その分の保険料が上乗せされています。会社によっては入院事情書等で診断書の代用が効くのでいいのですが、中には１泊の入院でも診断書の提出を求める会社もあります。１泊の入院で診断書代に消えれば手元には残りませんので果たして意味が？？
保険料免除特約については過去の回答を参照してください。
　http://www.okweb.ne.jp/kotaeru.php3?q=564449
　乗り換えて満足した人もたくさんいると思いますよ。定期保険などは過去より値下がりしておりますので、定期特約のみ解約して新規で収入保障保険などに加入し直すと大幅な保険料節約になるケースがあります。どう言う人に乗換えを勧めたら良いかと言えば、ニーズに合っていない、または現在のニーズに則していても有利になるような場合であれば提案します。
乗り換えと言う言葉が出ていますが、乗換え前提で不利な事を隠して新規に勧めるのは保険業法に触れますのでご注意下さい。お客さんからニーズを聞いて、ニーズに則したものを提案し、結果的にお客さんの方で古い契約の解約ないし、一部解約する事となります。
営業部長のトークからどこの会社か察しはつきますが、自分的には個人に売る保険が無く、法人向けの保険販売しかできない会社だと感じています。

参考URL：http://www.okweb.ne.jp/kotaeru.php3?q=564449

karas · Answer

要は、お客様が何を求めておられるか、という点です。
保険を貯蓄として考えているお客様の場合、満期のある保険であれば（期間にもよりますが）他社に乗り換えるどころか同じ会社の保険に転換することさえ完全にデメリットです。
保障の為に入っておられる場合でも、無理に他社に乗り換えなくても契約内容を特約の付加などの形で異動させれば（制限の発生する場合はあるかもしれませんが）ある程度はカバーできてしまいますので、他社への乗り換えの場合、よほど魅力的な商品がない限りはメリットは殆ど無いといっても差し支えないと思います。

ともかく、お客様が保険をどう捉えているのかが重要ですので、勧める側が「損得で考えるものではない」と決め付けてかかるのはよろしくないでしょう。私のお客にも保険を金融商品としか考えていない人がいらっしゃいますので。その人その人にあった商品を提示すればよいと思います。

えー、これだけではなんの足しにもならないと思いますので一つアドバイスというか経験から。
唯一乗換えを勧められると私が思うのは更新型の保険です。
少し前まで生保では更新型の保険を数多く勧めてました。定期部分を１０年、１５年毎に更新していくものですが、更新の際にはその時点での年齢が適用されるために掛金が冗談ではなくて倍くらいになったりします。最初の１０年は全期型などに比べて圧倒的に安いために結構加入者があったようですが、そろそろ更新時期となり、「突然掛金が倍になった！」と驚く人がいらっしゃいます。採契者の説明不足か、あるいは加入者が忘れていたのか聞いてなかったのか、原因はまあ色々ありますが、このタイプの保険が今、色々とトラブルの種になったりしています。
私のところでは「更新型は、本人の希望がない限り勧めるな」とのお達しがありました。
ねらい目としては30歳前後です。保険証書を見せてもらい、更新型であればその旨を説明して掛け金が上がることを忠告しましょう。
一回だけではありません。このあと何回かは掛金が跳ね上がります。
ので、今のうちに昔に比べ進化した特約（一泊二日の入院保障など）のついた契約に乗り換えられれば少なくとも以後の更新はありませんし保障も以前より充実したものになります・・・とこのように勧めてみてはいかがでしょう。
私は、そうやって更新型に加入している若い人に自社保険へ乗り換えてもらいました。
苦情もありませんよ。

kiyosuke · Answer

終身保険の乗り換えはあまりお勧めできませんよね。
今私が加入している終身の予定利率は4.5％です。今乗り換えると、1.5％がせいぜいですよね。
私が生保の営業であればターゲットを次の方に絞ります。
(1)お客様のライフプラン（万が一に必要な資金を算出）を設計して、現在加入保険の不足分を新規加入提案する。
(2)定期保険に加入のお客様に絞る。予定利率の差異が少ないから。また、有期補償なので次の契約を薦めやすい。
(3)過剰な保険金額に入っているお客様に、必要最低限の保険をお勧めし、乗換えを促す。

以上の意見は、私の周りにいる人たちの素朴な疑問を答えにしたものです。これまでの外交員の皆様は、ノルマもあるのでしょうが、遺族となる人たちに実際に必要な金額を算出して、保険金額をご提案している方は少ないです。いつも、「お客sまであればこれくらいの金額は必要でしょう！」てなものです。
実際には、遺族年金がある方、寡婦年金がある方等、お客様にとって千差万別です。
ということから言えば、お客様に最適な保証金額と、加入期間をご提案できれば乗り換えもまた必要になるのではないでしょうか。
本業ではないのですが、FPの立場から生意気な事を申し上げました。頑張ってください。

Pigeon · Answer

＃６の者です。
誤った認識があるといけないので補足しますね。（他の回答者の回答を拝借します。）

＞生命保険というものは、どこの会社も似たような内容を売っています。

　大手社や既存国内社や旧破綻社である外資系生保には当てはまる部分もあるでしょう。（大同辺りはちょっと違うと思いますけど。）
　主力を収入保障保険や家計保障定期保険に置いている会社からすれば全く異なります。大手社と同じような設計はやれと言われればできますがやりませんし、勧めません。

＞ただ微妙に特約内容や保険料が違うだけ

　質問者の方の所属会社と思しき会社の１０年定期（40歳・3000万円）の月払保険料は10,500円です。非喫煙者で優良体なら同じ条件で7110円の会社もあります。どの契約年齢でも差がありますので会社間の保険料が微妙と言う事はありません。単純に会社変えただけで節約になりますよね。これだけでも乗換えで喜ばれると思いませんか？

　営業方針は会社により様々だとは思いますが、断られても通い続けて相手を根負けさせると言う営業スタイルは今はご法度です。（新しくできた法律で禁止されています。）
　スマートな営業スタイルが一番です。道を間違えなければ向こう（お客さん）から見直し手伝ってくれ、と言ってきますよ。（設計書持ってこれに入ってくれ、と頼んだ事など一度もありません。）収入は結果的に付いて来ます。（収入有りきでは人は付いてこないでしょう。）

nori-love · Answer

私も生命保険会社に勤務するものです！乗換についてですが、自社の場合だと控除がきませんか？なのに他社からの乗換は控除がないっておかしな話ですよね(>_<)
生命保険というものは、どこの会社も似たような内容を売っています。ただ微妙に特約内容や保険料が違うだけであって、あとは義理や人情で入ります。でも義理で入ったものは、義理で解約されやすいですから、まずは営業のスタイルを初心に戻し、担当地区や企業などに地道に通い、自分を売り込みましょう！また自分の手当てのために保険の売るのがイチバンの目的ですが、時にはお客様の立場になって保険を勧めることも大切です！

reimen · Answer

最初の質問には＃６の回答者が的確に回答されています。

＞予定利率も良いし変える気はないって言われることもあります。 

当然です。特に終身保険部分は同じ条件で比較すれば、保険料は最も条件の良かった頃の約２倍になってしまいます。
これを説明しないで乗り換えや転換を勧めるのは詐欺ですよ。あ、保険業法に触れますよ。

＞解約したら少ししかお金が戻ってこないし、また入り直すと年齢が上がっているから保険料も高くなるし・・・

これまた当然です。
新しい特約等で目くらましをして、客にとって有利な保険を解約させるのが転換や乗り換えを勧める営業でしょ？
いくら新人とはいえ保険営業をなさっているのなら、当然理解している事と思いますが。
 
＞それに生命保険は長く続ける方が意味があるのではないのでしょうか？

これは必ずしもそうとは言えない。貯蓄性のある昔の養老や終身は解約すると損しますが、定期部分はどうせ１０年でチャラ（何もなければ掛けた分は丸損という意味）になる部分です。ニーズに合わないものなら特約のみ解約したり減額するのは有効です。
ただし、予定利率の良い貯蓄性の部分はできればそのまま残した方が良いので、それまで解約させて乗り換えさせるのは上にも書きましたが、ほとんど詐欺ですね。 

＞保険は損得で考えるものではないと言われるのですが・・・ 

保険も金融商品の１つです。損得で考えて契約するものです。
この場合の得とは必ずしも解約返戻金や保険料だけではないのですけどね。

＞本当に乗り換えて満足した人っておられるのでしょうか？

外資やソニーはコンサルティング営業に力を入れているそうです。
また、複数の会社の商品を扱う代理店さんもそうらしいのですが、お客さんのライフプランをもとに必要保障額をきっちり計算し、既加入の国内生保パッケージ商品の無駄や部相応な高額保障を削ることによって「本当にお客さんにとって必要な過不足のない保険を提案する」と聞いたことがあります。（と言う割には？？？のプランも見たことありますが。ま、設計する人の能力でしょうね）

これが国内生保の営業である質問者様にできるかどうかはとても疑問ですが、もしできるとすれば乗り換えて満足し、感謝されるようなお客さんもいるでしょう。

yakitoridaisuki · Answer

peterrabbitさんは、数少ないすばらしい生保レディになりそうですね。大いに悩んで、お客さんに良い商品だけを勧めてください。

１、入院給付金が一泊二日になっていない→２，３日入院しても、お金に困りませんよ。昭和６４年以前の２０日以上入院しないと給付金が出ないのは困りますが。

２、保険料払い込み免除特約が付いていない→追加で、三大疾病（生前給付）保険を販売すればいいじゃないですか。

３、どういう人に乗換えを勧めたら良いかわからない→現在の内容を分析してあげて、その人の考えに合った保険かどうかを確認する。全く違った保険であった場合に、その人に合った保険を提案する。

　この、「その人に合った保険」が一番難しいんですけどね。

yukacha · Answer

目的に合っていない保険に加入している人には、そのことをしっかりと説明した上で切り替えれば、喜ばれるのではないでしょうか？

また、たとえば死亡保障はいい内容のもので、入院特約が5日目からの特約をお持ちの方には、入院特約だけ解約して頂いて、一泊二日から保障の単品の医療保険をお勧めするのもひとつの方策かと思います。

tera2002 · Answer

お客様に有利＝セールスに有利＝会社に有利
となれば一番いいのですが、いまの現状はお客にとっては有利なものを会社にとっては不利だから見直しという言葉で変えさせているのが現状です。
生保の仕事はこういう裏の事情を知るにはとってもよい勉強となるのではと思いますが、反発を感じると続きませんね。
片棒を担いでいる気分で。

でもまったく保障に関して無知な方もいたりしてそういう方には何かの時にとっても感謝されるし、人の役に立ったという感覚も味わえるのではないでしょうか？
やはりその職場も誠実さが長い目で見ると一番と思われますね。

kijio · Answer

もう気がついているじゃないですか、
「他社からの」乗り換えのメリット、
あなたの上司がおっしゃるのは
【お客様のメリット】ではなく【御社のメリット】【あなたの上司のメリット】ですよ。
でも、注意してください。
【あなたのメリット】にはならないかもしれないし、
【あなたにとってデメリット】になるかもしれない。
新人のあなたでさえもが疑問に思うように、
明らかに【お客さまのメリット】がない場合に乗り換えを勧めて、結果として【お客様にデメリットがある】⇒お客様が気づく⇒あなたの信用は崩壊⇒【あなたにとってデメリット】⇒御社や御社の上司にはそんなデメリットは関係ない⇒あなただけが嫌われ、疎まれ、恨まれる。
このお客様が親、兄弟、親戚、親友だったら。。。

と、いうことは、嫌われても、罵倒されても、外で偶然顔をあわせても平気でいられる「あなたにとってどーでもいい人」に勧めるのがよろしいのではないでしょうか？
でも、騙すような気になりませんか？
　
御社と御社の上司が現段階であなたに望むのは、おそらく“知人・友人まわり”でしょうが、一年もすると一回りしてしまい、来年にはあなたは困ってしまうかもしれません。しかも、知人・友人には疎まれる。。。
そこで会社をやめても、会社や御社の上司の思うツボ！
よ～～～～く考えてくださいね。

参考URL：http://homepage2.nifty.com/urajijou/

生命保険の乗り換え

こんにちは。

要は、お客様が何を求めておられるか、という点です。

終身保険の乗り換えはあまりお勧めできませんよね。

＃６の者です。

私も生命保険会社に勤務するものです！乗換についてですが、自社の場合だと控除がきませんか？なのに他社からの乗換は控除がないっておかしな話ですよね(>_<)

最初の質問には＃６の回答者が的確に回答されています。

peterrabbitさんは、数少ないすばらしい生保レディになりそうですね。

目的に合っていない保険に加入している人には、そのことをしっかりと説明した上で切り替えれば、喜ばれるのではないでしょうか？

お客様に有利＝セールスに有利＝会社に有利

もう気がついているじゃないですか、

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　peterrabbitさんは、数少ないすばらしい生保レディになりそうですね。