工務店の営業方法について

Question

工務店での営業マンとして、どのように営業をかけていったらよいか教えてください！

妻の叔父が工務店を経営しており、引っ越してきたばかりの私を「よかったらうちで営業をしてくれないか？」と声をかけて頂いたのがきっかけで、今はその工務店で営業として勤務しております。

うちの工務店は、もともと製材所を営んでいたのですが、15年ほど前から一戸建ての建築も始めました。これまで、年間5棟程度の建築でこれまで約80件程度建ててきたそうです。
ありがたいことに、これまで建てたお客様からはクレームが一切なく、またもともと製材所を営んでおり今も製材しているので、他のＨＭと比べると木材の値段を抑えられるというのがうちの誇りだそうです。

営業として雇われたのはいいのですが、小さな工務店のため、誰かが営業方法を教えてくださる訳ではなく自分で考えて営業していかなければなりません。ただ、私自身は建築業も営業職も経験したことがなく、はっきり言って素人です。

その素人の自分で考えてみた限りでは、

１：これまでうちの工務店で建てて頂いたお客様のところに足を運んで世間話などして仲良くなり、ご紹介やリフォームなどをさせてもらう。

２：ご近所の地区を飛び込み営業

３：インターネットホームページを作成し、集客。

４：見学会の訪問客を訪問。

という程度しか思い浮かびませんでした。
経験のない私を拾ってくださった社長に何とか成果として恩返しをしたいのですが、思いついた方法が正しいのか間違っているのかわからないのです。

できるなら、上記方法の正誤と営業ノウハウを教えてください！
ぜひとも、ご親切な住宅営業の経験をお持ちの先輩方、知恵をお貸し頂きたくお願い申し上げます。

momohime7013 · Accepted Answer

建築業ではありませんが、営業職です。
何かご参考になれば、幸いです。

１：これまでうちの工務店で建てて頂いたお客様のところに足を運んで世間話などして仲良くなり、ご紹介やリフォームなどをさせてもらう。
→ 紹介営業を確立するには、目的意識を持って、動かないと９９％紹介はでません。世間話程度で紹介がもらえたら、棚ぼたの臨時収入だと思った方が良いです。ただ、この内容が記載されるというこは、御社の既存客へのフォローがまったくされていないように感じます。施工後、どんなフォローをしているのか、見直した方が良いと思います。

２：ご近所の地区を飛び込み営業
消して、無駄だとは思わないですよ。一度、やってみると良いと思います。引っ越してきたばかりと記載されていたので、もともとの地元住民ではないので、その土地のことは知らないと思います。地図だけでは分からない、近隣情報が生の情報として入ってくるので、お客様と話をする際も、より地域に密着した話題に触れながら話ができます。地域特性も分かります。私も、相当数の飛び込み営業をした経験があります。何より、お客様が購入するかどうかは、タイミングです。その時、その瞬間必要としている人は、必ずいます。ただ、１０件飛び込んで１件決まると思ってやっていては駄目です。また、その場で決まる可能性もほとんどありません。見込み客を管理し、次の訪問タイミングと訪問目的を明確にし、つなげていく必要があります。また、インターホンを押すこと１つとっても、毎回考えることが必要です。どうしてドアを開けてもらえなかったのか、なぜ途中で話が終わってしまったのか、断られるたびに考え、次につなげていくしかないです。

３：インターネットホームページを作成し、集客。
これを考える方、非常に多いのですが、安易です。インターネットでのホームページ集客も立派な営業です。ホームページを作成するということは、２４時間働くスーパー営業マンを育てることです。安易にこれを考えてホームページを作成されている方は、大抵会社概要程度の情報しか無く、購入に踏み切るだけのセールスレターが書けていないことが多いです。
また、告知方法もリアルのように分かりやすいチラシまきや看板立てとは違います。ネット上でのチラシのまき方や、看板の立て方を学ぶ必要があります。
ネット業界の広告の現状など参考になるのではないでしょうか。一度見てみると良いと思います。
http://goo.gl/5yPFH
ただ、無駄とは思いませんよ！実際に、バブルの時代バンバン売れていたある商品が売れなくなり、どうにか新たな集客ルートをと考えて、インターネットを１から勉強して、集客に大成功された方もいます。特に良質な製材技術があるのであれば、BtoCだけでなく、BtoBを拡大する手段にする可能性も開けてきます。ただ、営業と同じく勉強は必要だということです。

４：見学会の訪問客を訪問。
不動産業界の見学会ですが、多いのが「来訪者には、●●プレゼント。お子さん連れには、ヨーヨーつり無料で１回。」などよくありますが、もし御社がやっている見学会がそういうものを告知して開催されたものであれば、フォロー訪問にあまり意味はないと思います。来訪者の目的が、ほとんどの場合、プレゼントやちょっとした子供連れの暇つぶしで、イベントに遊びに来た程度なので。
見学会自体に濃い見込み客が訪問してくれるような内容になっているか、再度見直してみると良いと思い逆にフォロー訪問は必須です。その場合、イベントでその場で次回の訪問日を決めていくぐらいにしないと、日をあけて電話してアポとなると、ほぼ０からやり直しです。

営業って、本当に大変ですよね。でも、本当は誰にでもちゃんとできるし、ちゃんと基本を押さえた営業が出来れば、どんな業界であったとしても、応用がききます。物がどうして売れるのかがちゃんと理解できるからです。
社内で教えてくれる人がいるのは、良いこともありますが、そうではない場合もあります。最終的に、その場でお客様と接し、自分が受けた印象をそのまま感じ取り、考え、修正して、次に活かしていけるのは、他でもない、その場にいた自分自身だけなのですから。

だいぶ長文になってしまって、すみません。
最後に、えらそうに書いていますが、まだまだ私も勉強中の身です。
書かせていただいて、同じように悩んで頑張っている人がいるんだと、私自身も勇気をいただきました。

お互い、頑張ってせっかく縁あって来させていただいた会社で結果が残せるように頑張りましょうね。

noname#164823 · Answer

素人考えで宜しければ。

1.は、ただ世間話に来られても迷惑なだけです。そこに「付加」が
　あれば別です。質問者さんが実際に大工仕事ができればベストですが、
　そうではない場合でも「どこか修理する所がありますか」と尋ね、
　簡単にできるなら無料で治す。費用がかかるならそれは、きちんと
　頂きますが。

つまり、自分から「具合の悪い所はないかと尋ね、修理する」事です。
　自分で治せなくて困っている方は多いと思います。頼むほどでもないし、
　と思っているような箇所を修理したら、喜ばれる事請け合いです。

ここで、どなたかを紹介して貰うようにしたらいかがでしょうか。

2.飛び込み営業は、門前払いを食わされるのがオチです。家を建てるのに
　飛び込みの工務店に頼む事は、まずありません。
　チラシを入れたらいかがでしょうか。

3.ホームページは有効です。施工例の写真は当然載せます。
　その他、ブログ風に専門家として「ここをこうすると、何の持ちが良くなる」
　のようなミニ知識をブログ風に書く。それを時々更新する。
　ゴチャゴチャした中身は避けて下さい。

その他、建築した際、余った木材で棚や本棚、おもちゃなどを格安か、
無料で作るのはいかがでしょう。そこはお宅様の強みではないですか。
これは結構喜ばれると思います。

一味違うサービスをする事が集客に繋がると思います。

「損して得取れ」です。勿論採算は取れるように計算はして下さい。

ご参考にならないかもしれませんが、自分が客の立場なら、
こんな工務店があったらお願いすると思います。

工務店の営業方法について

建築業ではありませんが、営業職です。

素人考えで宜しければ。

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