【復活求む!】惜しくも解散してしまったバンド|J-ROCK編 >>

以前まで事務職をしていましたが、最近営業部に配属されました。
そこで営業について本で勉強しているのですが、
営業と言っても様々なスタイルがあるようで混乱しております。
下記の件について、どなたか教えて頂けないでしょうか。

(1)問題解決型提案営業とは?
私が考えるにあたり、お客よりヒアリングし、問題点を把握し、それに対して解決案(商品)を提案する事だと考えているのですが、実際はどのような事を示すのでしょうか?

(2)ニーズ発掘型提案営業は(1)と同じ事を示すのでしょうか?
営業における、お客のニーズの発掘とは、まずお客よりヒアリングをし、問題点を把握し、解決提案する事だと思うのですが、そうすると(1)の問題解決型提案営業と同じ意味なのでしょうか?

(3)潜在ニーズと顕在ニーズについて
潜在ニーズはお客自体が気づいていない事と言われるようですが(間違っていたら教えてください)、そもそも営業が潜在ニーズを発掘する事は出来るのでしょうか?
もし実行されている方がお見えでしたら、どのようにしているのか教えてください。
※特に物体を売る営業。

宜しくお願いします

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A 回答 (3件)

(1)起業した。

帳簿をつけて会計をきちんとやらなければならない。→現金出納帳に〇〇帳、・・・を買おう。
というニーズに対して、
帳簿付けから確定申告までやりたいんですよね。でしたら会計基準に則していて、電子帳簿で決算書を作って確定申告までやってくれる当社の会計ソフトはいかがですか。

(2)電子帳簿で確定申告までできて、わが社は全く問題ないぞ!
という何もニーズのない顧客に対して、
東北の地震は大変でしたね。企業の中には地震と津波でコンピュータが壊れてしまい、会計データがすべて飛んでしまって困っている企業があるようですよ。

と問題を提起したうえで、

ところでわが社のサーバーは、アフリカとエジプトと南北アメリカ大陸など地震がほとんどない地域に5か所のデータハウスを備えています。どこか1か所のサーバーが壊れても、全く何の問題も生じません。VAN経由で御社の重要なデータを保存しておけば安心ですよ。
と問題の解決策を提案する。

(3)顧客は自分が扱っているものに関しては詳しいのですが、扱っていないものに関しては詳しくありません。
地震のない地域にサーバーを置くなんてことは、最近は知られるようになってきましたが、少し前までは誰も知りませんでした。そんなものがあるとは思いもよらないわけですから、「欲しい」などとは思いようがなかったのです。

潜在ニーズを見つけるコツは、顧客が不満は持っていないけれど、満足しているかと言われると「う~ん?」というものを見つけること。
それと自分が扱っている商品は何の役に立つのかを常に考えることです。よく言われるのは、
「ドリルを買いに来たお客は、ドリルが欲しいのではなくて穴が欲しいのだ」
ということです。ドリルセットというのはいろいろな太さのドリルが入っているセットではなくて、いろいろな大きさの穴を提供する商品なのです。
ご自分が売っている商品は、実は何を提供する商品であるのかを考えてみましょう。
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問題解決型というのは、顕在化したニーズを解決するための提案営業。


つまりは、お客さんが、「うちこれが問題なんだよね」と言っているものを解決するための提案。

ニーズ発掘型というのは、潜在ニーズを引き出して、それを解決するための提案営業。
お客さんが気付いていない将来的な問題を引き出して、解決するための提案。

潜在ニーズを発掘するのは、昔はよくSPIN法という方法が使われていましたね。
基本的に自社の商品が解決できる問題点が、顧客に将来的に出てくるかどうかをヒアリングして、
問題認識してもらうという提案をすることで、販売につなげるのです。
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営業に様々なスタイルがあるわけではない。


営業職ほど勉強しない職種も無いので、やたらと不勉強な自己流が多く、自己流同士が、それぞれのスタイルだと言ってるのが現実の多い話だ。
そりゃ表面的には様々なスタイルがあるが、なんでもモノゴトには抑えるべき原理原則やノウハウってのがある。

書籍読むなら、よくありがちな元々しゃべるのが苦手だった僕がトップセールスになりました的なのは、動機付けの為には読むのもいいと思うがノウハウ情報は少ない。参考までにD・カーネギーのなんか昔読んでよく的を得ていると感じた。
(ただ、なんでもそうだが、経験が浅いうちに書籍情報だけ先行してインプットしても、情報の解釈する土台が無い為、身に付きにくい。とにかく活動量を増やしながら学び続けないと実力はつかない。ビジネスは知識ではなく知恵と行動!)

でだ。
1も2も3も全部スタイルではなく、営業プロセスに過ぎない。全部同じ内容。
ここで記述しきるのは無理なのでさわりだけ。

人間の「原理原則」を知ろう。
人間が行動を起こすには必ず理由がある。意識しているか否かに関係なくある。
客が購買行動を起こすにも必ず理由があり原理原則に基づいている。理由無く買う行為をすることはない。
また、お客は、自分自身の状況と外部情報を正確に掴んでいるわけではない。
だから販売者に価値が生まれる。

Q.その原理原則は何だと思う?

それがわかれば、上記のお勉強ちっくな言葉の理解ではなく、本質的な意味・効果・どうすべきが少し見えてくるだろう。
自分自身を振り返ってよく考えてみ。世界中の全員が同じだから。


ちなみに
ニーズとは問題解決のニーズであるから同じ(問題解決の問題とは、トラブル状況だけでなく、うまくいっている状況を更に飛躍させるテーマも問題の意味だよ。)。
あと、潜在ニーズを引き出された経験ない?購買行為で経験なくとも(ほんとはあるが気付いてないだけだろう)、
例えば上司からあなたが気付かぬ方法を気付かされて新たに行動起こしたとかの経験ない?


まあさわりだけにしておくが、最も重要な問いかけだと思うよ~
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