利益差異分析について

売上高差異について、

売上高差異＝実際売上高－計画売上高
＝数量差異＋価格差異

数量差異＝（実際販売数量－計画販売数量）×”計画″販売価格・・・(1)
価格差異＝（実際販売価格－計画販売価格）×”実際″販売数量・・・(2)

となっていますが、(1)は"計画"の販売価格をかけるのに対し、(2)は"実際"の販売数量を掛けているのですが、なぜ(1)では"計画"で、(2)では"実際"になるのでしょうか。

No.1 ベストアンサー 回答者： aokisika 回答日時： 2012/05/01 12:53

差異分析を行う目的は、なぜ計画が達成できなかったのか、どうやったら計画を達成できるか、を知るためです。

商品Ａを単価１０００円で１００個売り、１０万円の売り上げを上げる計画を立てました。ところが商品を仕入れて売ろうとしたら、近隣の競合店で商品Ａよりも高品質の商品Ｂを単価９５０円で販売していることが判りました。そこでしかたなく、商品Ａを単価９００円で販売することにしました。売れた個数は９０個で、売上は８万１千円でした。

さて、商品Ａを売るという意思決定をしたのは店長です。これを９００円に値下げすると決めたのも店長です。店員は頑張って売ったのですが９０個しか売れませんでした。
売上高差異の１万９千円は、すべて店員の売り方に問題があったからなのでしょうか？そうではありませんよね。９００円でなければ売れないような商品Ａを仕入れた店長にも責任がありました。

店員は頑張って９０個売ったわけですから、これが計画通りの１０００円で売れるような商品であったなら、売上は９万円であったはずです。８万１千円との差異は、商品が悪かったことによる差異であるので、計画通りに１０００円で売れるような商品を選ぶことにより回復できるはずの差異です。つまり、
（９００円ー１０００円）×９０個＝９千円
は価格が下がったことによる差異、つまり価格差異になるわけです。
商品Ｂよりさらに高品質な商品Ｃを１０００円で売ることによって取り戻せるはずの差異なのです。

一方、店員は計画の１００個に対して９０個しか売れませんでした。これは売り方に問題があったために生じた差異です。もしかするとセールストークに問題があったのかもしれませんし、店内のＰＯＰに問題があったのかもしれませんし、商品の陳列方法に問題があったのかもしれません。いずれにしても、商品そのものではなく、その販売方法に問題があったことによる差異です。１０００円で売れていたとしても、９０個しか売れなかったわけですから、
（９０個－１００個）×１０００円＝１万円
は売り方の改善で取り戻すことができるはずの差異です。これが数量差異になります。