営業の方法を教えてください！

Question

皆さんどうぞ宜しくお願いします！

ベンチャー企業や中小企業の方などで、
大企業へ自社製品の営業をかける時、
そのルートってどうされていますか？

やっぱり人脈を探して行きますか？それとも、
直接大企業に電話してアポとって行きますか？

たぶん凄く営業戦略って難しい事だと思うのですけど、
大企業の体質によっても変わるのでしょうか。
逆に悪い相手なら小さい会社を潰しにかかるんじゃ
ないかとも、心配しています。

中小企業や、ベンチャー企業の方で、
大企業にどうやって営業をかけたか？、
皆さんの成功談・失敗談含めて、
是非今の世相を教えてやってください。

簡単なご回答でも嬉しいです。
どうぞ宜しくお願い申し上げます。

MK1 · Accepted Answer

再回答です。
お褒めいただくほどの回答にはなっていませんでしたが、一般向け商品（物品）を前提にお答えしたので、ソフトウエアとなると少し方法も違ってくると思います。

＞分野としては、情報通信の通信インフラを持つ企業（大企業の方が有利に展開できるので）へ、コンテンツの提供としてプレゼンしたいと考えています。
コンテンツ内容は“人気のある業界の付属コンテンツ”のような感覚のものです。
今まで“大企業への人脈を繋ぐ方向”で頑張って動いて来ましたが、しかし、「力関係の下、大企業に有利に事を進めてゆけるルートの確保」ができていません。

同じソフトでも、一般向け（B2C）の製品化されたパッケージソフトなら、物品と同じような発想でいいでしょうが、営業の対象が「情報通信の通信インフラを持つ企業」と限定しているとなると、第１種電気通信事業者となるのでのでしょうか。その場合は事業者数も数えるほどですから、不特定多数を相手にする一般的なマーケティング手法では合わないと思います。
あいにく私はその分野の事業構造に詳しくないので、もしこのサイトで質問するなら「業務ソフト」などのカテゴリーで改めて質問されてはどうでしょうか。より正確な回答が得られると思います。

＞今までワードで絵説明のようなプレゼン資料を作ってきましたが、パワーポイントの使い方が分からずそのままです。

そのようなものなら、別にパワーポイントにする必要もないでしょう。ただ、企画書としては、その効果や利点を明確に表現できていれば、十分だと思います。
また、見本（プロトタイプ）ができているなら、客観的な効果が分かる実験データなどの数値的な裏付けがあるとないとでは説得力が違いますし、アイデアとしてのビジネスモデルということなら、開発投資額やメリット（収益見込みやコスト削減見込みなど）が具体的であることが必要でしょう。
ちょっと気になったのは、コンテンツそのものが相手企業に受け入れられるものなのか、検索エンジン上に乗せるようなものなのか、後者ならホスティングサービスなどをするISP事業者向けのホストベースのアプリケーションソフトになりますから営業の方向もまた少し話が変わってきますし、コンテンツを加工して納品するならそのソフト開発を行うソフトメーカーと提携・協力して営業することも手法のうちとなります。
コンテンツの内容次第と言うこともあるので、特許の公開ができてから再質問という手もあると思います。あまり参考にはならないかもしれませんが、一応回答できる範囲で止めておきます。

quoi · Answer

この本を買ってください。
非常に役に立ちます。

参考URL：http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4757302878/250-6984298-4773801

MK1 · Answer

＞大企業へ自社製品の営業をかける
大企業がマーケットと決まっているB2Bの商品なんですか。
そうだとすれば、具体的にどの部署で必要とするものか分かっているはずです。
また、大商社／販社で扱って欲しい、という意味なら、かなりいろいろな条件が付くでしょう。
大企業を相手に考えるなら、特許や実用新案など権利面を確実なものにして盗用や類似のアイデアを防ぐ方策を前もって考えておくことが大前提です。

まずはコネなし、飛び込み編。
商品／事業案内のパンフレットやデモ機、試作品など同業者と比べて遜色のない水準の営業ツールを揃えることが必要です。その上で、営業対象をきっちり調べ上げて、営業ターゲット絞って一覧にリストアップし、販促スケジュールを決める。
第一段階のEメール用資料、FAX資料など揃えて、最初はリスト全部に「数打ちゃ当たる」式にFAX、Eメールで商品の案内を送りつけ、程なく電話で担当者にアポ取りする。
大体しっかりしたメーカーだと、相手がその商品に興味を持ったときには内容の分かる技術者、企画担当、営業など数人と面談して商品説明の営業ができる。最悪は資料送付でナシのつぶて。そうした繰り返しで、感触の良いところを重点的に攻める。営業訪問を重ねて顔見知りになって、相手企業内の複数の人物と面識を持つようにして商品への理解を深めてもらう。よっぽど注目されるものでない限り、大手はいくらでも売り込みが来るので、冷たくあしらわれるのは常識、解決策は忍耐と努力のみ。
コネ・人脈編。
普通、取引のある企業の紹介をとって、担当者を紹介してもらう。仕入先よりも顧客企業、相手企業よりも規模の大きな企業に紹介してもらうと、対応する人間の肩書きが上がる。しかしこれも程度問題で、ことわり役の年輩の取締役がでてくると、時間の無駄になる。
本部会議、重役会議の席上でデモができると最上でしょう。そのときのためにCG、無理ならパワポで資料づくりしておき、淀みなくプレゼンできるように練習しておく。今どき大手企業の会議室はIT化しているのでOHPの資料などを持っていくと懐かしがられるから要注意。
日常の販促策。
HPを立ち上げ、そこに製品紹介を乗せて（これはみんなやっている）、あちこちにリンクを張らせてもらう。予算があればネット広告を出す。商品の性格にもよるが地道に関連業種の掲示板やブログに書き込む。予算に応じて専門誌などのメディアに広告を掲載。
商品が画期的なもので話題性があれば、業界紙など専門メディアが取り上げるので、商品デビューの発表のタイミングが非常に重要。これは広告以上の効果があるが、この機会は一度きり、これを外すと二度とチャンスはない。
コンベンション出展。
業種別の展示会に出展する。出展規模で経費は違うが、ベンチャー振興の安上がりな展示会企画も東京なら年数会開催されている。最近は日本にもこうしたコンベンション・マーケティングが定着しつつある。その場で商談もできるが、たいていはあとから営業に出向く。
卸商社と提携。
これも製品次第で、適した専門商社があれば、その営業力に期待する。当然マージンが派生するので、利益率はかなり落ちる。また、力関係で最初に営業協力金など何らかの支出を余儀なくされる場合がある。

新製品の市場開拓は、まず対象市場の商品認知（アウェアネスという）を高める努力をすること。最初が肝心でのんびりしていると時間が経って商品が陳腐化し、もっと良いものが市場にでてきてしまう。そうなると小企業では対抗策がなく事業機会がなくなる。
小規模ベンチャーの多くが、こうしたスタートアップ・プログラムを持たず、もたもたしているうちに沈んでいく。開発費にはつぎ込むが販促費用は考えていない、というのがこうした失敗の原因。その点をよく考慮されたい。

blue_hope · Answer

ありきたりでない、独自性のある製品をお持ちなら、ターゲットの会社を絞ってDMを送るとか、業界紙や業界雑誌に広告を出す方法が考えられますが、競合他社が多い分野では、やはり、まず”人”（担当者）を売り込まないと始まらない場合が多いです。
たとえば、大企業の担当者が訪れそうなフェア（総合見本市）に出展し、名刺をゲットするところから始めるのが、オーソドックスな顔見知りの作り方ではないかと思いますが、費用がかかる割に効果が少ないという恐れもあります。

営業の方法を教えてください！

再回答です。

この本を買ってください。

＞大企業へ自社製品の営業をかける

似たような質問が見つかりました

関連するカテゴリからQ&Aを探す

デイリーランキングこのカテゴリの人気デイリーQ&Aランキング

マンスリーランキングこのカテゴリの人気マンスリーQ&Aランキング