IT開発、ソフトウェア開発、アプリ開発において、要件定義は受注の前か、後か？ 見積額に含むか否か？

概要
IT開発、ソフトウェア開発、アプリ開発において、要件定義は受注の前か、後か？　見積もりに含むか否か？

詳細
IT開発、ソフトウェア開発などにおいて要件定義がありますが、これは一般的には見積額に含みますか、含みませんか？
別の言い方をすると、要件定義は
「お客様からお金をもらって、お客様側とソフト開発請負会社側が一緒になって要件定義するもの」ですか？
それとも
「お客様側ですべて要件定義を済ませてから受発注するものであり、ソフト開発請負会社側がやることではない。
　途中で要件定義が変わってきたら、それは仕様変更であり、契約違反ともいえる。
　だからお客様に堂々と追加料金請求、納期延長を要求してよい
　客は、一旦契約したが最後、原則としては一切の仕様変更を申し出ることはできない
　変更するなら、金をくれ！　だ。」
ですか？

背景
IT開発やソフト開発に携わっているとしばしば営業と開発で対立したりします。
要件定義が出来ている、できていない、はその第一歩だったりします。

お客様は（少なくとも開発側と比較して）ITには疎いので、
「あれもやりたい、これもやりたい」と無茶なことを要求したり、
逆に、最近ではハードウェアで装備されている機能や、
特段、新規開発しなくてもライブラリで対応できる機能について
”巨額の開発費が掛かるのでは？　料金つり上げされるのでは？”と恐れて
「それは必要ない。そこまでの機能を求めて、余計な金が掛かるのは嫌だ」
と躊躇したりします。

そこんところをうまくお客様とコミュニケーションしながら、営業の段階である程度の要件定義を聞き出すのが営業の仕事の範疇となる場合もあります。
ところが、開発の側から（場合によっては営業内部から）反発、指摘、注意を受けたりします。

対立する意見は以下の2通りが多いです。

１「すべての要件定義が出来てから受注してこい。要件定義が終わらないうちに契約取ってくるから
　開発がスタートしてからお客に
　”ああ、やっぱりその機能はいらないな”とか
　”今時はもっとすごいことが出来るそうじゃないか。
　このハードウェアを導入するなら●●機能はオマケでついてくるんだろ？
　●●機能も付加してよ、もちろん無料でね”
　なんて言われるんだ。
　そのたびに作ったものが無駄になるんだ。
　こっちはコーディング1行とて、キーボードを無駄打ちしたくないんだ。
　毎日毎日朝令暮改じゃねーか！！！
　話が固まらないうちに仕事取ってくるんじゃねーよ！！」

２「お客さんと密にコミュニケーションをとって、大体の話が決まったところで
　とっとと契約固めてこい。
　要件定義なんてのは、契約取ってからきちんと固めるもんだ。
　”お客様の側で要件定義が全部定まらないと、うちでは請け負えませんね”
　なんていってんじゃねえよ！
　お客さんは多数の業者と相見積もりしながら、多数の業者と商談しながら同時に要件定義を並行して行ってるんだ。
　それを”要件定義が100%出来上がらないとうちは請け負いません”なんて言ってたら
　”要件定義は50%で充分です。あとは開発の上級SEが詰めますので。
　その時に追加機能や補助機能のご要望もお聞きしますよ。勿論追加料金なしで！”
　って言ってる他社に持ってかれるじゃねえか！
　営業がだーいたい決めてきた話を、開発がきちんとまとめる。これがIT開発なんだよ！
　だから営業はだーいたい、でいいんだ。それよりもお客さんと密にコミュニケーション取って
　（ああ、この会社なら、いろんな相談に乗ってくれる親切な会社だなあ）
　という印象を与えることが大切なんだ！
　そのために開発工数に要件定義が入ってるんだよ。ここで金を少しだけ多く貰って
　お客様の望むシステムを作るんだよ」


1と２、どっちが正しいのでしょうか？
詳しい方、IT営業、IT開発の経験ある方、お願いします。

No.1 ベストアンサー 回答者： yokohamahope 回答日時： 2022/06/21 09:04

正しいのは１とも２とも言えないです。

要件定義だけを受注するケースもあれば、要件定義込みのシステム開発を受注するケース、要件定義完了後のシステム開発を受注するケースがあります。
１）要件定義を受注
　　作業規模や完成物（納入物）が不明瞭なこともあり、請負ではなく委任契約で受注することが多いです。要件定義の段階でプロジェクトが消滅（費用が膨大となる、技術的に困難等の理由）してしまうなんてこともあり得ますからね。
２）要件定義込みのシステム開発を受注
　　要件定義は不確定要素が大きいため、込みでシステム開発を受注するのは双方にとってリスクが大きいので、開発規模が比較的小さなプロジェクトに限ることが多いでしょう。
３）要件定義完了後のシステム開発を受注
　　大規模システム開発はほぼこれです。
　　要件定義については、その内容（完成度等）に指標となるような基準はありませんから、質問で出てくるような担当営業との、また顧客との丁々発止、葛藤が生じるのは日常茶飯事です。

この回答へのお礼

ご回答ありがとうございました。

>正しいのは１とも２とも言えないです。

どちらとも言えないんですね

>１）要件定義を受注
>２）要件定義込みのシステム開発を受注
>３）要件定義完了後のシステム開発を受注

要件定義でお金をいただくか否か、いろんなパターンがあるんですね。
システムの規模によって違うんですね。

>要件定義については、その内容（完成度等）に指標となるような基準はありませんから、質問で出てくるような担当営業との、また顧客との丁々発止、葛藤が生じるのは日常茶飯事です。

日常茶飯事なんですね。

お礼日時：2022/06/21 09:23