架空売上を計上し入金しない営業に対しての罰則は？

会社で集金の管理をしております、
基本的に営業マンが信用で契約を取ってきます、契約書の添付義務はあるのですが、営業の怠慢で契約書が提出される事は少ないです。
ですので、こちらとしては営業が受注してきた契約を信じるしかないのですが、集金も営業が行うのですが、先方が支払ってくれない、待って欲しい、本人も連絡が取れなくて困っているなどの言い訳もあり回収が出来ない状態です、ひとつの契約は５～６万程度の物が多く、それほど高額ではないのですが、数が集まるとどうしても高額になってしまいます。
基本的に、取引相手が法人ではなく個人が多いので回収が難しい状態です。
こういった状態なので、回収出来なくなることは多々あるのですが、それをいいことに故意に行っている営業がいるようなのです、ですが明確な証拠がないのでどうすることも出来ません、こういった場合どのように対処すればよいでしょうか？
また、本人からそういった事実がでた場合は本人に対してその代金を請求することや、何らかの罰則を与えることは可能でしょうか？
法律上罰金は取れないと聞いた事があるのですが、この状況を継続させない為にも何らかの対処法が必要なのですが、お知恵を貸していただけないでしょうか？

No.1 回答者： noname#46899 回答日時： 2007/06/12 21:34

営業マンなら多かれ少なかれ、契約数を多く見せようとするものです。

また、顧客と営業マンとの認識の違いで、契約が取れたと思い込んでいるだけということもよくあります。
通常、このようなことの対策として、歩合制にして歩合の支払条件を代金回収とすることで管理するのが普通でしょう。クロージングしても回収するまでは歩合を払わない、あるいはクロージングでいったん歩合を払ったとしても一定期間内に回収できなければ歩合を返還するような制度にしているところが多いと思います。
歩合制でないのであれば歩合制に移行すべきだと思います。給料に関係ないのなら、いくら文句を言われたところでがんばらないでしょう。
本人に代金請求したり罰則を設けたりすることは、働いているのに逆にお金を取られるということになり、労働法上許されなかったと思いますが、根拠が見つけられませんので、参考意見としておきます。

この回答へのお礼

ありがとうございます

歩合制にしていますので支給を遅らせたりはしたのですが、回収出来ている分に対しての支給がありますし、それ以外の分は回収が遅れているだけだと言われ、かなりのブーイングでした…
（その後もすべては回収されていない状況なのですが…）

給料でなければ一旦支払った歩合を返還させる事は問題ないのでしょうか？

お礼日時：2007/06/13 10:31

No.2 回答者： sigma22713 回答日時： 2007/06/12 22:41

状況を想像すると、、証票は契約書がないときは手書き注文のみで、売上計上は出荷基準なのかな・・と思い浮かべます。

管理的には、注文書を受領したら請書発行し、売上計上は納品書を発行して引渡基準に変更できれば、かなり改善されるでしょう。必ず「確認」という作業がこれで入りますので。但し、この変更は、扱ってる商品や取引慣行によってはやや馴染まなかったり、抵抗を受けることもありますので、そのときは根気強さがいるでしょう。

営業的には、先にも書かれていますが、歩合評価基準を代金回収ベースとする方法がひとつ。
これが管理上難しければ、評価基準は受注あるいは売上ベースとして、加えてキャンセル分は理由を問わずマイナス２倍等のペナルティ調整する方法などもあります。

この回答へのお礼

ありがとうございます
キャンセル＝代金が回収不可能な物と考えても問題はないのでしょうか？
また、それに対してペナルティをとることは法律的には問題ないのでしょうか？

お礼日時：2007/06/13 10:34

No.3 回答者： sigma22713 回答日時： 2007/06/13 20:30

>キャンセル＝代金が回収不可能な物と考えても問題はないのでしょうか？

どのような評価基準に設定すればいいのか、とほぼ同じ意味ですね？
当事者が同意すれば問題ないでしょう。

>また、それに対してペナルティをとることは法律的には問題ないのでしょうか？

賃金とペナルティの関係は、労基法上の制限がいろいろありますが、実務上で私が理解して運用している範囲内でお答えします。
勤務成績に応じて支給されるものであらかじめ確定がされていない賃金（賞与や歩合給）に対して、評価基準を設定したうえでマイナス調整することは、ペナルティにはあたらず可能とされています。

この回答へのお礼

ありがとうございます

歩合の支給率を変更して歩合を支給することは問題ないということでしょうか？
売上としてあがっているので経理上入金をしたいのです、そのペナルティは最初から支給される金額を下げるということになると思うのですが、そのペナルティ分を入金にあてることは可能でしょうか？

お礼日時：2007/06/14 10:35

No.4 回答者： noname#46899 回答日時： 2007/06/14 01:10

＞給料でなければ一旦支払った歩合を返還させる事は問題ないのでしょうか？

営業マンとの契約（歩合の支払基準）によります。契約を１件取ってくればいくらと契約しているなら無理です。契約の段階で回収が歩合の支払条件になっているなら、契約時点で支払うものは仮払い扱いでしょうから、回収できないものを返還させることには問題ないと思います。支払基準があいまいなら、この際明確にする必要があるでしょう。

この回答へのお礼

ありがとうございます

歩合は回収してきた金額に対して発生していますので、未収になっているものには支給されていません。
ですから、契約＝歩合ではなく入金＝歩合です

未収のものに対しては歩合は発生しないのですが、もし大量に未収があったとしても入金したものに対しては歩合が発生するので、その支給分から未収分に当て込むことができないかと思っています、これは問題あるのでしょうか？

お礼日時：2007/06/14 10:44

No.5 回答者： sigma22713 回答日時： 2007/06/14 21:31

>歩合の支給率を変更して歩合を支給することは問題ないということでしょうか？

一事例としてそのように解釈と運用をされても、問題はないでしょう。
実際にはマイナスパラメーターが入った支給率の新算定式の設定になるかと思いますが、式を明示して、当事者から変更の同意はとっておくべきでしょう。
これはANo4で「支払基準があいまいなら、この際明確にする必要があるでしょう」と書かれていることにも通じることですが。

>売上としてあがっているので経理上入金をしたいのです、そのペナルティは最初から支給される金額を下げるということになると思うのですが、そのペナルティ分を入金にあてることは可能でしょうか？

思いもしなかった質問ですね。いろいろ理屈をつけて迂回してさらに迂回してやれば・・できそうかな＾＾
でもその実体は、従業員賃金の減給と売掛金あるいは未収金との相殺。不可です。
何より「この状況を継続させない為にも何らかの対処法が必要なのですが」という本質から外れますし、営業さんは怒るかモチベーションが急降下するでしょうね。

この回答へのお礼

ありがとうございます

やっぱり、ペナルティで未収を相殺することは無理ですよね…
今回の決算でも、売上はあがっている、でも集金が出来ていない、なのに消費税は支払わなくてはならないと最悪の状態です…
そもそも、そういった無駄な支出が増える事で相対的に自分たちの歩合率が下がってしまうかもしれないとか、会社の経営を圧迫しているとか考えてくれないんですよね…

やっぱり、そういうことが理解できないと現状を変えることは難しいんでしょうか？

お礼日時：2007/06/15 10:33

No.6 回答者： noname#46899 回答日時： 2007/06/14 23:23

根本的な疑問なのですが、そもそもなぜ未収状態が発生するのでしょうか。

回収しなければ歩合は発生しない＝売上も発生しないのでは？
商品販売なのかサービス提供なのかもわかりませんが、営業が受注してきたと報告すればそれだけで売上を計上するのでしょうか。だとすれば実現主義（出荷基準等）によるべき会計原則に反する経理と言えます。そもそも未収状態を作り出す経理処理に問題があるといえるでしょう。
あるいは契約書もなしに商品を発送しているのでしょうか。そうだとすれば発送したこと自体が間違いですから、顧客に代金支払いの意思がないのであれば返品を求めるべきであって（当然送料は御社負担でしょう）、代金を要求すること自体が間違いでしょう。営業マンが買取の上発送していると言うのなら別でしょうが。
御社の業務が、契約もしていないのに商品を送り付けて代金を要求する行為（ネガティブ・オプション）なのだとすれば、それは不法行為であって、それに関して回答をすることは、このサイトの禁止事項に抵触しますので、できません。
http://www.keishicho.metro.tokyo.jp/seian/anote/ …

いずれにせよ、御社の管理に問題があるのであって、営業マンは「さほど」悪くないというのが私の印象です。

この回答へのお礼

ありがとうございます

管理状態が悪いと言われてしまえばそうなのかもしれませんね
最初に書いたようにこの状態をなんとかするための対処法を考えているところです

商品は広告を取り扱っていますのでどうしても締め切り間際に入稿を電話で受注する場合もあり、集金があとになる事のほうが多いのです、ですから紙面に掲載された以上売上が発生してしまうのです。
かといって、それを禁止してしまうときちんと入金してくるお客さんの発注も断らなくてはいけなくなりますので、売上的にも落ちてしまいます…
全ての営業がそういった疑問のある売上を計上するわけでもないですし、疑問のある営業に関しても、全ての売上にたいして問題があるわけではないので明確な証拠があるわけではありませんので、こちらとしては営業を信用するしかない状態です。

お礼日時：2007/06/15 10:51

No.7 回答者： sigma22713 回答日時： 2007/06/15 23:00

>やっぱり、そういうことが理解できないと現状を変えることは難しいんでしょうか？

法律的にお答えできませんが＾＾
個人が理解できるできないということもあるでしょうが、管理部門が「営業は回収までしてナンボだろ」と説く一方で、受注獲得に日々上から叱咤されている営業部門では「受注があってこそ売上だし入金だろ」といったような部門間のベクトルの違いもあるでしょうね。
このようなベクトルの違いがあるのは当たり前で、その違いが会社や事業を成長させる原動力にもなると個人的には考えます。
ただ問題はその方向があまりに外れていたりするときですから、現状に対する全体の向きを示し、かつ見直すことはつねに必要でしょう。
例えば、未収金の原因にひとつとして、営業の勤務評価が受注高に偏重しているためではないかと推定されたなら、営業員にはペナルティより回収率を、営業主任にはペナルティより粗利を評価項目として組み込んで・・・私より御社の社長に相談されたほうがいいですよ＾＾