営業職の実態とは？

現在、小売業に従事しています。
営業職への転職も考えていますが、現状はどうなのでしょうか？
よく聞くのは、自動車や保険のセールスは、親戚や知人に売って、それ以上顧客が獲得できないと退職、という感じで出入りの激しい職種だと思うのですが。
また、朝日ソー○ーさんのように、年中求人を出してる営業もありますが、きっと誰も続かないのでしょうね。

先日、事務用品を法人に勧める営業とクレジットカード会社の営業の求人を見たのですが、こうしたところも、自動車販売の営業と根本的には変わらないのでしょうか？
事情に詳しい方がいらっしゃいましたら、よろしくお願いします。

No.2 回答者： september6 回答日時： 2008/05/27 19:10

「営業職」と言っても大きくは4分類くらいに分けられるのではないでしょうか。

営業先が法人なのか個人なのか。そして営業内容が新規開拓なのかルート営業なのか。

私の偏見もあるかと思いますが、離職率の高い営業というと「新規開拓」の営業を思い浮かべます。もちろん敷かれたレールを走るよりも、自分の好きに開拓していくことが天職だという人もいるでしょうから一概には言えませんが。

ただ、ルート営業のように、ある程度固定化された取引先を持たずに、常に0から1を生み出すような新規開拓営業の世界は基本的に厳しいと思っていて間違いはないと思います。

尚、ルート営業が甘いと言っているわけではありません。しかし、ルートの場合は例えば法人間等の取引において、一担当者の裁量外という範囲がある場合もあり、その部分で責任追求や成果に対する報酬という面を含めて多少緩い世界があるのも事実です。

経験や見聞上から書いてますのでこれが全てとは思いませんし、はやり個々の会社のスタイル・社風等による部分も大きいとは思います。

しかし営業職に就く限りは、数字に対する責任を求められる事は仕方がありません。皆が成果0では会社が潰れます。たまに「ノルマが無い」などという文句を見ますが、本当の意味でノルマが無いならば、その会社はとっくに存在しないでしょう。

営業が数字に対して厳しいのは当たり前、しかし人間（営業職）を人間とも思わないような、そして使い捨てのように考えるような会社だけは避けたいですよね。

No.1 回答者： yatsu0812 回答日時： 2008/05/27 19:00

元営業職でした。

>　自動車や保険のセールスは、親戚や知人に売って、それ以上顧客が獲得できないと退職
対個人への営業ですね。この営業は私は行ったことは無いですが、知人がかなり厳しいと嘆いていましたね。質問者さんの指摘のとおり、知人、親戚に購入してもらい営業成績を伸ばさないと給料が減る。なーんてことも実際にあるそうです。

その点、
>　事務用品を法人に勧める営業
対法人営業ですが、私自身この部類の営業職に従事していました。対法人ということもあり、入社すると担当の会社が割り当てられ、その企業と様々な交渉を行い売り上げを伸ばすことが主業務です。

私個人としては対法人営業のほうが良いと思いますが、対個人、対法人どちらも一長一短です。
対個人のメリットは
・クロージングまでの期間が短い。車の販売だと早いときは1日で何台も販売するこが可能です。これは決定権がその個人のため、その個人が欲している物、投資できる金額が合致したときは即決で決めてくれます。
・商品知識が狭い範囲で問題ない。扱う商品にもよりますが、保険の場合、対個人に勧める保険は限られています。ですので、その保険に対しての知識を深めればよいことになります。

対個人のデメリットは
・個人相手になるのでテレアポや飛び込み営業にならざるを得ません。
・売り上げが読めない、不安定。対個人なので翌月などの営業見通しが読みづらい。決定権が個人なので、その個人の裁量で今月に売り上げられたり、来月に先延ばしになってしまうなど・・・。

対法人、対企業のメリットは
・売り上げが安定している。対企業なので製品を紹介した場合、毎年購入してくれる可能性もある。また契約によっては毎月にならして売り上げることもあるので、年間通してある程度の水準の売り上げを継続的に見込めます。
・飛び込み営業はほとんど無い。担当する企業、法人が予め決まっているので、その法人などを前担当から引き継いで営業することになります。

対法人、対企業のデメリットは
・商品知識が幅広く、深いものを要求される。営業の窓口をしてくれる相手法人の担当者にもよりますが、資材担当などの場合、その法人、企業で必要なもの全てに対して知識を要求するので非常に覚えることが多いです。
※特に事務用品は製品数が半端ではないので注意。
・クロージングまでの期間が長い。決裁権が法人、企業によって異なるが、大体取締役、社長などが決裁権を持っています。ですので、その社長に「こういうものを会社で購入しますよ」という稟議書（買っていいですか？承認してください的なもの）をあげる必要があります。これが意外に時間がかかります。
・マーケティングなどの知識を要求されることがあります。企業に対してですので、どういった企業に売り込めばよいのか？自社製品の強みは？などなどマーケティング論を勉強することがあります。

ということから、法人営業をお勧めしますよ。結構、様々な知識を吸収できますし、一応デメリットと記載しましたが、マーケティング論は異業種の営業に転職しても通用します。
※営業でなくとも通用する場面も多々あります。
また、法人営業の場合、営業プロセスが対個人と異なり、非常に細かいので、他の様々なスキルを吸収できます。
※例えば顧客管理などでExcelのスキルを磨いたり、営業ツールとしてプレゼンテーションが必須になるのでPowerPointのスキルが上達したりなど・・・。

私は前職（具体的には前々職ですが）にいた経験は自分の財産であるとも自負していますので法人営業を転職するのであればぜひともお勧めします。
※給与体系も法人営業のほうが良かった気がします・・・。