他社と同じ商品を売る場合はどのように差別化しますか？

メーカーでも同業他社と同じような商品を扱う場合（例えば、コンクリートや油、木材など）や商社の場合、ライバルメーカーとほとんど
商品では差別化出来ない場合、みなさんはどのように他社と差別化しますか？

また、このような業界の新規開拓はどのようにしていますか？

No.3 ベストアンサー 回答者： hutago 回答日時： 2007/01/24 09:01

業種が違うので参考までに・・・。

数年前、当社で新しい事務機を入れました。
色々なメーカーや販売店はあっても性能はほぼ横並びです、サービスも変わりません。
では何で選んだか・・・。
営業さんの熱意と姿勢です。
その熱意も空回りするようなものではなくちゃんと来社の前にはアポを確認したり
「自分が売りたい物」ではなく「こちらが欲しい物」を提示してくれたり。
「なんだそんなことか」と思うかも知れませんがこれが意外と出来てる営業さんは少ないのです。
取引する、と言うことは単に１つの商品をやり取りする、と言うだけでなく
以後の社対社の付き合いの拡大や展望まで視野に入れた対応ができるか、ということ迄考えないといけません。

質問者様の業種は建設資材でしょうか、堅そうな業界ですね。
でしたらなおさら商品に差が無いなら営業の手腕が問われるのではないですか。


新規開拓ですが１筋縄では行かないでしょうね。
固定で納入しているところを押しのけるのは大変な努力が必要です。
私は実は自動車業界なんですが顧客に新製品を売り込むにも
「図面１枚変更に数万の経費が掛かるのです、この製品に変えた場合、それをカバーできるどういうメリットがありますか」
と言う話から来ます、ましてや取引先を替える、と言うのは
銀行口座の開設、品質確認など顧客も色々対応しなければならないはずです。
それをひっくり返せる「熱意」「努力」を質問者様が発揮できるか、という点につきるのではないでしょうか。

価格や納期などは社のシステムや方針が絡んできます。
あなたの一存ではどうにもならない部分が多いのではないでしょうか。
それが出来るなら１番いいのですが・・・。
製品、サービスも横並びの中での対応なら差別出来るのは「あなたの営業努力」だけだとおもいます。



ＰＳ，
余談ですが私が若いころ上司で有能だった営業マンの方に言われたことがあります。
「いいか、営業の基本はな、ＧＮＮなんだ」
「え？それなんです？」
「義理、人情、情け、さ」
当時は苦笑いしましたが、今になって思います。
やはり営業は「ＧＮＮ」が基本であったと。

No.2 回答者： noname#70926 回答日時： 2007/01/24 00:46

商品について詳しくないので、想像ですが、たとえばコンクリートなら

乾燥が早いとか、ひび割れしにくいとか・・・何か少しでも他の商品と違う点があれば、
そこを強くアピールするとか・・・。

商品がまったく同じであれば、先の方もあげておられた価格の安さ・納期の早さとかでしょうね。
支払条件・期日なども大きいかもしれません。（リスクもありますが）

新規開拓は、既に他メーカーが入っている所を押しのけるしかないでしょうね。

No.1 回答者： sat-soar 回答日時： 2007/01/23 23:03

売り物に全く差がないのであれば、簡単に思い浮かぶところだと、他より安く出すとか、急な需要にも他より早く応えられるようにするとか・・・。