営業のやり方について・・

今度物品の卸し業をはじめるのですが、今まで販売の仕事はしたことがあっても営業はしたことがありません。品物をお店で売っていただけるように、営業してまわるつもりなのですが、契約書はどうするのか？アポイントは取った方がいいのか、アポイントを取るのは店長さん（さま？）でいいのか・・などなど実際のお勧めのことより、手続き的な細かな事がわかりません。本もたくさんあり、何を参考にしてよいのか混乱しています。また自分が知りたい上記のような基本中の基本はなかなかのってません。
具体的なアドバイス、または、このような営業の基本について載っている本やホームページなどありましたら教えていただけませんでしょうか？
どうぞよろしくお願いいたします。

No.2 ベストアンサー 回答者： netnabe 回答日時： 2003/08/01 23:25

営業のやり方についての基本というようなものは確かにあります。

が、おそらくやり方を覚えて実践してみたところで、ほとんど役に立たないでしょう。卸売業ということですが、結局のところ、お客の役に立つ商品をお客の視点から徹底的に探して見つけてくることと、誰よりも明快にその商品を説明する努力をすることだと思います。人を説得したり、納得させたりするためには自分自身の言葉や態度が一番なのです。誰に会うか、誰にアポイントを入れるかという問題よりも、あらゆる人に会って誰よりも熱心に自分の目で選んだものを売り込めるかということが重要です。会う人を選ぶという考え自体が行動範囲を狭めてしまいます。

契約書については大きな本屋に行けば文例集（ＣＤ-ＲＯＭ付）がかなり出ていますから、それを流用すればよいし、不安なところはインターネットの法律サービスなどを利用すれば十分でしょう。契約書とは結局のところ相互の信頼関係が明確に規定されていれば、それで良いのです。

最後に最近読んだ中でためになった本を紹介させていただきます。商売をやる気にさせる一冊です。

参考URL：http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4062566 …

No.1 回答者： Scotty_99 回答日時： 2003/08/01 23:12

まずは基本ですが、飛び込み営業でしょう。

アポなしで飛び込んで興味を持ってもらったら品物を置かせてもらう。起業したてですから、コネも実績もないですから、塩をまかれようと怒鳴られようとこの方法がメインとなります。

一般家庭に飛び込むんではないので、ある程度興味をもってくれそうな店に絞り、飛び込めば当たるかもしれません。

ちなみに私は店を構えていますが、そういう飛び込み（基本的に迷惑）で３回（ダスキン、地域広告紙、etc）くらい取引させてもらったことがあります。いまでも付き合いがあります。そうやって地道に実績を積んでいきます。

必要でないところには本当に迷惑な存在ですが、必要なところがあるのも事実です。

＞契約書はどうするのか？

ダスキンですら、そんな立派なもんなかったですね。ただ、用紙にサインしたら「１年簡の契約です」みたいなことが１行書かれていました。それがあると知っていれば契約しなかったでしょう。契約書があると警戒されるので契約書はないほうがいいと思います。また、商品を置かせてもらうのに、契約書が必要とは思わないです。

＞アポイントは取った方がいいのか

これは１人でやるなら取らなくてよいです。テレアポは人海戦術で利用しましょう。

３ヶ月くらい仕事が取れなかったとしても、いずれ仕事が取れるでしょう。そのときに１つの顧客を大切にしていくことです。新規顧客開拓よりも従来の顧客に力を入れた方が労力がかかりません。いまは、新規顧客獲得のことばかりお考えのようですが、いずれ顧客を大切にすることを思い出してください。

参考図書
あなたのお客さんになりたい１．２他　中谷章宏著

では、大変でしょうが健闘を祈っています。

参考URL：http://www.esbooks.co.jp/product/keyword/keyword …