メーカー営業と小売店の関係

メーカー営業と小売店の関係について質問です。
私は某大手家電量販店に勤めていました。しかし、会社の方針についていけず、1年で退職した身です。

仕事をしていて強く感じたのが、「メーカーに対してありえないほど大きな態度を取る会社だな」ということです。
社会人一年目なので、社会の仕組みをよくわかっていなかったというのもあるかもしれません。
でも、あくまで子供の感覚で考えると、メーカーと小売はパートナーであり、対等の立場のはずだと思うのです。
なのに、メーカー営業にタメ口かつありえない態度を取る上司に対して、私は強い疑問を感じました。
メーカーと小売店の関係をご解説いただけないでしょうか。
ご解説よろしくお願いします。

No.2 ベストアンサー 回答者： noname#152318 回答日時： 2011/05/29 07:16

　 貴重な体験を通して投稿されてていますね。

　私の知る例でご推察の一助にしてください。

以前、機械メーカーで、「どうしてこのような不良な部品をつけているのですか。」
　と質問したことが有ります。
　苦笑いした私の尊敬する技師は、
「壊れない機械は販売店が売ってくれない。売れない機械は営業が通さない。」
　つまり、営業部からの逆クレームで品質を落としているのだそうです。

○長府という風呂のボイラーメーカーが有ります。
　　20年使用してバーナーの点火栓部分が溶融して発火しなくなりました。
　　修理に5万円弱かかりました。必要ないと思われる送風機も交換したのです。
　　間もなく、組み込みのコンピュータが不調なり、絶品と言うことで新機種を
　　購入しました。

　　サービスマンのお話。「一酸化炭素中毒で○○社の払った賠償金で会社はつぶれそう。
　　　　　　サービスは耐用年数超えそうな機器はわざと壊れるようにして買い換えをさせている。」
　　　　　　と言いました。ウチはそんなことはしない。と否定していました。
　　長府製品は、点火栓の溶融(20年も耐えたのです)こそあれ、筐体中の部品はどれも新品同様でした。
　　　　　私が点検したときは、点火栓の溶融だけが不調と見たのですが、修理後「湯を張る。」機能ができなくなっていました。つまり、修理時に、コンピュータに細工したという猜疑心が生じました。

○スバルという自動車が有ります。
　　四輪駆動車として評価が高く、メカニックも一刻者が多いようです。
　　自社製品の欠点を堂々と話すのです。
　　つまり、「機械は欠点を知りそこだけ特に気を配れば長持ちする。」と言うのです。
　　　「スバリスト」というヒトがいるそうです。
　　　つまり、リークされた欠点を知り尽くして逆にその車の長所に惚れ込んだ人だと思います。　　
　　洪水の中、車内に浸水無く45センチの水中を走れました。
　　突然の雪の中でも、他社より安定した走りができました。
　　　私は、乗りっぱなしですが30万キロ2台で走行中電球切れくらいですんでいます。
　　初代はタペット音で手放したのですが、間もなく故障では無かったことを詳しく説明していただ来ました。

話がそれましたが、小売店は製品を売ったり修理したりして、利益を得ています。
メーカーは小売店を通して販売しています。小売店が売らなければ利益が出ないのです。
大手家電量販店は、一括して大量に購入するので、個人の人格にもよるが、不遜な態度でメーカーいじめをする者が出るのでしょう。

＞メーカーと小売店の関係をご解説いただけないでしょうか。
　小売店でも、個人経営は販売数が極端に少ないので、売れる商品を回してもらえないのです。
　たとえ、回して貰っても、大手家電量販店の販売価格より仕入れ価格が高くなり、人脈のない小売店は廃業してしまいました。若い人は量販店の修理サースマンになったり転業しているわけです。

　　弱小小売店には売れ筋商品は回らないし、売れ筋商品は大手家電量販店の販売戦略やコマーシャルが作るのでしょう。
　　　　
　　大手家電量販店がメーカーのショウウインドウになっているのですね。

　　通販やテレビショッピングも小売店なので、メーカというより金融機関が注目していくと思います。
　　　急速に米国風に社会が変革しています。団塊の世代がいなくなるころ、米国が存在すれば
　　　　日本も都市に人口が集中し、1次産業人口は激減し、過疎地独特の小売店が出現するかもしれません。

　是非、マーケテイングを研究してください。　　
　　　　　　　　

No.3 回答者： JP-21 回答日時： 2011/05/29 08:13

＞メーカーと小売はパートナーであり、対等の立場のはずだと思うのです。

まあ、実際は違いますね。
売り手と買い手、といえばドライな感じもしますが、売り手は少しでも高く多く売りたい、買い手は少しでも安く買いたいと思ってます。

つまり、商品を少しでも多く消費者に売りたいというのは両社一致しているところですが、実は根っこの所での利害関係が相反しているといえば言いすぎかもしれませんが、必ずしも小売店の有利な条件がメーカーにとっては苦い条件だったりしますので、小売の仕入れ担当とメーカーの営業の腹の探り合いで落とし所を探っていったりします。

No.1 回答者： tattsumana 回答日時： 2011/05/29 07:13

　おはようございます。

小売店にいました。…わたしの感じた事を書きますね。

　基本的にはメーカー営業さんにとって小売店はお客様になります。自分の会社の製品を買ってくれる会社…になりますから…。小売店がyesと言わなければ、自分の会社の製品のキャンペーンなどをうって出ることもできません。ただ、小売店にとってもメーカー営業さんはパートナーという考え方は間違いではない…とも思いますが…。扱いを間違えると、欲しい商品が入ってこない…などの困った現象が起こりかねませんし…。

　あまりにも納品にミスが多い場合や返品・不良品が多い場合（その対応に不備が多い場合）小売店側も態度が横柄（？）になることがあります。そうでもないと、きちんと動いてくれないメーカーもあるので…多分営業さんの性格によるんだと思いますが…。

　あとは店によって違う…ということもあります。売れる店はメーカーさんにとって「お客様」ですが、売れない店はそうではない…とか…。多分営業さんによっても違うと思いますし、意識の問題になるかとも思いますが、明らかに営業さん側の態度が違っている場合もあります。…また、その逆もあるとも感じますが…。

　そして、あまりにも下手に出すぎると逆に欲しいものを入れてくれない…なんて現象が起きたり…（この店は謝っておけば入れなくても「大丈夫」…って言ってくれるから…みたいな）。だから小売店とメーカー営業さんの関係はちょっと複雑で簡単ではありません。

　基本的には会社同士のつき合いですが、その根本は人と人とのつき合いになると感じました。だから、その人の性格によって、つき合い方も変わると思います。

　あくまでもわたし個人の感じた事です…^^;