化粧品の流通体系について

こんにちは。
いつもお世話になっております。

質問は、上記の通り、化粧品業界の流通体系についてです。

私は今まで生産財の業界でビジネスを展開しておりましたが、事情により、現在化粧品業界のことを勉強しております。
そこで流通体系のことで壁にぶち当たり、書籍なども目を通してみたものの、よく分からなかったので質問させて頂きます。

化粧品業界では建値（製販価格・希望卸価格・希望小売価格）があり、製販価格から“即引き（都度引き）”で算出されて仕切り価格（建値）が出てきます。
その仕切り価格（建値）から価格調整費やボリュームインセンティブと呼ばれるリベートを差し引くと仕切り価格（NET)が出てきます。

実際の取引において、メーカーの出荷価格が仕切り価格（建値）となるわけですが、最終の小売の販売状況によりメーカーサイドが中間の卸業者の利益補填のために価格調整費などを卸業者に供給するといった手間のかかる作業が出てくることが多いと聞いたことがあります。

そこで質問なのですが、家電業界や食品業界などでは、建値制を廃止して、リベートなどを織り込んだNET取引が定着しつつあると思うのですが、化粧品業界は従来の価格体系から脱却しづらい業界なのでしょうか。
また、企業にもよると思われますが、リベートの種類も多いのでしょうか。
一部の情報では、従来であれば小売の仕入れ金額をベースに掛け率を設定したリベートであったが、店頭売上をベースに掛け率を設定したリベートへと移行させた企業もあると聞いたことがあります。
やはり業界全体として、在庫調整のために“小売の仕入れ金額”ではなく“店頭売上”をベースとしたリベート設定に移行しているのでしょうか。

ご教授頂ければと思います。
宜しくお願い申し上げます。

No.3 ベストアンサー 回答者： jtoki 回答日時： 2009/01/18 22:29

追）

リベートの類は、業界、業種、更にはメーカーによって様々です。私がお答えしている内容は、ほんの一例に過ぎないと思います。

知っている範囲でお答えすると・・・
〇　アロウアンスの要素は、各社の販売戦略によって様々です。
〇　化粧品内のカテゴリー（スキンケア・メーキャップなど）でよりも、ブランドによって異なる方が多いと思います。例えば、特定チャネル限定や特定契約店（高級ブランドなど）によってです。

このあたりになりますと、多くのメーカーを取り扱っている卸問屋、若しくは小売店に取材するとわかるかと思います。

No.2 回答者： jtoki 回答日時： 2009/01/18 13:51

化粧品（制度品）しか経験していないのでわかりません。

卸がメーカー系列でなく、一般の問屋（パルタックなど）を通すときは、その間でも商売としての取り決め（駆け引き）があるかと思います。

料率についても様々で、泥臭くなると、とんでもない叩きがあるかと思います。メーカーはそのためには、優位に立てるよう、ブランドの強化に力を入れています。弱いとだめですね。

化粧品（制度品）の場合には、ゼロから10％強までの差があるかと思います。最近はリベートと言うより、アロウアンスと言ってA要素で〇ポイント、B要素で△ポイントと加算されるようになっています。
ただ、これも、メーカーによってその販売政策で異なり、一概には言えません。
商売は、ドロドロしています。

この回答へのお礼

ご回答有り難うございます。
前回の回答もそうでしたが、非常に分かりやすくて参考になりました。

リベートについてですが、0～10％強までの差があるのは驚きでした。
しかも“要素”によって、ポイントとして付与とは・・・

ちなみに、その“要素”とは、「基本リベート」や「価格調整・粗利補填」「目標達成リベート」に該当するものでしょうか？

それから、料率は商品によって異なるとありましたが、基礎化粧品とメイクとで大きく異なりますか？

もし宜しければ、最も売れ筋の基礎化粧品とメイクとでどの程度差があるのか教えて頂けないでしょうか？（商品名は伏せて下さい）
ご多忙の中、大変申し訳ありませんが、宜しくお願い申し上げます。

＞商売は、ドロドロしています。
そうだと思います。
だから、分かりにくいんです＾＾；

お礼日時：2009/01/18 20:22

No.1 回答者： jtoki 回答日時： 2009/01/18 09:36

大手制度品メーカー（資生堂・カネボウなど）の例・・・

「制度品」というように、製造・メーカー卸（販売会社）・小売といった段階がシステムとしてしっかりしており、商品毎に取り決めることは双方にとって煩雑・複雑になるので一定のルールで取引価格が決まっています。
その基準になるのが、いわゆる「希望小売価格」です。（ノープリントプライスの商品が最近多くなっていますが、内部的にはそれに相当する価格を設定）
流通のそれぞれの段階で、基本料率が決まっています。
そこに、いわゆるリベートというものが介在するわけですが、仕入れ金額のランクによってリベート率が規定されています。加えて、最近では、小売側の販促に対する対応（販売専従者を設置・その教育受講・販売スペースの確保など）によってその料率がカスタマイズされるようになっています。これは、商品一律ではなく、ブランド毎の販売政策によって決められる場合があります。単なる「リベート」の比率を下げる意味は、ディスカウント・乱売などに対し、販売店の協力を得るためでもあります。

ただ、大手の組織小売業（GMS/ドラッグストア系列など）との取引においては、個々に政策的は商談によって、オプション的なリベート（品切れ補填金など）が発生することもあります。

ご質問の「店頭売上」が上記の想定価格と同じでなく、実際の店頭売上金額でをベースに計算することは難しいと思います。

「店頭売上」管理は、卸営業での売上目標管理として行われてくるようになりました。以前は、卸金額管理だったので、無理な押し込み販売による不良在庫があり、それを解消するための政策となっています。

この回答へのお礼

早速のご回答、有り難うございます。

非常に分かりやすく、イメージがしやすかったです。

ご回答の例は制度品メーカーとのことですが、医薬品メーカー（武田薬品や常盤薬品工業）などが販売している化粧品などにおいても同様でしょうか？

ちなみに、リベートの料率について、仕入れ金額や商品ごとによって異なるとの記載がありますが、その料率は大きな幅があるのでしょうか？
個人的には概ね1.5～5％の範囲で設定されているイメージがあったのですが・・・

ご回答頂ければと思います。
宜しくお願い申し上げます。

お礼日時：2009/01/18 12:27