理詰め？理屈？で抗議してくる取引担当者の対応とは

はじめまして
初めに、愚痴まじりになりますが、ご容赦ください。

システム系の会社に勤めています。
取引先から、すでに納品済みのシステムにつき、大幅な改修を依頼され、見積りを提出しました。
提出後、先方の担当者（A氏とします）から、
「想定より高かった為上司が納得していない。こちらのシステム課の者が質問に行きます」というように連絡があり、先方のシステム専任者（弊社の納品案件には携わられておりません/B氏とします）が来社され、技術的な事を説明する場を設けました。

B氏は、物腰はやわらかく、あくまで「本社から指示がありまして」という姿勢でした。
“なぜこの見積りになるのか知りたいので、作業内容と工数を教えてください”という事でしたので
弊社の技術者が詳細を説明したのですが、
「私もその技術の経験がありますが、そんなに大変だと思えない」と一貫しており、
後日、B氏による作業工数の資料が送られてきました。

B氏によると、「今回の件はこの工数で可能だと思います。
前回のご説明と今までの私の経験から算出したものです。」
「御社側でご提示いただいた工数になる根拠をご説明いただき納得できれば
私も上長に説明でき、稟議を行えるかと思います。」ということでした。

なお、弊社はオリジナルのシステムを納品しますので、
今回依頼の内容を“今までに経験した”ということは絶対に不可能です。
もちろん、プログラムの技術自体はメジャーなものですので、
そのような意味で「経験がある」とおっしゃっているのだとは思います。

困っているのが、
・当初の弊社提出工数も“弊社の経験上から算出されたもの”であり、
　商品の原価などと違い、第三者的に明確に算出できるものではないこと。
　また、商品としてはオリジナルであるため、“一般的な価格”というものも存在しません。
※イメージとして、○○ホームなどのある程度商品化された２×４的な建売住宅ではなく、
土地と要望に合わせて一から建てるデザイナー住宅であり、今回の見積りが
木材とかそういう現物ではなく、リフォームの手間賃みたいなものです。

・おそらくB氏はイジワルをしているのではなく、普段ほとんど対外折衝をしないために
　こういう態度になっている感じです（いっそ嫌味だったらクレームできるのに・・・）

・A氏はB氏の上司ではなく、またこの案件の最終決定者でもないため、
　B氏のことを相談できるような方が先方内にいない
　（恐らくこの案件に関してはB氏に一任されている様子）

・この取引先全体は弊社にとって大切なお客様であるため、B氏と関係を悪くするわけにもいかない。（反論しづらい）

・弊社としても見積りを値引きする事はもちろん検討できますし、そのつもりでしたが、
　B氏が出した想定工数（＆見積り）では、当初の価格より半額以下となってしまい、
　会社としてそれを認めると、元の見積りが暴利だったということになってしまうため、
　B氏の返答内容をそのまま承知することができない。
　（いっそ、「予算的に難しいから今回はこの金額でお願いできないか？」の姿勢で
　きてくださったら、承知出来たと思います。）

B氏によって“見積りの算出方法・裏付けがおかしい。その金額がおかしい”という
方向にもっていかれてしまっており、
しかもそのB氏の出す工数も「自分の経験から算出したもの」という根拠のないものなのに、
弊社には工数の根拠を出せとせまる。。。
自分の出した工数が絶対に正しいという姿勢です。

お互い対外交渉に慣れた営業同士なら、こんなことになるはずもなく、
でも先方の矛盾をついたら関係も悪くなってしまいそうだし、
とはいえ、B氏のタイプは矛盾などを指摘したら、自分の意見を否定されたことで
絶対意固地になることは目に見えています。
会社の技術の人間も、「自分も理系だしわかるけど。対外コミュニケーションに長けてないんだろうね。ああいうタイプの理屈に理屈で対抗しても意味ないよ。自分が正しいと思ってるから」という意見で、じゃあ具体的にどうするのがいいかはわからないとのこと。

どう対処したら会社として社会人として正しいのか、まるく収まるのかわかりません。　
自分は文系で、営業＆企画の人間の為、技術系バリバリ理系の方の対処方法がわかりません。
どなたか、こういうタイプの方へのビジネスにおける対処方法や助言を頂ければ助かります！！

No.9 回答者： bluelake 回答日時： 2013/05/19 12:07

システムの改修には、単純な修正でも、とんでもないと思えるような見積もりがきます。

開発をした人ならほとんど工数はかからないと思っても、「開発を終えて時間が経つので、
システムを再度把握するのにどうしても工数がかかってしまう」とのことでした。

「私もその技術の経験がありますが、そんなに大変だと思えない」に対しては、
「オリジナルの商品ですので、当社の技術力、経験ではどうしても確認にこの工数が
かかってしまう」でいいと思います。根拠を問われれば、「今までの経験です」と
いうしかありません。どこの会社でも、原価は企業秘密です。
見積もりの根拠を問われて、原価を丸裸にする会社はありません。

あとは営業として、どこまで値引きが可能か交渉したらどうでしょうか？

この回答へのお礼

ありがとうございます。
頂いたご意見の、
「開発を終えて時間が経つので、システムを再度把握するのにどうしても工数がかかってしまう」
「当社の技術力、経験ではどうしても確認にこの工数がかかってしまう」
「今までの経験です」
まさに納得でした！
ありがとうございます！

お礼日時：2013/05/20 16:03

No.8 回答者： kque 回答日時： 2013/05/19 10:52

しかし簡単にそんな会社と取引やめればよいと言っている人ってホントに働いたことあるのかね。

＞「本社から指示がありまして」

取引先担当者は、上長に説明する必要があると言っているのですから、納得いくように説明をすべきでしょう。

＞※イメージとして、○○ホームなどのある程度商品化された２×４的な建売住宅ではなく、
土地と要望に合わせて一から建てるデザイナー住宅であり、今回の見積りが
木材とかそういう現物ではなく、リフォームの手間賃みたいなものです。

このように説明すればよいのでは！？
別に悩む必要はないのでは。

この回答へのお礼

ありがとうございます。

「このように説明すればよいのでは！？」

本当にそうなんですが、打ち合わせ時の様子では
例えではわかっているけど具体的に。という姿勢でしたので
困っておりました。

本当、取引を辞められたら楽なのでしょうけれどね。苦笑

がんばって説明に臨みます！ありがとうございました！

お礼日時：2013/05/20 16:05

No.7 回答者： PAPATIN329 回答日時： 2013/05/18 20:44

こんばんは。

B氏への対処案
1.お宅が入れたほぼオリジナルのシステムなのだから改修もお宅がやった方がいいはず。
色々な意味で合理的で当然他がやるより安価側に出ているはず。（と思う）
　先ずこれを押し出して見ましょう。言ってるかも知れないがもっと強くしつこく。
　
2.事例は無いですか？
　お宅の場合で　新設の工数がこのくらい、それを改修すると新設の何倍とか。
　のような類似物件があれば提示してみる。

3.工数の根拠を示したらいいじゃないですか。
　これやったんですか？やればアッサリってことは？無いかな？

以上は正攻法ですが、結局B氏はお宅に頼むしかないのだと思う。
他にアテがあるのならお宅にそんなに興味を示さないと思う。
（上の1番目の認識は持っている）

B氏は自分の少ない経験の中から何か似たものを引用してこれはこれに当てはまる、
ってやってるのだと思う、場数踏んでる人だったらもっと臨機応変である、聞く耳持ってる。
自分が納得しないと上に上げられない、次に進めない。
（これは正しいのですが普通は回りが待ってられない）
理系どうこうでは無いと思う、役人に多いですよこう言う人。

私の経験上、そんなんでB氏がモタモタやってるうち上から喝が入り話が動き出す。
お宅の言い分が概ね通りB氏にはわだかまりが残る、でも仕方が無い。

あとは工数の根拠は何か無いのですか？公の基準の歩掛とか料率とか。
私は土建関係ですが汎用的な工種であれば国交省基準などで手間が何人とか示されています。
改修の歩掛は少ないですがその場合新設の？掛けとか？倍とかでやっています。
？はエイヤーで決めるしかありません。

－－－－以上

この回答へのお礼

ありがとうございます

「先ずこれを押し出して見ましょう。言ってるかも知れないがもっと強くしつこく。」

そうですね・・・！
つい先方に反論も含む何らかの意見を言ってはいけないような気になって
弱気になっていましたが、
もともと後ろめたい工数ではありませんし、もう一度がんばってみます！

「B氏は自分の少ない経験の中から何か似たものを引用してこれはこれに当てはまる、
ってやってるのだと思う、場数踏んでる人だったらもっと臨機応変である、聞く耳持ってる。」

それは打合せでも感じました・・・。
実際年齢的にも熟練ではないでしょうし。
聞く耳があるようで、無いというか。

「自分が納得しないと上に上げられない、次に進めない。
（これは正しいのですが普通は回りが待ってられない）
理系どうこうでは無いと思う、役人に多いですよこう言う人。」

そうなんですか！理系だからこそだと思っていました。
それでは、理系の方に失礼でしたね。

「上から喝が入り話が動き出す。」

もう本当いっそそれを願っています。涙

「？はエイヤーで決めるしかありません。」

受注側として、あくまで低姿勢でいなければと思っていましたが、
ある一線は守って、もう少し粘ってみようと思います！
ありがとうございました！

お礼日時：2013/05/20 16:12

No.6 回答者： one12 回答日時： 2013/05/18 16:29

まず、B氏が提示した工数を、質問者様側の技術部門で

検証したらどうですか。
そして、その工数で行った場合、顧客の要求した仕様のうち、
どの内容が実現できないか、具体的に示す事です。

ここで、ポイントは質問者様の会社では、B氏提案の工数では
満足するものが提供できないという事です。

それは、各会社で技術力に差があるのは当たり前ですから
質問者様の会社では、見積りの工数でしか要求仕様を実現する事が
できない事を強調するのです。

そこで、交渉方法は２つ。
１つ目は、要求仕様を満足する工数は、見積もり工数しか実現できないから
価格で折り合いさせるように、価格のみで交渉する事。

２つ目は提案された工数を契約内容に記述する事を提案する。
工数はあくまでも顧客要求で行う事、またその場合
要求仕様の一部が満足出来ない事を契約に明記するという事を提案する。

簡単にいえば、要求仕様を実現する為には、うちの会社ではこの手段しかできません。
ただ、価格に関しては交渉の余地があるのでどうでしょうか。
だけど、工数にあくまでも拘るなら、それを守りますが、一部仕様を満足出来ませんと
言えばいいのです。

ただ、どの仕様が、なぜ仕様が満足できないか、説明できる事が必要ですが
出来ない物は出来ないという、気持ちも交渉に必要です。

この回答へのお礼

ありがとうございます

頭がすっきりとしました。
工数と価格と納品物をイコールにしなければいけないことに苦しんでいましたが、

・要求仕様を満足する工数は、見積もり工数しか実現できない

まさにこれですね。
他の方にも指摘されましたが、もう一度工数を押してみようと思います。

・工数はあくまでも顧客要求で行う事、またその場合要求仕様の一部が満足出来ない事を契約に明記

このあたりは営業判断もあるかと思いますが、有効に感じましたので
流れ次第で出していこうと思います。

こじれない程度に、「出来ない物は出来ないという、気持ちも交渉に必要です。」
を意識してがんばります！
ありがとうございました！

お礼日時：2013/05/20 16:16

No.5 回答者： ok-kaneto 回答日時： 2013/05/18 13:18

「なら他社にその価格で投げてください」で良いのでは。

おそらく、できないはずです。安い価格で請け負う所があれば、頓挫する可能性が高いですからね。

つーか、その「過去の経験に基づいて」ってのはKKD法といってまったく「理詰め」ではないです。経験した人によって大きく変わりますからね。見積もりならCOCOMOIIとかファンクションポイント法とかの客観的な手法で提出してはどうでしょうか。で、そこで最終的な金額が前と変わらないようにうまく調整すると。

No.4 回答者： osakajapan2001 回答日時： 2013/05/18 13:16

ダラダラと下らない事ばかりを愚痴一杯で書かれています

商売とは何か？？？？？
御客様とは何か？？？
事業とは何か？？？
意外と簡単に答えは出て来ます　但しある種の人間を排除すればの話です
その排除しなければならない人間とは何か？？？？？
それは　貴方達の様な体面ばかりを前面に出して交渉していると勘違いしている人間達の事です
取り引きは成立してこその取り引きです
同類は相憐れむ　或いは類は友を呼ぶ
と申します
相手の会社には相手の会社の考えがあっての対応です
貴方の方が理屈をひねっているだけの事である　と早く気が付かれる事こそ重要です
嫌ならば蹴れば良い事　蹴れればこんな下らないサイトでは質問しない事でしょう
違いますか？？？？
蹴れないから困っている　困っているから下らないサイトで質問ですか
馬鹿馬鹿しい事だと考えない方が馬鹿なのです
貴方こそ取り引きが何かを理解するべきなのです

※個人的な立場や個人的な権威などは会社の取り引きの前では無意味です
※余計なプライドなどは厄介な事しか招きませんでしょう　違いましたか？？？？
※会社の立場よりも自分の立場しか考えない輩の陥りそうな死角ですね

No.3 回答者： dogday 回答日時： 2013/05/18 12:59

畑違いの職ですが、そういうときは営業に投げちゃうのです。

＞B氏によると、「今回の件はこの工数で可能だと思います。
＞前回のご説明と今までの私の経験から算出したものです。」

「では、他社さんに相見積でいきましょう。他社さんが可能であるなら今後のために勉強もしますが、弊社では無理な金額ですので。」

B氏に正しい根拠を示すことになり、B氏にその手札がないのですから。

No.2 回答者： kks_no_gen 回答日時： 2013/05/18 12:54

自社の見積もりを相手方に積算してもらう必要性がよく分かりません。

断るという選択肢が無いのなら、最初の見積もり提示のまま待っていれば良かったと思うのですが。

値引きの交渉を飲むなら、最初に提示した金額から「御社特別値引き一式○円」で引いてしまえばどうでしょうか。
当方の積算はあくまで正しいという姿勢で、今回限りの特別値引き（根拠なし）で額だけ合わせておけば、誰の顔もつぶさないのでは？

No.1 回答者： phoenixevil 回答日時： 2013/05/18 12:32

おっしゃる通りです。

あなたが１００％正しい。
我々では、とうてい及ばなないので、御社で見積もりの内容をお決めください。

かな。

取引先って、どっちが売って、買ってるか、わからないんですけど。

理詰めで言ってくる人には、
「あなたが正しい。私が間違っています」と言えば、それ以上なにもできません。

本音を言えば、なにが正しいかにこだわっているヤツは、
視野が狭い。

正しいなんて、人それぞれの価値観なのにね。

「あなたが正しい」ってのは、「あなたにとって」という意味を含みます。

ややこしいこと言ってすいません。
要するに、理詰めで来るヤツは、バカだということです。

できれば、縁を切りましょう。