法人の飛び込み営業についてアドバイスが欲しいです。 住宅設備を主に扱っている商社に勤務してます。入社

法人の飛び込み営業についてアドバイスが欲しいです。

住宅設備を主に扱っている商社に勤務してます。入社3ヶ月程度で新規の飛び込み営業をすることになりました。今まで営業の指導はほとんどありませんでした。
最終目標はもちろん受注ですが、それまでの過程で聞くべきことなど何でも構いませんのでアドバイスあればよろしくお願いします。
未経験という事もあり、商品知識は乏しいです。
毎日家に帰って勉強してますが、扱っているメーカー、種類が多く、まだまだ知識不足の状態です。

No.3 回答者： gazira 回答日時： 2018/12/14 22:31

１、商品知識の前に、自社と同業他社の比較して、自社の優位な点を見出します。

２、顧客が自社から購入すべき長所は何か？
３、同業他社に比し、あなたの企業の一番の売りはなんでしょうか？
即納、即補充、即修理、値段、金利(ユーザンス）決済は手形？現金？　
同僚、上司に聞き、同業他社との比較表をつくります。
４、扱い商品の勉強しましょう。
５、知識（１－４）を詰め込んだら、営業します。
出来れば、飛び込みはやめ、アポを取り、訪問します。
その際、社名、自分の名前を名乗り、何の営業かを明確にします。
最初の電話はアポをとることに集中。氏名、部署がわかります。
アポが取れない大手であれば、電話をした後、名詞とパンフと自社の長所を記してその人宛に郵送します。
暇を見つけ、送ったパンフ読んでくれたか確認し、改めてアポをトライ。
出来れば、１ヶ月ほど先まで、アポを取り付けます。

最初の訪問は、自分を知ってもらいます。会社を知ってもらいます。
売るのは、１、購入の際には必ず一報してください。
２、見積もりに参加させてください。

顧客はメリットを感じなければ,会ってくれません。
営業に慣れてきたら、自問自答。
何をするために訪問したいかは常に明確にします。
必ず、その日の訪問目的は達成しましょう。

フットワークは軽く、訪問の目的も、一点集中。
クサラズ、継続は力！

No.2 回答者： AR159 回答日時： 2018/12/14 12:32

ここで簡単に答えが書けるほど営業は甘くありません。

なんども挫折を重ねながら身につけていくものでしょう。

ひとつ言えることは、相手の立場からあなたを見たらどう思うかです。
頼んでもない飛び込みの営業さんが突然やって来て、住宅設備はどうですかと言われてあなたならどう感じるか？

当然最初は門前払いされるでしょうが、どうすれば話を聞いてもらえるようになるかです。
相手の時間を割いてもらうくらい価値がある話でないと、なかなか前へは進みません。

No.1 回答者： kiccyo1117 回答日時： 2018/12/14 12:22

県庁や市役所に営業をしていた人間です。

質問者さんの社内の環境が分からないので何とも言えませんが、とりあえず相手先の名刺を貰えるところまで進めるのが大切かと思います。
自治体や法人さんは一般企業と比べて周りの評判を気に傾向があるので、目に見えて門前払いは無いかと思います。まずは、自分の商品を誰に対して営業すれば良いかを見極めて下さい。一切決定権の無い人へいくら営業しても意味は無いですからね。なので、最初は自分の商品を軽く説明し、担当者を教えて頂きましょう。
ただ担当者へ取次を頼んでも、居留守を使われたり「席を外してる」等言われ、相手にされない事も充分に考えられます。その際は、「名刺とパンフレット等を渡しておいて下さい。」と、お願いしましょう。ここで、出来れば名前を聞ければ大きいです！次に、その人宛に訪問する事が出来ますからね。
もしお聞きできなくても、次回「以前パンフレットを置かせていただいたのですが……」等と言い、新しいパンフレット等を持って、何か次のコンタクトを取ってみて下さい。
【誰に商品を見せれば良いのか？】
これが大切です。とにかく担当の人と知り合いになる事が必要です。
また、最初から商品を前面に出すのも好印象ではありません。「最近営業でここ周辺を回ってる」程度の文句で押し売りの様なイメージは与えず、「何かあったら言ってください」程度で最初は良いと思います。後は根気良く回数を重ねる事です。簡単に需要と供給が上手くいく事はありません。何回かの内に引っ掛かれば良いんです。
回数を重ねれば、顔見知りになり相手の警戒も薄れます。それに「そこまで時間を取らない人だな」と思ってもらえれば、相手もしてもらえ易いです。
また、名刺や担当者の名前が重要なのは社内の上司への成果報告の部分です。
「訪問して、何もなかったです。」1.2回目はそれでも良いかも知れないですが3回目ともなると「何をしているんだ」と思われるかも知れないです。なので、ちゃんと進めてますよ。のアピールも兼ねて、名刺や担当者の名前は必ず重要な部分になると思います。もし名刺を貰えた時は、社内の営業の人に知ってる方がおられる可能性もあるので、同じ系統の先輩等居られたら聞いてみても良いかも知れません。もし居られれば、次の営業に付き添いで来てもらえれば話はスムーズににいくかも知れないですね。
あと、3回以上行って会えなければ、別の営業先を考えても良いかも知れません。

とりあえずパッと思い付くのはこれぐらいでしょうか？営業はとにかく根気かと思います。ちょっとした事でも顔を出す回数を増やして、相手と親しくなるのが1番良いと思います。
あとは、上司に頼る事を覚えて下さい。お客さんから聞いた情報を、自分なりにまとめて上司に質問するのも大切ですよ。営業の先輩は人脈も知識も持っていて、凄く心強いですからね。
では、大変かと思いますが頑張って下さい。