事務職から外回り営業へ。アドバイス下さい！

20代後半女です。このたび転職をします。
次の職は営業職（新規顧客開拓）です。
今まで短大を卒業してから事務しかした事がありませんでした。
もっと広く人脈を広げたい、という事と
引っ込み思案な性格を直したいという理由で、
思い切って、営業職に就いてみようと思いました。

ヤル気はあります。（正直不安もありますケド）
色々な本を読んだり、友人の話を聞いたりしています。
就業開始まで少々時間があるので
ぜひ、経験者の方、今後の私にアドバイスを下さると嬉しいです。
どんなことでも構いません。
「こんな事が大変だ」とか「こんな事が嬉しい」とか
今の私には経験者の方のお話がタメになるので
なんでも良いのでお聞かせ下さい。
よろしくお願いします！

No.6 回答者： cfq01250 回答日時： 2005/06/27 16:27

幾つかの「流儀」と言う物もあるのですが、

こればかりはその人の特徴や、
商品、地域特性にも大きく関わるので今回は差し控えます。
ただどんなヤリカタをしても、必ず様々な「お断り」に遭遇する日々を過ごしていくのが営業の宿命ですから、ものの考え方として、<営業の鉄人>と謳われた人からの教えを一つ、「１００００万分の１くらいの確立で、成約はする。だから今日１５件断られたら、後９９８５件目には成約する。今日断られた数が多ければ多いほど明日が明るく嬉しい」と、その人はマジに言っていました。そう言う風にして、２年に１件のペースで家を新築していたのには驚愕。
要はメゲナイ心のもち方を知っている人の強み。

No.5 回答者： xxfujioxx 回答日時： 2005/06/27 16:01

no.4のxxfujioxxです。

スミマセン。ウソ書きました。
10年以上前に読んだ本の受け売りを実践していたもので・・・

ヤン・カールソン
真実の瞬間
これを読んで自分の営業に取り入れ、自分流に営業してました。
『15秒でできるわけねーよ』→自分なら3～5分です。
アイドルタイムも勘違いです→その15秒は『真実の瞬間』

やっていた営業は変わりませんが、勘違いして覚えていたのです。ハズカシー

参考URL：http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478330 …

No.4 回答者： xxfujioxx 回答日時： 2005/06/27 15:39

新規営業は物売りではなく自分自身の売り込みです。

何を販売されるのかわかりませんが、
単なる物売り営業なら100円の物を売るのも大変です。

営業にはアイドルタイムなるものがあります。
それは人と初めて合った最初の3～5分間で商談が決まるというものだったと思います。
ビ・ビ・ビッとくる瞬間です。そこでどれだけ自分をＰＲするかによって相手があなたをパートナーとして信頼に値するかを決定するのだそうです。

新規の場合、企業へ訪問できたら、1分でも長く話をし、滞在時間は30分を目安にしてください。長くても1時間です。
※30分は粘らないと商談できない、
1時間粘ると相手が迷惑がる＆次回訪問がしずらくなる。

参考までに私のプログラム（30分）

0～5分アイドルタイム（兼アイスブレーキング）
5～15分雑談を交えてヒヤリング（相手のストレス＆課題聞き取り）
15～20分ソリューション提案
（我が社ができること、それを導入した際の相手先企業のメリット）
20～30分雑談→クロージング→次回訪問のアポ取り。
※クロージングのときはくどく商品の良さを説明するのではなく、
納品のスケジュールや、在庫状況をチラつかせ、
購入すること前提にした話を進めると、相手が乗ってき易いです。
尚上記は私が営業をしていたときのものです。全てに万能ではありません。

営業方法はテレアポからですか？飛込みですか？そこから営業手法が変わってくると思います。

販売商材のことを熟知し何を聞かれても即答できるようにして下さい。

アイスブレーキングは一つでもいいのでご準備ください。

その他ご質問がありましたら、またお答えいたします。

頑張ってください。

No.3 回答者： noname#13214 回答日時： 2005/06/27 15:19

ルートセールスでしょうか？それとも地域セールス？

一般人向けか、法人向けかで多少の違いがあります。

地域セールスの代表格が、地域銀行です。
1日MAX80件、通常でも６０件強の飛び込みセールスと既存客セールスとなります。トップセールスの方の特徴は、その訪問頻度です。1日70件強訪問しています。これは簡単なようで難しい。強靭な精神力が必要となります。
TOYOTAトップセールスの方だと、もっと訪問件数が多かったように記憶しています。その方は、挨拶だけして無理に話し込まない方法をとっていらしたみたいです。感触があれば臨機応変に対応され、それ以外は顔つなぎだけだったのでしょうか。

車・電車などを使用して、新規開拓ともなるとおのずと訪問件数が移動時間にとられて減ってしまいます。その分、電話やメールなども併用しながら、飛び込みを続けるなどの工夫が必要でしょう。いかに顧客との接点を増やし、顧客ニーズに対する情報武装を増やすかが勝負の分かれ目です。

最後に零細または中小法人への訪問時でのアドバイス。(顧客範囲が違っていたら読み飛ばしてください。）あるパチンコチェーン店のグループ・オーナーの場合、会長は自宅、副会長である奥様が事務所にいて、奥様が実質の現場責任者でした。その事務所へ飛び込んだセールスマンが、副会長を差し置いて男性部長に挨拶したとか。その時点でアウトだったそうです。まず、訪問先の様子を確認し、実質的なキーマンが誰かをはやく掴んでください。

No.2 回答者： mendokusa 回答日時： 2005/06/27 14:10

ジョギングとかで体力を付けといた方がいいかも。

No.1 回答者： jimbeizame 回答日時： 2005/06/27 14:02

これからの季節なら、日射病や脱水症状には気をつけてください。

また、回る場所にも寄るでしょうが、一日中外回りと言うことならば、トイレの場所もある程度メドをつけておくとよろしいでしょう。
靴は歩きやすい物を、
カバンはそれなりに容量が入るものを、
お客さんの話はたとえ雑談の類でも走り書きでいいのでメモしておきましょう、
回る場所にも寄るでしょうが、自転車もバカに出来ない戦力になります、
ある程度慣れてきたときにうっかりとミスするものです、余裕が出てきたら、今一度メモの整理などをしてお得意様の情報をしっかりと記憶しておくとよいでしょう、
その場で分からないことは「帰ってからすぐにお調べしてお答えします。」と言う、資料を見ずにうろ覚えで答えない。

などなど、色々とあると思います。
思いつくまま書いたので、読みづらくなってしまいすみません。