保険代理店の将来について

Question

私は現在２０代で、保険代理店の仕事をしています。
店主は父親で、いわゆる家族経営の代理店です。
主に自動車保険メインで活動をしてきました。
等級進行の影響もあり、減収傾向にあります。
生保も扱っていますが、ほとんど稼動しておりません。
火災や新種はあまり扱っておらず、収保の８割は自動車保険です。
保険会社からは、生保や多種目販売をやるよう言われていますが、
実際は、自動車の更改がメインでほとんど活動できていない状態です。
昔から、火災や新種には力を入れた方が良いと言われていましたが、
具体的な提案方法や活動方法が分かりません。
火災は銀行、新種系は共済や商工会、生保は国内社・・・・・、
とお客様に言われると、打つ手がありません。
このような状況の中で、生保を取られている方、多種目販売ができている方は、どんなことをしているのでしょうか？
どんな些細なことでも良いので、アドバイス下さい。
本気で自分の代理店を立て直したいので、お願いします。

oshiete-q · Accepted Answer

こちらでノウハウを手に入れようというのは、ちょっと身勝手かもしれませんね。

確かに「多種目販売」ができなければ厳しい状況にはあります。しかしそういったのは保険会社の理論でもあります。もう少し発想の転換があってもいいと思います。
自動車がある限り自動車保険がなくなるわけではありません。要は現状が胸を張って「自動車保険なら自分に任せてください」といえる状況かどうかです。自分の強みであるはずの自動車保険でさえそういえない状況であれば「多種目販売」なんてできるわけないですし、契約者に迷惑をかけるのみです。また「多種目販売」と考えると壁が高くなりますが、自動車保険では足りないものを補うといった観点で考えると少しは楽だと思います。

釈迦に説法になるのかもしれませんが、自動車保険というのは既に「多種目販売」です。「物保険」「傷害保険」「賠償保険」「費用保険」…全ての要素が含まれてます。

take14Emi · Answer

＃１です。
私も亡くなった父親からの後継者組みでした。

医療関係従事者からの転職組みで、まったくの畑違いの仕事への転職でした。
「人から頭を下げてもらう仕事」→「人に頭を下げる仕事」だったので、慣れるまでは苦労しました。

毎日がお客さんからの質問→宿題→勉強→回答→たまに契約してもらえる。のサイクルでした。
初めは、元の職場を中心とした営業でしたが、人からの「畑を選ばず、雑巾のようにあるものは全てふき取れ」（賛否両論ありますが）の精神でやっていくうちに、いつの間にか多種目販売的な営業になってきました。当然、得手不得手があり、バランスは会社の求めているものとは？ですが・・・。

他の人もいっておられますが、人間関係ネットワークのハブ（中心軸）になられるよう心掛けてみたらどうでしょう。
保険だけでなく、お見合いの相談やらお医者さんの紹介など色々なことをしていくうちに信用が高まり、結果商売にも繋がったりします。

また、このサイトは知識の勉強にもなります。専門家の皆さんの回答例を見てるだけでも力になると思います。
私も知識吸収の勉強に役立たせていただいております。

umigame2 · Answer

私も大したことを言える代理店ではないですが、一人ひとりの顧客を大切にする姿勢があれば、何とかなるかと思います。

自動車保険の場合、等級進行による減収は避けられませんが、私の場合、更改契約の際には、保険金額の増額、担保種目や特約の追加をお勧めして、なるべく理想的な補償内容にしてもらえるよう試行錯誤しています。
不要な補償までつける必要はありませんが、結果的にある程度減収を抑えられますし、十分な補償がついていれば事故の際も安心してもらえます。
また、お客さんを大切にしていれば、そこの子どもさんが車に乗るときには、また用命してくれるはずです。

火災は、最初の契約さえきちっとしておけば、後の更改は楽です。
事故の発生も少ないので、是非火災に力を入れられることをお勧めします。
ただ、構造級別の判定や、評価額の算出など、自動車保険とはまた違った難しさがありますので、十分な知識がないとお客さんに損をさせてしまうこともあります。

自動車だけに限って言えば、月並みですが、自賠責だけ扱っている自動車屋さんと仲良くなって、任意保険の案件があれば回してもらうというのはいかがでしょう。
私の場合はやっていませんが、こういう手法で大きくなっている代理店も現実います。
私は何故やらないかというと、素性の知れない人をお客さんにすると、事故を多発したり、無理難題を強要する人も中にはいるからです。

色々考えて、検討してください。

donbe- · Answer

＞保険会社からは、生保や多種目販売をやるよう言われていますが、実際は、自動車の更改がメインでほとんど活動できていない状態です。

社員は数字が命　取れる契約はなんでも良いです。
種目のバランスなんて考える必要はありません。誠心誠意、顧客側にたった自分なりの考えで対応すれば良いですよ。
自動車も昨今、多種目特約付帯できます。
保険会社の方針は必ずしも、顧客側にたったものではありませんのでね。あくまで会社の利益優先ですからね。
特約を増やし、不払いに発展した現状を考えれば、不必要な補償を奨め・押しつけ保険料の低減差額分を補填しようとする保険会社の態度も姑息ですね。
ムリして背伸びする必要はないし、出来るところから他　代理店とは違う自分なりの特色をみつけて、差別化を計る努力をすれば良いと思います。
商才に長けた人もいれば、こつこつ積み上げていく人もいれば、それは人それぞれ千差万別・・・。

yuchanman · Answer

＃５追伸

他人がやっていることが自分に合うとはいえません。他人の成功談を耳にして自分なりに消化して「自分なりの独自のノウハウ」の建立が必要です。
そのためには周辺知識を勉強し、人間関係を広くして色々な情報源を身につけることでしょう。
「ハブターミナル」的存在に。「あの人に何でも聞けば、何とかいい人を紹介してくれてる」といわれる頼れる存在に。

yuchanman · Answer

商売の基本は

「習うより盗め」です。諸先輩の仕事ぶりをみて、よい仕事の仕方を盗み取ることです。

よく、上の言葉は調理人の間で言われていた言葉です。

先輩といえども後輩に自分の調理ノウハウは絶対に教えません。ライバルが増え、自分の地位が脅かされるからです。
じっと見ていても「勝手に見てんじゃね～」と怒鳴られたそうです。

こそっと見て見ない振りして、先輩のノウハウを盗み取ったそうです。

その位の根性がないとどんな商売でも成功しません。

他人に頼るより、自分の努力アイディアでこの道を突き進む覚悟がないとだめですね。

yachtman · Answer

火災は銀行、新種系は共済や商工会、生保は国内社と考えることは通常でしょう。
しかし、「それでもあなたのところで保険契約したい」と思って頂けるよう魅力を表現しなければ生き残れないでしょう。

私の場合は、ファイナンシャル全般のかかりつけ医のような存在になっているので存命出来ています。
「保険以外の相談をしても弁護士・税理士・司法書士・行政書士・海事代理士・公証人・医師・薬剤師etcのブレーンが付いているから心強い」、「扱っていない他社の保険商品が顧客に合っていると思える場合は代理店の儲けがなくても紹介してくれる」、「子供のお見合い相手探しの相談も応じてくれる」、「経営者にしか解らない悩みを同じ経営者として聞いてくれる」と、顧客が評価して下さることが少なくないので感謝しています。

私の趣味がマリンレジャーなので、クルーザーやヨットに講じるとき、隣の船に立ち寄ってヨットモーターボート保険・スポーツ賠償責任保険・釣り保険のパンフレットを配ったり、クルーザーやヨットの販売業者にヨットモーターボート保険・スポーツ賠償責任保険・釣り保険の見込み客を紹介してもらったりしています。
自己の趣味と営業をタイアップすれば、プライベートもビジネスも活況になります。

代理業を立派にしたいとお考えなら、ファイナンシャルプランナー・ファイナンシャルプランニング技能士・保険代理士の資格を持つか、資格を持たなくても同等の知識を持つことは最低限必要でしょう。
そして、自動車保険だけでなく、火災・新種・変額・投信・少額短期保険も果敢に取り組むことをお勧めします。
さらに、業界団体(日本損害保険代理業協会etc)に加入して自己研鑽したり、業界新聞やメールマガジンの購読で情報入手することもお勧めします。

余談ですが、いま私は火災保険の加入不要な地震保険の「Resta（リスタ）」に関心を寄せています。

http://www.nihondaikyo.or.jp/member/04.html
http://www.fp-plus.com/mailmag.htm
http://www.hoken-support.jp/
http://www.mag2.com/m/0000188834.html
http://e-hoken1.com/mag.htm
http://www.shinki-kaitaku21.com/hoken.htm
http://blog.goo.ne.jp/hokeneigyo/
http://www.hoken-shinbun.co.jp/
http://www.esm-ms.jp/hoken/hoken.html
http://www.1hoken.com/report.html
http://www.melma.com/backnumber_113107/
http://www.shougakutanki.jp/

参考URL：http://www.jishin.co.jp/press/20061101.html

kouhei-t · Answer

自動車保険はご存知の通り、通販チャネルが台頭してきて競争が激化しています。
事故処理等で他社にはないアドバンテージを持っていないといずれかは契約が減少してゆくでしょう。

多種目販売に自信がなければ早いうちに転職された方がいいかも？２０代であれば・・・。

父親の収保は年間どのくらいなんですか？
顧客層も父親の層と違ってくるはずです。新しい顧客を開拓する術を持たなければ本当にジリ貧です。

思い切って代理店行に見切りをつけ若いうちに転職された方がいいかと思います。

take14Emi · Answer

文面を拝見する限りでは、ジリ貧状態ですね。

＞本気で自分の代理店を立て直したいので、お願いします。

Ａ．きつい言い方で恐縮ですが、それはご自身で研究するべきものだと思います。
商売について、儲かる手法を同業者に聞くのも？ですし、素直に教えてくれるとも思いませんが？

ここで回答を寄せている専門家の多くは、あなたと同じ代理店さんだと思います。
皆さんそれぞれ自分の工夫で「生保販売」や「多種目販売」をされているはずです。
人それぞれのノウハウがあったら、この場でオープンになんかしませんから。
会社の人達が、成功した代理店のサクセスストーリーとか知っているはずです。自社内の成功談をヒントに自ら頑張ってくださいとしかいいようがないです。

保険代理店の将来について

こちらでノウハウを手に入れようというのは、ちょっと身勝手かもしれませんね。

＃１です。

私も大したことを言える代理店ではないですが、一人ひとりの顧客を大切にする姿勢があれば、何とかなるかと思います。

＞保険会社からは、生保や多種目販売をやるよう言われていますが、実際は、自動車の更改がメインでほとんど活動できていない状態です。

＃５追伸

商売の基本は

火災は銀行、新種系は共済や商工会、生保は国内社と考えることは通常でしょう。

自動車保険はご存知の通り、通販チャネルが台頭してきて競争が激化しています。

文面を拝見する限りでは、ジリ貧状態ですね。

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