メーカーと販売代理店の協働関係構築について

社会人大学院で「メーカーと販売代理店の協働関係」を研究しています。当初は代理店がメーカーよりも力関係が上であったが、結果的にメーカーと代理店が対等なパートナーとなった事例についてご教示願います。

メーカーが代理店の言いなりになって代理店の売りやすい商品や手数料を導入している業界においては、代理店の売りやすい商品ラインナップとなり、結果的に顧客に高い付加価値を提供することが困難となります。
自分が勤務している業界もそのような状態であるため、どのようにしたら代理店と良好な関係を構築することができるのか。事例を研究して自分なりの仮説をたて、社会人大学院で研究を行い、自社の経営課題として解決する予定です。
事例がなかなか見つからなかったので質問させていただきました。また事例ではなく参考文献などもあればご教示いただければ幸いです。

No.2 回答者： mat983 回答日時： 2009/09/23 02:09

具体的にはその代理店しか扱わない特別な商品を製造し、販売するのです。

当然、カタログ外の商品ですが、他の代理店では扱えないので、
協力関係が増します。

No.1 回答者： gocogacu 回答日時： 2009/09/21 18:33

簡単に考えましょう。

代理店が市場マーケティングをして、売れる商品を把握して、それをメーカーに製造してもらっている場合は、やはり、代理店のほうが強くなります。
いわゆる、貴社は、下請けメーカーとなります。

貴社が、独自にマーケティングして、売りたい商品を作る努力をすれば、当然メーカーが強くなります。

どんな商品を貴社が作っているかはわかりませんが、今は、消費者が強い力を持っています。
代理店を通さずに、直接消費者との取引をし、実績が出来たら、代理店に引き継いでもらうことも可能です。
この場合は、メーカーが強くなります。

社会人大学院で勉強するのもいいですが、代理店機能を勉強をして、代理店を上手く使いこなせる技術を磨くように心がけてください。

この回答へのお礼

ありがとうございます。
当社は顧客への直接接点を持たない特殊業種なので、
まずはエンドユーザーの意向を自社できちんとつかむことが
大切ということがわかりました。
メーカーサイドがビジネスモデルを構築しない限りは
代理店側の下請けになってしまいますね。

お礼日時：2009/09/22 09:53