青果物販売 新規開拓商談でのアピールポイント

青果物卸売の会社で営業担当として働いており
主に取引先の新規開拓をしているのですが、なかなか思うように契約が取れません。

近隣のどの卸売り会社でも同じ所で仕入れ、同じような野菜を扱ってるので
最終的には価格競争になってしまい、安価に卸せる大手に持っていかれてしまいます。
そこで何か付加価値を付け、それを商談時に推していこうと思うのですが
顧客に喜ばれる（興味を持ってもらえる）付加価値とはどのようなものが考えられるでしょうか？

うちは小さな会社なので割引やオマケなどの金銭的なサービスや
配送でのサービス、例えば追加配達が早い・不良品の即日引き取り交換などは
ちょっと難しいと考えております。
最終的には人柄や付き合いの深さが物を言うのでしょうが
何か良いアピールポイントがあればと思っております。

また、どのような店を狙っていくのが良いのかも模索中です。
「こんな所（お店）で野菜売ってるんだ」、「ここで売ってれば助かるのに」
といったアイデアも収集しております。皆さんのご意見をお待ちしております。

No.1 ベストアンサー 回答者： logipuro 回答日時： 2008/01/07 17:29

物流業です。

少し物流よりなお話になりますがご参考程度になれば。

先日、大手某メーカー社長さんが『価格営業から価値営業へ』と
言ってましたが、最近はそのような傾向が本当に身近に感じます。

最近、中小卸さんから『物流による付加価値（差別化）』について
ご相談＆商品企画のご提案をよくしています。

物流コストを把握することで
・配送単位（発注時期、発注量、発注単位・・・）によって
　同商品でも単価を決定（メニュープライシング）
　→　商品メニューの充実/コストカット　
・地域環境、料理（単身、核家族、老人、カレー用・・・）に応じてカット、
　パック詰めのメニューを追加　→　商品メニューの充実
・梱包材、荷姿変更によるコストダウンを価格に反映　→　商品価格
・カット、パック、ラベル等、印刷、貼り付けの軽作業の実施　→　卸先利便性向上
・受注時間延長　即日配送等→　卸先利便性向上
・EDI、EDS受注対応　→　卸先利便性向上
・梱包材引取り/リサイクル　→　卸先利便性向上
・配送状況提供　→　卸先利便性向上
・加工データ提供（営業分析用）　→　卸先利便性向上
・
・
等、他にも多々ありますが書ききれませんので書きませんが
物流を戦略的に行なっている業者さんはたくさんいます。

是非、一度物流コストを見ることをお勧めします。
貴社でも可能ですし、現在依頼されている物流業者様でも
可能だと思います。
また上記のような相談、提案をしていただけると思います。

その他簡単ですがに差別化、付加価値でいうと
・商品価格
・商品価値の向上（カット、小分け、料理別、パック包装）
・商品アイテム数、メニュー数の充実
・商品の品質（鮮度、産直、朝づみ等）
・商品ブランド（産地、トレンド等）
・卸先利便性向上
等ではないでしょうか。

既存顧客へ行き、現場視察や生の声を直接聞いてくることも
有効的なマーケティング手法だと思います。
弊社ではドライバーに、時間がある時は卸先で
御用聞きとして色々とお話をするようにしています。
勿論、それは顧客へフィードバックもしています。
ここから、新しい仕事が生まれたこともあります。

参考になれば幸いです。

頑張って下さい。

この回答へのお礼

回答ありがとうございます！
非常に参考になりました！

お礼日時：2008/01/10 17:46