ＩＴ営業の業務範囲について

まず説明しておかなくてはいけないことなのですが、実は私は父が社長で後継者という立場です。
まったく違う業界の研究職から転職してきて１年だけ現場のエンジニアをやった後、経営には営業経験が必要だからということでここ２年ほどは営業職をしております。
人脈は全くゼロ、ＩＴ知識もほとんどゼロから営業をはじめ、苦労しながらも新規顧客を何件か開拓できました。
しかしここでまた一つの壁に当たっているような気がしています。

営業も１年ほど経験し、会社がどのような技術を持ち、どのような仕事を得意としているのかは上手に説明することができるようになりました。
開拓したお客様から具体的な案件の話をされても、ＩＴ知識がないのでチンプンカンプンなのです。
引き合いの段階では技術者を同行させて提案書などを作ってもらって説明までしてもらっています。
この段階での私の仕事は自信に満ちた態度で「任せてくれ」とお客様を説得することくらいです。
そして受注した後は技術部隊に全てを投げてしまっているのが現状です。
自分が獲得した案件を自分の力で推進させることはできません。

周囲の会社を見ると営業の業務範囲は大きく二通りに分けられているように思います。
(1)営業と技術の役割が明確に分かれている場合。
　　営業の業務範囲を受注するまでのアプローチ、見積作成。
　　営業活動に必要な技術的な内容を含んだ提案書も技術部が作る。
(2)営業マンがプロジェクト完結までやり遂げる場合
　　技術者としての経験がなくても営業マンが自ら提案書を作り、受注した後も営業マン自らがプロマネをしている会社もあります。
　　長い経験が必要と思われますが、私の知っている会社の方ですと入社１４年目のベテラン営業マンです

前述のように今の私の仕事は(1)で、所属は社員20人程度の技術者を中心とした中小のソフトハウスです。
(1)と(2)の技術者から見た欠点・利点はどうでしょうか？
また、経営者から見て今の規模の会社では営業マンの業務範囲はどちらにしたら良いでしょうか？
大手ＳＩ会社から中小ソフトハウスまで幅広い立場の方の意見を聞かせていただけたらと思います。


人脈を作り、頭を下げ仕事をもらう・・・・
とても大切な仕事ではあるのですが、それにこんなことくらいしかできない私に、今後社員がついてくるのかどうか疑問です。
タコツボ化した中小企業でずっとプログラマやっている人には営業の難しさや重要性を理解しているようには見えません。
社長はもう実績できたから次は経営の仕事をと考えていますが、私にはそんな気はしません。
たとえ(1)が会社にとっては良くても、後継者という立場上将来的には(2)ができるようにならないとマズいのではないかと危惧しています。

No.1 回答者： gtx456gtx 回答日時： 2010/12/07 13:15

>(1)営業と技術の役割が明確に分かれている場合。

>(2)営業マンがプロジェクト完結までやり遂げる場合
分けて何がメリットですか？
仕事を覚えるには必要ですが、実際の仕事で「最後まで営業マンがプロジェクト」するなら、SEなど不要で営業とプログラマーだけで良いということでしょうか？

個人的には、営業、技術がお互いに協力して進めないと良いプロジェクトとは言えないと思います。　極論ですが、「横書きの文章」を「縦書きに」変更するためにプログラムが大幅に変わることを理解できますか？　生半可な知識でプロジェクトを引っ張るのはトラブルの原因です。
「営業、技術」という区分ではなく、正しい技術的知識を持った営業なら歓迎しますが、TVや雑誌で仕入れた知識で営業される営業が一番困ると個人的に思っています。