製造販売業の価格設定について

わたくし、とある片田舎で菓子製造販売業を営なみ始めた1年生です。
疲弊していく地域を活性化するための起爆剤を思いつき、一念発起で脱サラし、事業を始めました。
「地域住民が気軽に集まってくる店」を目指し、私が生まれ育った地域の特産物を活かし、伝統文化を継承しながら商品を開発・製造・販売したところ、大々的に広告を打つ前にクチコミでうわさが広がり、徐々に常連客が付き始め、売り上げが伸びてきているところです。
そのうわさを聞きつけた地元商工会から先日「商品を地元物産店で販売したいので納品してほしい」との依頼がありました。
地域の活性化のために始めた事業なので、現時点では地域住民への還元に主眼を置き、最低限の利益を確保した自店舗販売単価を設定しており、この単価は当地域の相場からすると20%程度安くなっています。具体的には、自店舗販売価格を100円と仮定すると、おおよそ製造原価（固定費含）60円　販売管理費20円　純利益20円の割合で設定しています。
この状況で卸売りを検討することになったのですが、納品は当方で行う条件でしたので必要経費を計算したところ、卸値の設定が90円となりました。このことを相手方に伝えると、卸値については了承していただいたのですが、「ターゲットは観光客なので利益率を3割程度は確保したい。」とのことから、地元物産店の店頭販売価格を地域の相場に合わせて120円に設定するということでした。
ここで「同じ地域の中で同商品に価格差がある」という状況が発生することになりますが、地域活性化のために設定した価格が営利目的の価格にすり替えられているようで何かすっきりしません。
しかしながら、「商品が売れる」「商品の知名度が上がる」という観点でいけば、絶好のチャンスであることは理解していますので、今後の販売展開を考慮し、市場価格に合わせた「希望小売価格」なるものも設定しましたが、当初の理念から逸脱しているようで本当にこれでいいのかと自問自答を繰り返しています。
また、「この手の商品は小売価格を統一するのが定石。自店舗販売価格100円を120円に値上げするべき」といった意見もあります。利益の確保には絶好の機会ではありますが、仮に値上げした場合、値上げ理由が「金儲けのため」ととらえられ、地域の常連客が離れていくことも懸念されます。「考えすぎだ」という意見もあるでしょうが、市場原理を理解していない田舎の年金暮らし老人あるあるだと思います。良くも悪くも田舎のクチコミというのは絶大なパワーがあります。
前置きが長くなりましたが、この場合においてとるべき対処法を教えていただきたく質問させていただきました。説明不足でうまく伝わらないかもしれませんが、よろしくお願いいたします。

No.4 ベストアンサー 回答者： Rugrug 回答日時： 2016/05/24 19:34

答えから書かせてもらいますと、私なら、価格差が生じる、または値上げを必要とするのであれば、地元物産展の販売を断ります。

あなたのお店がこれまで成功したのは「口コミ」です。

価格差が生じて悪い口コミが広がったら、今までのお客さんも離れていくことになるでしょう。
お金を使わずに集客できる口コミはすごく重要で、仲の良い友達同士などから広がっていきます。

仲の良い人から聞いた話と、初対面などの人から聞いた話ならどちらが信用しますか。
話を聞く前と聞いた後での考え方や行動が変わるのはどちらでしょうか。
仲の良い人から聞いた話のほうが信用し、考え方や行動が変わるのは当たり前です。
自ら広告した場合自分の商品やサービスを良くいうのは当たり前のことで、消費者には自然にそういうことに耳に蓋がついています。

ですから自然に広まる口コミとは非常に重要なのです。
知名度が上がれば、売上も上がるでしょうが、果たしてそのお客さんは常連客になってくれるでしょうか。
それから、観光旅行で買う買い物はついでです。事前に名前すら知らない人が釣られて買う場合も想定されます。
しかし、地元住民のお客さんは、極めて高い確率で、お菓子の名前を知り、そのお菓子を買うことを目的に足を運んでいますよね。

商売ですから利益を出すことも重要ですが、私はそのお菓子の味に作り手の気持ちが入っているから、食べた人がおいしく感じるのではないかと思います。美味しいというのは人間の主観です。
同じ食べ物でも、そのストーリーで味が変わって感じるということが書きたかったのです。
同じ味でも仮に嫌いな人が作った食べ物と、好きな人が作った食べ物を同じ味に感じてもらえるでしょうか。

いい人が作っていて、味もいいから口コミが広がっているのでしょうと予測します。

販売マージンをこれまでの20％に設定するか、地域物産展に納品することをきっかけに30％にするのかは自由ですし、どう転ぶかはやってみるまでわかりません。
ただ言えるのは、地域住民が集まってくれるお店を目指してお店を始められたのですよね。その目的を途中で変えるべきではないと思います。
生産者が直売しているから20％の粗利でもやっていけるのだと思います。
そして経営者の気持ちや精神も味に込められているのだと思います。

この回答へのお礼

商売はそんなに甘くないことは重々承知していましたが、手厳しい意見が多く、自分の考えが間違っていたのかと心が折れかかっていた中、私の考え方を理解していただける回答がありうれしく思います。
ただ、人口が減少し続け、衰退していくのが目に見えている地方で生き残っていくためには、厳しい意見にもあるように「利益を確保し、継続して経営できる体力をつける」ことは必要不可欠であると思います。正直今のままでは頭打ちした段階で次の展開が描けなくなり、フェードアウトしてしまうリスクはかなりあると思います。そうなれば元も子もなくなってしまうので、今の段階で「値上げ＝儲け」ではなく、「値上げ＝店舗の継続」と理解してもらえるよう常連客の意見も聞きながら、卸先との販売価格の統一を図っていきたいと思います。地域への還元は「安売り」ではなく、「おもてなし」であることも今回のやりとりで学びました。
年商何億の商売はするつもりは全くありませんが、美味しい商品を多くのお客さんに提供したい、外貨を稼いで地域に還元したいという思いもありますので、主導権を握れる卸はやっていこうと思います。過疎地域が生き残っていくためには「地域で愛される息の長い商品」が必要だと信じてこれからもがんばっていこうと思います。
今回意見をくださった皆様、本当にありがとうございました。いつの日か、当店の商品が皆様のお手元に届く日を夢見て精進いたします。

お礼日時：2016/05/27 23:53

No.3 回答者： yonesan 回答日時： 2016/05/23 09:47

価格差が観光客に知れると「あの店はボッタクリ」との噂が広がり評判を落とします。

有名な観光地でどの店でも同じものが同じ値段で売られているのはそのためです。
今はこの手の情報がツイッターなどであっという間に広がり何年も残るので油断は禁物です。

かといって自店舗販売価格を上げると常連さんは不満でしょう。

物産店への卸価格を下げて販売価格を統一する。
もしくは自店と物産店で異なる形にして売るのが筋かと。
例えば食べ物なら観光客のお土産用に個数が多目で見栄えの良いパッケージにするなどです。

No.2 回答者： mukaiyama 回答日時： 2016/05/21 07:51

＞自店舗販売価格を100円・・・・純利益20円…

直販での粗利 (あらり) が 20% ですか。

名は体を表すといいます。
さすが一年生さんですね。

＞疲弊していく地域を活性化するための起爆剤を…

そんな理念だけで商売が成就することはありません。
今はまだサラリーマン時代に蓄えたお金があるのでしょうけど、粗利 20% ぐらいでは早晩行き詰まりますよ。

確かに直接原価しか考えないで良いのなら粗利 20% でもやっていけますが、今後どんどん売れるようになって店を拡張する、工場を建てるとなったとき、その費用はどうやって捻出するのですか。

従業員を雇うことになったとき、粗利 20% で給与を払っていけるのですか。

＞「ターゲットは観光客なので利益率を3割程度は…

商慣習としてごく一般的な数字です。
決して法外なマージンを要求しているわけではありません。

＞ここで「同じ地域の中で同商品に価格差がある」という状況…

登山客のみが相手の山小屋とかならそれも許されるでしょう。
商品を山の上まで運ぶのに費用がかかりますからね。

しかし、道の駅などを想定しているのなら、自店の価格と大きく違うのはいけません。

＞自店舗販売価格100円を120円に値上げするべき」…

話は逆です。
卸売りをするなら、マージン 30% を払ってもなお利益が残るよう、製造原価を下げる努力をしないといけません。

そんなの絶対無理だというのなら、もともとの直販粗利 20% と設定したことが誤りだったということになります。

＞市場原理を理解していない田舎の年金暮らし老人あるあるだと思います…

市場原理を理解していないのはあなたのほうです。
自問自答なのですね。

＞当初の理念から逸脱しているようで本当にこれでいいのかと…

理念、理念と“理念”に固執するのなら、徹底的に“理念”を優先しましょう。
物販店にも 100円で売ってもらうことを前提に、卸値を 70円とします。
10円の赤字は、“理念”の対価です。

最初から“理念”で商売が成り立つとのお考えで脱サラしたことですから、それで良いじゃありませんか、一年生さん。

辛口を失礼しました。

No.1 回答者： いいいちろう 回答日時： 2016/05/21 02:11

＞金儲けのため

いいなじゃないんですか。
この世にいる人間の過半数はそれを考えてますよ。

と冗談はさておいて
自店舗販売価格100円のままで
１２０円はリゾート価格といいますか、高くていいとおもいます。
差額はは今後のアピール費や地域活性化のために回していけばいいじゃないですか。

お金があれば色々偉業展開が出来ますし。