建てかえを検討しだした地主を説得して、土地を売っていただくにはどうしたら良いでしょうか？

不動産の仕入れ担当をしています。今回、地主（３００坪）の土地に家を建ててすんでおりましたが、夫婦２人になり広すぎるということで、売却の話をいただいておりました。
それでこの土地を買わせて頂いて、建売を５件ほど建築予定でしたが、地主の奥様が引っ越しはいやだから、建て替えするだの、母屋と別にある離れを改築するだの、とごねだしております。
なんとか、売却した方が良いという、説得材料、また有利な税制（逆に建て替えしたりしたら不利だとか）等ございましたら、お教えいただけないでしょうか？また参考にできるＨＰ等ございましたらお願い致します。何とか売っていただける方向で、最終落ち着けたいと思っております。よろしくお願い致します。

No.2 回答者： noname#119854 回答日時： 2007/01/04 10:01

不動産の仕入れ担当をしています。

・・・上司に過去の前例で説得案を教えていただけませんか。土地に対する執着を説得するのは、数字も必要ですが、本当に必要なのは、相続税、譲渡税、新たに求める土地家の不動産取得の差し引きでどんなメリットがあるかも大切ですが、土地には住んだ人間にきりわからないものもあるのです。近隣がイヤで出て行くならさばさばしたものかもしれませんが、年齢的にどうなのでしょうかね。ぜんぜん違った土地に夫婦で、土地を手放して息子や娘の家に同居して、一部屋で訪ねる友人もなく結局もとの土地の近くの市営や民間のアパートに戻った例もありますよ。お話を聞いてあげることも大切な仕事です。時間も忙しくて貴方が結果のだすことを考えるなら難しいと思います。今も一人で大きな家と土地に住んで不自由でも過ごす老人もいますし、環境に対応でき、別の土地で過ごす人もいます。数字で割り切れないものがあるのでないでしょう。お話の限りでは、一度時間をおいてみるのも方法です。私の家は１９５３年に経ったものですが、この家は、主人が見つけた時、私の父が手放した家に戻りたいとなくなる寸前に言い出したとき、よく似たつくりと雰囲気に譲り受ける交渉をしました。前の住人は、年老いて娘さん夫婦に引き取られましたが、契約時にご主人との思い出に悲しそうでした。元の家のまま新築よりもかかる費用で手を加えて外からは、庭も家もそのまま住んでおります。父も懐かしい家に戻れた信じて亡くなりました。先の持ち主が亡くなり時少しの間、一部の部屋を提供させていただきました。相手を思いやって仕事をしてみてください。きっと良い結果がでますから。３０年以上建築と不動産に係わった主人をみて感じたことは、財産を手放し事情、環境をいつも考えて接してますよ。主人か聞ききれないお客様の愚痴は、夜私が、電話で相手もしてきましたが・・・。がんばって。手放してよかったと思えるような土地の手放し方も貴方次第ですよ。がんばって。
　愚息も東京で同じような仕事で解決策を聞いてきますが、主人は専門的なアドバイス（これは、上司に相談、聞いて覚えるものでないので状況で違いますから）より、聞き上手になるように話してます。

No.1 回答者： meikaihonp 回答日時： 2007/01/04 09:29

一つの案として。

１区画６０坪はかなり広いですね。
恐らく住居専用地域でしょう、利益率が悪そうです。土地での利益幅を確保する必要がありそうです。さて、私であれば１区画に地主の満足いく
住まいを建ててあげるでしょう。
幾らかかっても構わないでしょう。残り４区画の
土地代の一部で等価交換すればよいのですから。
この価格において、建築価格での利益を得るべきでしょう。（手法については、不動産業者としてのノウハウを使って、円満にできるはずです）
残り４区画で如何に利益を確保するかは、貴方の
力量が問われるでしょう。
もう一つ、蛇足ながら、この売主は「爪が長い」
ようです。「欲しい欲しい」では手こずるでしょう。一度、切れない程度の突き放しのポーズも
駆け引きとしては必要かもしれません。
「時は金なり」の逆で「じっくり構えて」相手を焦らす方法も。但し、縁切りにされない注意も必要です。