交渉と議論の違いは？

仕事で、客と交渉するときに、どうも上手くいきません。

社内の人に「議論じゃないんだからさ。」と言われました。（こう言ってくれた人に説明を求めても、うまく説明できないけど当たり前のこと、と言われてしまいました。）
確かに、人のやりとりを聞いていると、全然論理的な話し合いではないようです。（私の言う議論や論理的話し合いとは、「根拠と論拠を基に主張し主張をすりあわせ（より質の高い）結論に至る」というものです。）
でも、論理的でないことがわかるだけで、どういうやりとりをしているのか分かりませんでした。辞書で調べたり本を読んだりしたのですが、かたい言葉の定義が載っているだけで、どうもしっくり来ません。

仕事での交渉とは、どういうものなのでしょうか？
交渉と議論はどう違うのでしょうか？
具体的な例、日常生活での身近な例、があると、ありがたいです。

よろしくお願いします。

No.1 回答者： neKo_deux 回答日時： 2008/11/15 01:17

> 仕事での交渉とは、どういうものなのでしょうか？

例えば、
「じゃあ今回はタダで商品持って行ってもらっていいけど、次からよろしくお願いします。」
とか。


> 「根拠と論拠を基に主張し主張をすりあわせ（より質の高い）結論に至る」というものです。）

だと、原価を割ったり、誓約/契約書を交わさないって事はあり得なくなるとか。

No.2 回答者： LimeGreen5 回答日時： 2008/11/15 03:01

こんにちは。

例え話です。
「100円のものを90円で売ってくださいよ」という話があるとします。
ビジネス上、よくあるお話です。

相手方（売る側）にとっては利潤が10円減ります。
ということは「主張をすりあわせ（より質の高い）結論に至る」ことではないですから、
議論すらしたくないでしょう。

100円のものを90円で売ってもらうための理由には「根拠・論拠」が必要ですが、
表面上、相手にとってデメリットしかありませんから、
議論するぞ、とかかったところで、うまくいくわけがないですよね。

相手のデメリットを、うまくメリットに転化するための会話は議論かもしれません。
でも、相手にデメリットばかりを押し付けるのは、議論ですらありません。

交渉とは、「ある目的があって、そこに近づけるための試行錯誤」なわけです。
100%うまくまとまれば良いですし、できるかぎり100%に近づける努力でしょうか。
議論は「目的そのもの」が無い場合もあります。

10円値引いてもらうためにする会話として
「○○なんだから、××してくださいよ。」
というトークがあったとして。

○○は根拠ですが、××は論理ではありません。

momiji2gouさんの状況がわかりませんので、こんなカンジでいかがでしょう？

No.3 ベストアンサー 回答者： U-Seven 回答日時： 2008/11/15 07:44

うーん、何というかテーマというか状況が交渉と議論は違います。

もしあなたが職場の同僚や友人と『サブプライムローン問題について』という話をするのであれば議論が出来ます。
双方にとって客観的な事柄ですから、根拠や論拠も双方にとって共有できます。

お客との交渉は利害関係の調整です。
当事者にとって客観的な事柄ではなく自分の利害に関することを話します。
（単純に：売る方は高く売りたい、買う方は安く買いたい）
当事者相互が相反する状況です「あちら立てればこちら立たず」って感じで、どこかで妥協するということが必要です。

議論：双方にとって客観的な事柄を話す。（当事者である必要は無い）
交渉：当事者の相反する利害をすりあわせる。（極力自分に有利に説得をするが妥協も必要）