電話営業の方法とアポイントの取り方について

こんにちは。

お世話になります。
電話営業の方法とアポイントの取り方と広告収入の得方について教えてもらいたく投稿しました。

個人で観光関連のHPを運営しています。
定額で掲載をしてもらうために、新規の店舗さんに電話営業をしているのですが、まったく契約できません。
今まで営業職を経験したことがないので、何がいけないのか、私自身理解できていません。（それが一番の原因なのですが・・・。）
もう少し、仕事の幅を広げて頑張りたいのですが、受話器を取るのが本当につらくなってきました：：：。朝の目覚めもその不安から始まります・・・。

こんな屁垂れな私にご指導とお叱りを頂けないでしょうか。
・営業先はリストアップしてあります。
・決裁者の方にも電話に出てもらえます。
・契約すると仰っても発注書を送ってもらえず、キャンセル扱いです。
・毎回話だけは聞いてもらえます。

また、広告収入の得方もわかりません。一応、リンク機能付きのバナー広告の欄も設けてあります。
どのように利用するのが一般的なのでしょうか。

お忙しい中恐縮ですが、どうぞ宜しくお願いします。

No.3 回答者： naokita 回答日時： 2013/03/13 07:34

＞こんな屁垂れな私にご指導とお叱りを頂けないでしょうか。

Ａ、
では、リクエストにお応えして、今すぐ思いつく何点かのヒントを。
（情報が少ないので想像からですが）


＞個人で観光関連のHPを運営しています。
Ａ、
これに尽きます。

個人で運営しているショボいサイトに金掛けてどうなる？
というのが経営者の判断でしょう。

例えば、貴方が個人運営のウェブサイトに広告を出すより、
ヤフーなどの大手に広告を出した方が良いでしょ？

------------
更に言うと、電話営業は迷惑行為です。
ウチにも各所から「ウェブ・雑誌・新聞・TV」などの営業電話が来ますが、
電話営業する時間や金などの人件費や経費は、
結局は広告主から算出されますので・・・
「未知のお前らの給与の為に広告費を出すつもりは無い」となります。
見ず知らず（電話営業）での賭けや冒険はしません。

良い経営者は経営者同士でネットワークをもっていて、良い情報を共有しあっています。
つまり、紹介とか裏情報などアンテナ張っています。
逆に言えば、紹介されない/口コミされない業者は、
最後の手段で電話攻勢するしかないので・・・
電話営業する業者のサービスは、他社より良くないのはわかっているのです。
（迷惑行為を平気でしてくるような業者のサービスはしれているという事）
「電話営業の時代は終ったという事です」
-----------

広告という業種ではなく、
観光という業者名で電話されているのではないでしょうか？
なので、じゃけんには出来ず、
あたりさわり無く返事→貴ウェブサイトを確認→がっかり→相手にされない・・・
------------

自分なら、
「まずは３カ月無料で掲載しますので、結果を見てください」
と試してもらいます。
その結果が全てを物語るでしょう。

アクセスがかなりあって、自信がある前提ですし、ウェブサイトの内容にもよります。
アクセスが1,000件/1日すら無いなら、広告主募集なんて無理な話です。

役所の広告バナーでも数万円ですからね。利用者数を計算して下さい。

-------------
貴方は、真面目な方なのでしょうね。文面を見る限りではしっかりしていますので、電話対応も良さそうですね。
でも、商売は真面目だけではNG。提案に対し、ワクワク感を共有できないとダメなのです。

No.2 回答者： dogchibi 回答日時： 2013/03/12 22:34

電話である程度まで固まったら、契約自体はこちらから出向いて実際に面談してハンコを押してもらうに限ります。

客にとってみれば、自分から捜し求めたことではなく、電話がかかってきてその気になった話に対しては、心の中では申し込む気があっても、発注書を送り返すなどのアクションを起こすのはおっくうなものです。

どうしても欲しいものではないけど、まあ買ってもいいかな、くらいの気持ちなのですよ。

そういう心理に対しては、はい、はい、はい、と肯定の返事だけ客にさせれば、あとは全部こちらで進めますから、というスタンスがもっともやりやすいですね。双方にとって。

具体的には、『発注書を持って明日午後伺ってもよろしいでしょうか。』　客、はい。『内容は記入済みですからこの部分に捺印をお願いします。』　客、はい。　『掲載内容は御社にふさわしいと思われるものをお作りしますので後日ご確認ください。』　客、はい。・・・・つまりアクションの主導権を全部こちらが握ってしまう、という事なんです。客に主導権を握らせたら、契約から掲載、決済に至るまで時間ばかりかかりますよ。

後半の質問のことは具体的にわからないので失礼します。

No.1 回答者： kiran3377 回答日時： 2013/03/12 19:14

商売の基本は、対人関係が最も大きなウエイトを占めると思います。

逆の立場に立って、どんなメリットがあれば契約をするか考えれば、自ずと対策は見えると思います。

会いもせずに契約が取れるほど、この世の中甘くはないですよ。