［心理学］信頼関係の販売に対する影響について

読んでいただいてありがとうございます。やまちゃん31と申します。
自分は営業企画の仕事をしています。今考えている内容としては、提案やヒアリングの前にお客様との信頼関係をどうやって作るのかということです。
信頼関係がなければお客様もこちらのヒアリングに対して本音を話してくれないと思います。また、信頼関係がなければこちらの提案も真剣に検討していただけないと思います。
ただ、会社に対してプレゼンする上で、信頼関係の重要性に関するデータが必要なのです。しかし、私の力ではそのデータを見つけることができません。信頼関係があることでお客様が本音を話してくれる可能性が何パーセント上がるというデータや、信頼関係があることで提案を受け入れてくれる可能性が何パーセント上がるかなどのデータです。
ぶしつけなお願いで申し訳ありませんが、知っている方は教えていただければ嬉しいです。また、この分野の本を読んでみたらなどのアドバイスでもいただけると嬉しいです。

No.2 回答者： ni_si_ki 回答日時： 2017/09/22 09:19

買う気がない相手をその気にさせるのが営業です。

そこが販売員と営業マンの違いです。
営業する上で相手の本音が必要ですか？
本音を聞いてしまったら、もうその場には居られなくなりますよ。

No.1 回答者： oniwabangairu 回答日時： 2017/09/19 07:16

信頼関係がある、信頼関係がない、信頼関係が●●程度ある、信頼関係が○○％になった

このような言葉を並べたら、｢信頼関係｣とはどんなものに思えますか。

次のように書いている人もいます。
http://www.scholar.co.jp/column/detail.php?id=176
「信頼関係」そのものは、見ることも、触れることもできません。ですから、定量的に測ることも、“100点満点でいうと何点”というように点数にすることもできません。しかし、「信頼関係がある」という実感を得ることはできます。その実感をもつことが大切なのです。

次のように言っている人もいるようです。
http://re-sta.jp/build-trustable-relationship-450
信頼関係は自分自身の心の反映だ。たとえ、自分が損をしたとしても、人を信じていく。その中でしか、信頼関係は生まれない。信頼とは、外に求めるのではなく、自らの心の内にもとめるべきものなのだ。

《信頼関係があることでお客様が本音を話してくれる可能性が何パーセント上がるというデータや、信頼関係があることで提案を受け入れてくれる可能性が何パーセント上がるかなどのデータ》
そうした測定はありえない、調査のしようもない、

また　｢本音をはなしてくれる、本音を話してくれない、本音を少し話してくれた｣なども、どうやって測定できる、調査できるとお考えですか。