飲料の営業ですが、うまく喋れません

飲料のメーカーに転職してそろそろ一ヶ月になる者です。(女23歳)
営業に配属され、現在はレストランなど飲食店に商品を売り込みしています。
飛び込み営業ではなく、アポイントを取れた飲食店にサンプルを持参し紹介するのですが、まだ一件も売り上げをあげていません。

自分なりに上司に相談したり、ビジネス書を読んでいますがいざお客様の前になると混乱し上手く喋れなくなってしまいます。

気を付けていることは、笑顔でいること、聞く側になることです。
まずはお客様にいくつか質問し、商品に対してどう思っているか(どんな時に使いたい、どういう風に提供したいか)を聞き、こうしてはいかがですかなど提案をしたいんですが、商品説明や、『そうなんですね』だけで終わってしまい、最終的に場所がないから…、ケースでは取れないから…検討します…など断られてしまいます。

お客様に、商品を使うことがメリットになる と思っていただけるように話したいのですが、どうしたらいいでしょうか。

No.1 回答者： genki-mama 回答日時： 2015/12/08 18:00

上手く話せないなら、自分独自の検討資料を作って渡しなよ。

そういうのは許されないの？

それから、営業に出る前に、テレアポとか、そういう訓練受けてないの？先にアポがある先に行ってるのなら、テレアポ現場が社内にあるんじゃないの？その人たちのトークとか聞かせてもらえないの？

アナタ自身は、その飲料を飲んでる？
アナタ自信は、その飲料が好き？

自分が心から『これいいよ！絶対飲んでみて！』と思ってない商品なんて、売れないし、言えないよ。

ビール営業だけど、自分はビールは飲みません、焼酎派です。みたいな感じだと無理無理。

メリットだけで売れると思ったら大間違い。営業の熱意や人柄を判断材料にしてるんだよ、客は。

この回答へのお礼

回答ありがとうございます。
商品は自分で飲んでますし、気に入っている部分はもちろんあります。確かにお客様へお話しするとき、商品の説明はしても商品の具体的な良いところを熱弁する積極さが足りないのかもしれません。

お礼日時：2015/12/08 18:10

No.2 ベストアンサー 回答者： irohasu1024 回答日時： 2015/12/10 12:54

はじめまして！

上司に相談したりビジネス書読んだりと、
積極的に改善しているのですね。

素晴らしいと思います。

確かに営業は伝え方によって、相手の反応が全く変わるので、
そこを追及していくのがかなり大変だと思います。

私も現在営業をしていますが、はじめは話すどころか
自分が覚えたトークをただ口に出すことだけに必死に
なっていました。

＞＞まずはお客様にいくつか質問し、商品に対してどう思っているか
(どんな時に使いたい、どういう風に提供したいか)を聞き、

というところに関してですが、
最初に覚えておくべきは、ほとんどのお客さんが、
営業マンの話とか商品とかには全く興味がありません。

興味があり必要があるならすでにそれを
手に入れているとおもいませんか？

なので、「なぜ」それが必要なのかを
あなたがお客さんに必要性を気づかせることが大事です。

その必要性に関しては合っている合っていない
関係なしにあなたが考えていいのです。

例えば、

この飲料の成分が20代女性に話題になってて
このお店の客層と合っているから、とか


＞＞お客様に、商品を使うことがメリットになる
と思っていただけるように話したいのですが、

ここの部分も基本的には同じです。

お客さんは自分で頭を使いたくないのですから、あなたが
そのメリットをより具体的にして、話をしてあげると、
相手は頭の中でイメージするので、「それはいいね」と
思ってもらえるようになります。

ですので、まずは仮説を立てて相手が考えなくても
頭で良いと分かってもらえるストーリーを考えて
みてください。

そうすれば、必ずあなたの話を聞いてくれ
アドバイスを求められるようになりますし、
あなたから商品を買ってくれます。

最も大事な笑顔が出来ているので、
あとはほんのちょっとしたことなので、
色々試して楽しんで頑張ってください！



ちなみに私はブログを書いてますので、
参考にご覧になってください。

http://ameblo.jp/irohasu1024/

この回答へのお礼

回答ありがとうございます。
>なので、「なぜ」それが必要なのかを
あなたがお客さんに必要性を気づかせることが大事です。
こちらの文章を読んではっとしました。確かに、飲食店の方はどうして商品がお客様に必要なのかを聞きたいんですよね。 私は売ることばっかり考えて、お客様の立場になってお話していませんでした。飲食店の経営者の方はエンドユーザーさんに喜んでもらいたい気持ちを持っているんだから、エンドユーザーさんの立場になってどう商品が活きるかを伝えなくてはと気づかされました。 お陰さまで今日伺った飲食店ではとても良い反応を頂けました。本当にアドバイスありがとうございます。ブログも勉強のために拝見します。

お礼日時：2015/12/10 16:47