システム納品の流れについて

とある業務改善システム（ASP型）を販売しようとしていますが、実際にどういった流れで納品に至るのか教えて下さい。
見積もりや契約書作成等があるのだと思いますが、どのタイミングかがわかりません。

用意しているものとしてはこれくらいです。
・契約書
・運用マニュアル

立ち上げたばかりの会社で、まだノウハウがない状態です。
よろしくお願いします。

No.3 回答者： Glory_777 回答日時： 2013/08/20 14:35

見積もりはあるでしょう。

どういうケースなのか判りませんので、企業向けの製品販売や導入として、
大まかな流れを（思い出して）書きますね。

売り手と買い手が企業としてあるわけですから、
どちらも勝手に納品までの流れを一応作っておきます。

売り手：納品までのながれ
買い手：購買のながれ

これを互いに見て、都合に合わせて、調整（変更）をすると言うのが普通です。

売り手側にテンプレートがあると、お客様が検討しやすいでしょう。
売り手側の”納品までの流れ”は、

「無理なく、納期に間に合うように、売り手側の自己都合により、
　スケジュールを書いたもの」です。

自分の実力と向き合って、しっかりとした準備をするとした場合、
このくらいの期間はかかる。と一度じっくりと検討しないと駄目です。

それを公にして宣言するわけですから、大変重要です。

次に、買い手と売り手が行なう段取りについて大筋で紹介します。

買い手側は、製品の購入を検討しているとき、
御社が都合を変えて対応してくれるか？　相談したくなります。

そこで、買い手の担当が御社の営業を呼び出して相談するわけです。

もちろん、この前には標準的な価格、
納品までの流れ、サポートについてWebやカタログなどで
配布したり、企業への訪問営業をしておかないと駄目ですよ。

まず、知ってもらえません。

価格以外の部分で買い手側が納得すると、見積もりを依頼されます。

このときに競合製品と比較し、

「御社の製品が妥当である」と言う決裁を取ります。

（買い手側のルールによりますが）


機能とか価格、のちのち買った後に困らないかなど、決裁者が判断します。

ここで意思決定されると、買い手側の購買部が審査をし、
大丈夫と成れば御社の営業がまた呼び出されます。

ここで成約となるわけです。
納品に関わるルールは、買い手の購買担当からされます。

しかしこれは、買い手側の自己都合であり、
自社に不利なら断る最後のチャンス。
不満が無ければ締結します。

企業向けに営業をする場合、

・購入を検討している部門
・購買部

が別に存在するケースが多いと思いますので、相手先企業のこの二つの組織
が個別に対応することになります。

また、購買部から社内他部門へ製品を紹介したりとかもあります。
他、品質管理部門や技術開発部門が製品紹介をすることもあります。
相手の企業内でどの部門が”現在”、社内に製品を紹介することになっているか、
お客様ごとに調べておき、データとして保存しておくのが良いでしょう。


整理すると、

１．営業フェーズ
　　顧客メリットや技術的な説明、研修、事例を使った導入コンサル
　　お客様ごとの訪問営業

２．交渉フェーズ
　　納品までの期間や方法、支払いなどの方法、アフターサポート、価格
　　買い手側の購入部門意思決定（決裁）

３．契約フェーズ
　　相手企業購入部門の担当と価格・納期下交渉
　　購買部との価格交渉および会社間の契約

４．納品準備フェーズ
　　進捗報告、トラブル報告、契約変更の必要性、違約金など

５．受け入れ検査対応と納品
　　売り手側検査結果提出、買い手側検査への立会い、改善と納品日の調整

６．アフターサポート
　　故障対応、利用頻度調査、改善提案、新製品紹介

大筋でこんな流れじゃないでしょうか。
顧客側に具体的な案件がない場合は、３に進みません。
進んだ様に見えて、他社製品が本命で自分の製品が当て馬かもしれません。
（価格比較のための）

また、売り手企業の信用度により、
２．の「買い手側の購入部門意思決定（決裁）」で落ちることが多いです。

以上で、ご質問に相当する説明は大体できたかと思います。
基本は相手に合わせていくことになります。
買い手側企業の購入部門の担当の腕前次第でトラブルが減るのは確かです。

通常は、相手企業に聞くことで、
まったく知識が無くても何とかなるように出来ています。

次に蛇足ですが、製造と納品の前にすべき事を書いておきます。

大概のIT製品は、けっこう技術的に高度じゃないです。
腕に覚えのある人なら作れるでしょう。

何故これらが売れたり売れなかったりするのでしょうか？

製品の機能や概観などが、顧客から見ての微妙な違いがあり、
これが相手の社内ではNGになっており、
決裁が通らないからです。

例えば、製品画面の表示文字列が、たまたま差別用語として
（買い手の会社内で）定義されていた場合はアウトです。

これは例ですが、性能とは違う部分で排除されています。

まず製品にそうした欠点が無いかをチェックしてから、
どうやって宣伝するかを考え、どのチャネル（流通）を使うかを
考えないと、投資損になります。

そこで、通常はマーケティングと言うのを行ないます。

これは、アンケートなどの狭い範囲の市場調査ではなく、
トータルで売りやすいし、儲けやすいように、

方針を決めて準備をすると言う考え方をさします。

これが売り手にとって、昨今重要になっている理由は、
大口顧客がこの考え方を導入しているからです。

つまりは、顧客毎の事情を知って対応すると言うのが古い時代の営業。
いまは、どこの経営者もロボットの様に画一的に同じ判断をし、
責任を問われないようにリスクを回避します。

「昔は、これで決裁が降りたのに・・・」と買い手側の担当が悩み、
「今回はだめでした。すみません」と、成る事が増えています。

これは、画一的なマーケティングによる”良い事”と”悪い事”が
存在するため、現場の事情が無視される傾向にあるということです。

と言うことは、これを逆手にとって、

「一般的大手企業が何を重視しているか？」

調べておき、それに向けて工夫をしているとアピールすると、
非常に大きな力が担当まで及び、購入の是非に影響するわけです。

個人情報保護、セキュリティ、エコロジー、こうした部分でのケア
を製品販売の中にいれ、しっかりとアピールするのは大切です。

質問者さんが不安になるのは、何を具体的にすればいいのか
思いつかないからかと。

みんなはどうしてるのか？

それは以下の二つに集約されます。

・引き合いがきてから、迅速に納品出来るように工夫する
・如何にして大口を口説き落とすか考え、思想を混ぜてアピールする

製造が出来る人は、納品までの手続きが、複雑なのではと恐れます。
自分が知らない部分はそこだと思うからです。

実際には、さきほど述べたように、顧客と話し合うだけで、買いたい人が
丁寧に教えてくれます。（買いたいわけですから、嘘をつきません）

本当の仕事は、品質管理やコストの管理、営業含むビジネスの展開です。
これは全て自社の都合であり、ゲーム要素です。

如何に同業他社に勝つかを考えて、始めて出てくる仕事でしょう。
なので実際に売り込みに行き、他社の製品に負け、何故なのか悩んだとき、
出てくる仕事の要素だと思いますよ。

で、改めて見直すと、最初に作った”納品までの流れ”に欠陥があると、
気がつくわけです。

これは、徐々に改善していくので良いかと思います。
こうした一連の活動を行うことをビジネスモデルを作るとか、
マーケティングをすると、今は呼んでいます。

日本の経営者は、”良い商売をする”と、互いによく言うのを見かけます。

是非、良い商売をしてください。

以上ご参考になれば。

No.2 回答者： sppla 回答日時： 2013/07/24 22:45

＞見積もりや契約書作成等があるのだと思いますが、どのタイミングかがわかりません。

正直なところこういうレベルで大丈夫？と思いますが・・・

私はＳＥを以前やっており営業系ではなく技術系の人間ですし、ＡＳＰではなくシステム開発やパッケージソフトの納入をしておりましたがその経験からしますと

まず初めになんらかの形でお客様と接触します。
お客様から引き合い（問い合わせ）を受けたり、こちら側から売り込みを行ったり。
そこで製品の説明、デモなどを行い商談を進めます。

お客様がそれなりに関心を示して「じゃぁいくらかかる？」という話になって見積書を作成しお渡しします。見積書に納品日を記載することもあります。（記載しない場合は"別途お打合せによる"など書くことがあります。）

その後、お客様がその内容を検討し、発注していただけることになったら注文書をお客様に書いていただき受け取ります。（注文をいただきます。）
それに対してこちらは注文請書をお出しして、その注文を受けたことを書類で示します。
（このステップは省略して契約書の取り交わしでもよいかもしれません。）

次に、契約書を作成し取り交わします。納品日は契約書に記載します。

ASPの場合の納品の定義がわかりませんが、納品したら納品書を作成しお客様にお渡しします。
システム開発などですとこの後にお客様に検収していただき、検収書を書いてもらい受領します。

検収書を受け取りさらに（請求の）締日になったら請求書を作成しお客様に渡して代金を請求します。

確かこんな感じだったかと。

No.1 回答者： lv4u 回答日時： 2013/07/24 09:54

>>見積もりや契約書作成等があるのだと思いますが、どのタイミングかがわかりません。

ご自身の会社が契約上できるだけ代金請求でも、法的にも有利になるように、とはいえ、顧客の側が「そりゃあ酷いやり方だね」と思われないような流れを作ればいいんじゃないでしょうか？
例えば、レンタルサーバの商売なら、２週間は無償お試し期間を設けるけど、一部制限があったりします。お試し期間が過ぎてもお金を払わないならサーバが使えなくなります。

ＡＳＰ型は、今なら流行の「クラウド」という単語を使うと思いますが、レンタルサーバほどお手軽に顧客が使い始められるものではないと思いますが、お試しバージョンを無償で一定期間使ってもらえばいいのではないでしょうか？
また、ＤＥＬＬのように、ネット上で見積書が作成や、契約書を作成して提示できるようにしておけば、ご自身の手間も減るのではないでしょうか？